RADVISION：真正的融合时代才刚刚开始
2007/06/05
“融合通信已经讲了十几年了，现在又开始讲统一通信。过去讲的‘融合通信’是在各个独立的应用上，进行网络层面的互通互联。而现在讲的‘统一通信’则是以人为本的应用层面的融合和协同，是更高的一个层次的理念。”在RADISION中国总部的办公大楼里，国际统一通信领导厂商RADVISION中国区总经理李平向记者如数家珍地谈着统一通信的发展历史。近期以来，有关统一通信在CISCO收购WEBEX以及微软与北电合作等新闻的影响下，成为了倍受关注的行业。作为统一通信行业底层协议的制定者以及平台设备的提供商，RADVISION最近也成了众多媒体关注的焦点。
然而，RADVISION定义的“统一通信”与CISCO、微软等巨头提的概念并不完全一致。“我们认为真正的统一通信是不需要用户关心所用的终端设备以及所用的是什么技术和协议，可以使用任何终端在任何时间、任何地点、和任何人进行多种媒体方式的沟通和交流。它是以人为基础的应用的融合和协同。”李平说。
随着科技的不断进步，企业和个人的信息系统日益变得复杂，网络方面，有无线通讯、互联网、语音网和有线网等；应用上有语音、视频、数据等等；在设备上，则有手机、台式机和笔记本电脑、电话、传真等等，这些通信应用之间由于无法融合而彼此形成了信息孤岛，造成了资源的浪费，以及使用的不便。统一通信技术的出现，将语音、传真、电子邮件、移动短消息、多媒体和数据等所有信息类型集合为一体，可用电话、传真、手机、PC、掌上电脑、PDA等通信设备中的任何一种接收，在有线、无线、互联网之间架构起一个信息互联通道。统一通信不仅实现了网络的融合，更实现了应用的融合，从而为人们带来选择的自由、效率的提升以及整个运行机制的改变。因此，业内人士分析认为，统一通信是技术和应用发展的必然趋势。
目前，许多国际IT巨头都在从自己的角度向统一通信拓展，如CISCO在网络终端和语音方面，微软和IBM在企业和桌面应用软件方面，AVAYA、Nortel则从IP语音方面，而RADVISION却从视频及底层协议作为突破口，实现多种媒体方式的统一通信。在RADVISION的UCS统一通信业务平台上，真正实现了视频会议、桌面应用、IP电话、3G移动视频应用、视频监控、视频存储等六个方面融合和应用协同。
市场呼唤真正的统一通信
马先生是位于北京中关村的一家系统集成商，主要为客户提供各类视频以及语音产品，在行业摸爬滚打了十几年，公司在行内也是小有名气，拥有许多政府、事业单位以及企业集团客户。然而近期他却遇到了相当苦恼的事情，原因是他的一家大型药业集团客户原本在他们的推荐下应用了某国外著名品牌的视频会议系统，后来该集团收购了行业内的另外一家制药企业，而这家企业应用的是某国内品牌的系统，两家公司合并后，视频会议系统却无法兼容，如果在收购的那家公司里全部应用上总公司应用的视频会议品牌，将会大大增加IT投资成本，而且也对原有系统投资造成极大的浪费。客户希望能有一个将两个系统融合起来的解决方案。面对客户的这一需求，马先生曾经一度陷入了困境，找不出更好的解决办法，客户对此也比较着急，正在积极与其他的系统集成商接洽，寻求解决之道。眼看着好不容易维护起来的客户行将流失，马先生心急如焚。
其实像马先生这样的例子非常多见。目前的系统集成商向客户提供各种各样的设备，有视频会议、语音系统、视频监控甚至ERP系统等等，这些设备和系统往往来自不同的厂商。客户的应用也在不断变化，随着业务的壮大，收购、合作、业务重组等变动在所难免，客户需要自己的系统具有更强的兼容性，可以随时与收购或被收购一方的系统融合，而且能够与供应商以及合作伙伴的系统兼容，从而打造一个真正无障碍的沟通平台，以提高工作效率，将沟通成本降到最低。对于系统集成商而言，如何让客户的系统与其他系统具有更好的兼容性，如何减少客户在系统方面的重复投资，已经成为摆在面前的一个非常棘手和突出的问题。
既使是客户的企业内部，这种融合的需求也已经越来越明显。随着信息化应用的深入，客户部署的系统越来越复杂，电话、视频会议、语音系统、数据应用、邮件系统、即时通信工具等等应用已经渗透到企业的几乎每一个环节，如何将这些各不相同，又必须协同配合的系统融合起来，充分发挥这些资源的优势，提高沟通的效率，并以此提升企业的综合竞争力，也是企业刻不容缓的问题。可见，用户对统一通信的需求用“迫切”来形容已经丝毫不为之过。
根据Radicati集团的估计，到2008年，全球统一通信市场的总价值将达到105亿美元。而Gartner的一份报告显示，到2007年，80％的企业采购通信系统时将要求支持“统一通信”。这也是为什么像思科、微软、IBM、AVAYA、阿尔卡特这样的国际巨头们，都要纷纷进军统一通信市场的真正原因。
渠道制胜
面对如此巨大的市场，各大厂商之间的明争暗斗已经悄然拉开序幕。作为行业的技术领导者，RADVISION又将通过何种方式来深耕中国市场呢？对此，李平表示，RADVISION的发展历史表明，要想在一个市场取得成功，必须充分借助合作伙伴的力量，尤其中国市场是一个与国外有较大差别的市场，更需要与合作伙伴鼎力合作，只有将RADVISION强大的产品优势与合作伙伴的资源优势进行整合，共同分享统一通信的盛宴。因此，RADVISVION将在中国采用完全分销的模式，不直接做终端项目，只做好合作伙伴的支持工作，与合作伙伴一起成长。
“为了更好地开拓中国市场、推动统一通信技术在中国各地区、各行业的概念普及和应用推广，我们将结合公司渠道体系的发展规划以及渠道伙伴在渠道的期望与自身定位、运作特点、市场覆盖能力以及与RADVISION的合作方式等因素，采取原则鲜明、形式多样的渠道合作模式。目前我们的渠道体系有两级，位于物流第一层面的是授权总分销商；位于物流第二层面的合作伙伴将包括多种概念的合作模式，诸如认证区域代理商、认证行业代理商、认证增值应用代理商、项目合作伙伴等等。
“我们将在渠道中采取两级分销管理的模式，保证RADVISION与渠道成员之间的直接沟通和相互协作，保证RADVISION对渠道控制的力度以及获取和传递信息的速度。同时RADVISION将为渠道合作伙伴提供业界最强大的培训认证支持，对所有的渠道成员直接认证、培训、授权和支持，保证渠道管理体系的有效性。另外，我们将采取逐步拓展渠道模式，帮助渠道合作伙伴不断扩大区域覆盖率和行业覆盖率，与各级渠道伙伴密切合作，共同成长。”李平对于渠道布局显得胸有成竹。
据了解，目前RADVISION的渠道布局已经初见成效拥有了一大批各级分销商。在与渠道伙伴的共同努力下，RADVISION在中国的客户已经涵括电信运营商、政府、军队、公检法、金融、邮政、电力、水利、交通、教育、制造业等众多领域。“中国市场是RADVISION最为重要的战略市场之一，我们在全球有三大研发中心，其中一个就设在中国，可见我们对中国市场的重视程度，我们将以产品和服务扎根中国，与合作伙伴一起发展，共同分享统一通信市场的发展成果。”李平说，在中国，真正的融合时代才刚刚开始。
CTI论坛编辑