许卫国看营销(一):SaaS营销陷入泥潭
德赛网CEO 许卫国 2009/09/22
2009年是SaaS营销年。各家SaaS厂商使出看家本领,在营销策略上花样百出,但效果却不尽如人意。XTools在央视上花数百万巨资投放的广告,XTools品牌得到拉升,创SaaS厂商央视广告之先河;友商网的“王老板喊你回家算账”赚足了眼球,开创了SaaS厂商“网络+户外广告+电视传媒”的一种新的宣传方式;用友伟库网发布“客盈门”,不惜重金推出了多种免费的服务,也吸引了不少眼球,但目前来看SaaS市场和他们的销售业绩并没有出现“井喷”。
在德赛网(www.dosaas.com)举办的SaaS俱乐部沙龙上,来自全国各地的SaaS厂商普遍反映SaaS产品不好买。虽然产品都非常有特点,功能、易用性、性价比都具有较大的创新,但就是卖不出去,销售通路不畅。纵观整个SaaS市场,我们仔细观察会发现,今年的厂商确实更加务实,但同时SaaS厂商的营销问题却并没有得到解决,反而陷入了更深的泥潭。据管理巅峰网(www.g8844.com)的资讯显示,目前有厂商的单个付费用户的营销成本已经达到千元以上,而SaaS模式的企业用户每年贡献给厂商的价值也在千元左右,这种局面将把SaaS厂商拖入更深的泥潭。
德赛网CEO许卫国认为,SaaS之所以会陷入营销的泥潭有三点原因:
第一,市场并未真正启动。中国的企业信息化一直在被厂商的概念和产品牵着鼻子走,企业内部需求驱动的信息化市场并不是主流。因此,虽然SaaS模式有较大的创新,对用户而言有众多的优点,但用户本身并没有明确的信息化需求,因此即便再大规模的炒作宣传,也很难让市场在短暂的时间内爆发。
第二,市场市场宣传不对路。在过去的几年里,SaaS被厂商和媒体炒作泛滥。几乎是一夜之间,SaaS产品的数量增加了好几倍。一时间,SaaS厂商鱼龙混杂,好坏难辨,而厂商为了市场竞争,免费的产品漫天飞舞。本来用户就一直在被厂商诱导,在这种情况下用户就更加难于选择了。
第三,SaaS销售方式不对路。做SaaS不是把软件拿来租就是SaaS了,卖SaaS也不是简单的像传统软件那样有渠道就一定能搞定销售。当前做渠道销售的几家厂商,阿里软件已经不复存在了,用友、金蝶的渠道建设并不乐观。因此SaaS厂商一定要制定具有SaaS基因的营销方式。例如SaaS厂商的宣传、产品说明、用户体验、网络营销、电话销售流程设计、培训流程设计、引导用户注册页面设计等均需要有SaaS的基因。
以上几点说明,在市场本来就不大的情况下,SaaS厂商的营(宣传推广)销(销售执行)没有找到正确的途径,在摸索中前行导致了陷入了营销的泥潭而不能自拔。那么SaaS的营销到底该如何做呢?请看下图:
德赛网SaaS营销分析模型
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