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赛捷CRM助美国乐高公司增加客户数近三倍

2007/04/10

　　4月9日，赛捷软件宣布，美国乐高公司通过使用赛捷管理解决方案，使客户数量增加近三倍。乐高公司销售经理Colin Ross先生给予高度评价，“乐高的销售人员现在非常清楚应该把注意力放在什么地方，在他们通过赛捷管理软件，明确了销售重点，促使他们能更加积极和高效地为客户服务。我们客户数量的增强，直接与采用了赛捷解决方案有关。”

　　加里福尼亚乐高公司是一个面积为128公顷的互动式主题公园，于1999年开园迎客，采用了电子系统进行设施与客户数据的管理，而乐高的目标客户并不喜欢这套系统，管理层也没有推广使用。结果电子系统设备只得充当静态的客户信息存储数据库，从来没有充分发挥出它的交互功能。2002年，乐高公司决定改变管理客户信息的方式，向全方位的CRM过渡。乐高公司对行业中的领先供应商进行了比较，最后决定选择Sage CRM解决方案，并开发了定制化的解决方案。同时，乐高公司制定了新的发展战略，以期收获到CRM给他们带来的财务与运营方面的巨大效益。

　　乐高公司将一个明确定义的销售方法论作为CRM项目的一部分，该方法论概括了与发展前景和客户互动的特定流程以及如何在Sage CRM系统中开展相应的业务活动。一个新的定制化方案就是将公园入场券与系统的客户信息相连接。乐高的销售模式与常规的模式不同，因为公园的售票部门以托销的方式售票，同时他们还销售预付票，但大多数客户还是购买托销合同。例如：某个酒店或企业希望为其客人或员工提供到乐高公园的折扣票，那么他们通常会购买一个为期一年的托销合同，公园将按预购数量发行入场券，对于没有使用的票则可以退款。在实施Sage CRM之前，乐高公司的会计部门无法从应收帐款中获得准确的销售数字。由于不知道每个帐户的余额情况以及将要退款的票占多大比例，因此公司往往花费很大的气力去预测公司的收入。如今，采用了赛捷新的系统，销售人员可以清楚了解到预定票的数量，每张票的金额，多少已被兑换及兑换的时间，对过期票的补偿等。财会部门就能看到最新的付款情况，便于进行财务监控。Ross先生说：“我们很大程度上依赖于Sage CRM作为销售工具，定制化的方案开发使我们能保存客户的复杂信息，进而提升了整个企业的效率、沟通和财务管理上的成功。” 乐高公园销售人员根据客户帐户余额情况以及售出票的数量、退票数量、兑换的票的数量等关键信息，将销售重点放在那些几乎没有剩余票的客户身上。

　　乐高公司把Sage CRM解决方案融入到日常的业务活动当中，开展定制化的工作，支持乐高的销售模式及业务流程。合作伙伴从技术的角度担当起了项目的主导作用，并且提供详尽的用户培训工作。正如乐高公司的销售经理Colin Ross先生说的那样：“实施及定制Sage CRM 解决方案仅仅是整个工作的一半，我们最大的功夫还是要用在让销售人员改变对CRM的态度上。培训不仅将教会他们如何使用新的系统，同时还向他们说明为什么要相信它和使用它，作为今后取得更大成功的工具。”

　　乐高公司通过使用赛捷软件收到了预期的效果。在部署Sage CRM解决方案之前，大大增加了销售能力，从以前的250个客户发展到了725个。

赛迪网中国信息化(industry.ccidnet.com)

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