MrCRM营销解决方案之项目型应用
2006/12/18
IT 行业是一个成长型的行业，在将近20年的时间里，这个行业始终充满活力、创新和机会。尽管这个行业中存在着不尽相同的运营模式，但是，对客户的日益重视却不约而同。从商业模式上来说，直接销售和分销可能是这个行业最具有典型性的两种运作模式。北京商能MrCRM
从数百家客户的成功实施经验中总结出针对这两种不同模式下的客户关系管理重点。
项目型销售模式应用方案
与分销模式不同，以系统集成为主业的IT企业项目管理者需要了解客户的心理，能够处理复杂多变的客户需求；面对项目组成员，他们需要成功的激励措施，能够在每个项目关键点按时按质地完成产品或服务的递交；面对大量的繁琐的客户请求，他们需要耐心细致的工作，可以长年地以身作则，提供优质的服务。这些纷繁复杂的工作决定了他们所需要的是能够一目了然地获得必需的信息，及时地发现问题所在，降低管理难度的工具。
其项目管理的难度来自于项目合作与协同和项目实施与控制两方面的管理。首先，系统集成所包含的技术与管理内容越复杂，企业也就越需要对众多的合作参与者加以协调，这中间不但有企业自身的部门、团队和客户，也有合作伙伴、上游供应商、政府部门和其他利益方，甚至还包括竞争对手及其他制约方。要赢得有价值的客户和相关合作方的信赖，必须对上述各方面及其行为加以全面的掌控，保证相关合作方工作协同的有效性，并做出及时的应对，使客户充分认识公司的核心能力和优势，从而放心把集成应用的项目工程交给公司。
其次，项目实施是系统集成公司向客户提供实际价值并获取营业利润的核心过程。在这个过程中，系统集成公司需要明确项目的范围、预算、阶段、任务和成果，控制项目所需的人力、财力和物资资源以及项目的进程与质量，保持与合作各方的有序沟通并了解对项目的意见和建议，降低项目可能的风险，保障能够最终交付使客户满意的项目成果。
CRM对于上述问题和关键应用需求，可以有针对性地加以解决。
- 建立以客户为中心的企业级协同工作平台
其中包括：建立以客户为导向的业务组织，商能MrCRM以客户任务与项目为主线，实现跨部门的信息共享与业务协同，从根本上消除了部门屏障，保障企业实现以客户为中心的资源组织与扁平化管理；建立多应用的整合平台，建立以客户为中心的业务协同，实现贯穿全过程的项目协同与控制，共享知识、复制能力，有效提升企业竞争能力；建立协同营销平台，设置合适的共享规则，从而有效消除信息盲区，同时设置业务路由规则，可以根据业务类别，自动分配任务。
- 实现贯穿全过程的项目协同与控制
CRM以项目为主线，贯穿整个项目生命周期，协同管理不同阶段的相关业务。项目管理包括售前项目管理、工程实施项目管理两类。在项目管理中，项目关键环节的“起点”与“终点”是非常重要的控制点，如售前项目的“立项”、“合同评审”以及“工程实施项目”的验收。商能MrCRM将为不同角色提供特定的信息共享和评审功能，对控制点进行管理：项目阶段按统一的规范设置，便于统计分析；项目各阶段可以设置里程碑及提醒；在项目过程中，能够管理合作伙伴与竞争者、项目文档、项目团队组建、项目计划和预算与费用（收益）。
- 基于知识共享与复制的能力建设和管理
其中包括：建立客户项目档案，提供项目阶段划分等，可以将项目相关文档上载到系统中；实现信息交流与工作协同，相关人员可以通过系统查看并随时获取所需要的信息，并可进行任务、日程的安排；实现知识管理，“知识库”按“目录”和“关键词”分类，
“解决方案”按“分类”和“关键词”查询，同时，系统提供知识库建立系统，可以将服务过程中处理的问题答复上交形成标准的解决方案。
北京商能应用以上方案的代表客户有：
广东卓维网络有限公司
北京友立信软件有限公司
德鹏软件(北京)有限公司
北京鸿业同行科技有限公司
深圳市盈瑞恒科技有限公司
北京三维力控科技有限公司
深圳市亚略特生物识别科技有限公司
瑞典KTC自动控制系统（北京）公司
深圳市参数领航科技有限公司
东莞市广和计算机科技有限公司
湖北三环发展股份有限公司
深圳市英岚通信技术有限公司
长沙市华众时代电脑有限公司
青岛达因力合软件有限公司
浙江威星仪表系统集成有限公司
重庆大唐称重系统有限公司
北京东方雨虹防水技术股份有限公司
深圳慑力集团
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北京商能公司供稿 CTI论坛编辑
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