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在线CRM用“体验”赢取顾客

2006/11/14

　　在超市经常可以遇到促销小姐递过来某品牌的咖啡，让你尝尝；健身俱乐部的促销人员会免费为潜在的会员开放几天，让你去亲身感觉。客户通过这种切身的体验感觉到产品或者服务的质量，这种用“体验”赢得顾客的方式已经成为在线CRM主要的营销手段。

　　在最近被媒体报道比较多的SaaS（软件即服务）方式中，在线CRM软件服务成为热点，客户通过互联网，可以注册一个免费的试用帐号，通过一个月的免费试用，即可知道这种软件服务是否符合自己。在线CRM的另外一个魅力在于企业不需要自己在本地购买和部署任何硬件和软件，只需要向服务商申请账号就可以通过互联网使用CRM软件服务，而服务的费用只需按月支付。

　　在传统的企业软件销售中，销售人员通过软件功能的演示来打动客户，但很多客户购买到软件后，往往觉得与自己预期所达到的功能还是有一段的距离，用户在购买之后，新的问题产生了，那就是：如果放弃自己购买的软件，将放弃之前高额的软件投资，因为客户购买的只是软件的使用权，而并没有能力对软件代码做任何修改。

　　客户通过互联网来体验软件功能，并且通过一个月的免费试用，客户充分了解到软件与自己预期的功能差距到底有多大，并可以在一个月的免费试用过程中和厂商充分沟通自己如何才能够最大发挥软件系统的作用。

　　这种通过“体验”赢取顾客的方式已经得到在线CRM厂商的充分利用，在租用CRM市场获得成功的XToolsCRM公司就是利用这种方式来获取客户的购买。据了解，微软将在2007年提供类似的在线CRM服务。

　　一些传统的软件厂商也在自己的网站中推出演示系统，但很少有提供系统能够全面试用的。就像买衣服的客户只能看一件衣服而不能试穿。关键是：如果提供一套软件给客户试用，势必带来售前成本，包括安装和试用时期的维护等。而在线企业软件却不用安装和额外的维护。

　　用“体验”赢取顾客的方式一方面，让客户更加详细了解和试用在线CRM服务，另外一方面又能够使厂商能够以低成本的方式让客户直接体验。这就是为什么在线CRM能够成功获取客户的原因。

沃力森公司供稿　CTI论坛编辑

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