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远特通信：电子传真切实提高企业工作效率

C114记者：蒋均牧 2007/04/27

　　电子传真业务在国际上已经有10余年的发展，美国的电子传真市场年收入在10亿美元以上。而在国内，电子传真业务依旧是一个新兴的领域。但随着中国传真业务的不断增长，电子传真也逐渐浮出水面，为越来越多的用户所认识与接受。

　　远特通信有限公司始终专注于电子传真业务，自2005年成立开始即定位于打造中国领先的电信增值服务供应商。目前，他们的业务已经覆盖全国120个城市，远远超过同类企业。中国电子传真业务前景如何、电子传真与传统传真业务相比能够为用户提供怎样的帮助？远特如何迅速在两年里发展到今天的局面、电子传真是否会影响基础运营商核心业务？带着这样的问题记者采访了远特通信CEO陈立光先生。

两年覆盖120个城市

　　C114：首先您能不能为我们介绍一下，远特的成立至今的发展情况？.

　　陈立光：可以，远特公司是从2005年初正式开始研发产品，2005年中在北京推出电子传真这个产品，应该是国内第一家推出的。当时国内很多人都不知道电子传真是干什么用的，我们跟运营商谈运营业务的时候，他们也搞不清楚这些是干什么的。

　　2005年中开始在北京做，做了三四个月觉得北京市场反映不错，然后很多外地的用户，特别是广东，珠三角那块，还有上海、华东、浙江那块，就来问我们：“你们有没有我们那面的号码，为什么只有北京的号码，我在广东我用北京号码不方便”。所以在2006年我们重点在和运营商谈全国的合作，刚开始是和广东电信谈在广东全省的合作。也碰到一些困难：运营商有点顾忌，做这个业务会不会像网络电话一样对现有的业务有很大冲击。所以花了很多的时间说服他们，把全省的号码都开放给我们，把全省的号码链到我们的系统里面，可以从我们的网络上选到广东全省各地区的号码，跨出了重大一步。

　　然后广东业务扩展到浙江省、江苏省，上海市是去年9月份。今年又和福建网通全省、陕西网通、江西网通又签了三个省。到今天为止，我们号码的城市覆盖率达到全国120多个省，所以我们业务也是从零开始，在同运营商慢慢的磨合中发展到今天这样一个地步。

　　C114：就是说通过一年多点时间，覆盖到全国120多个城市，包括和运营商达成了比较好的合作关系，我觉得这种速度已经是非常的快了。.

　　陈立光：是，不过这种模式也是在业务开展中摸索出来的，远特没有可学习的榜样。

　　一开始我们跟每个城市（的运营商）谈，当时一个用户在苏州我们就在苏州谈，一个用户在南通我们就在南通谈，到后来发现这条路是错的，于是改变策略直接跟（运营商）省公司直接谈，把全省的业务开放给我们。

　　C114：120个城市覆盖区域主要在集中在哪里？.

　　陈立光：主要是在经济发达的东部沿海地区。

　　C114：现在主要是跟固话运营商合作？按城市覆盖来看是不是现在主要和电信合作得比较多？.

　　陈立光：对，我们码号资源只有固话运营商才有。
　　电信、网通都有，甚至还有铁通。覆盖区域从辽宁省到北京市到河南省，我们河北还没有开通，然后山东省、江苏省、浙江省、上海市、福建省、广东省、广西省、江西省、陕西省到、四川省、重庆等等，目前这些地区覆盖面，东部属于经济比较发达的地区，然后剩下其他一些地方，我们就用800号码和400号码来替代，区域是这种情况，运营商我们主要是电信、网通和铁通。

　　C114：05年初开始做这个业务到现在，您觉得远特所遇到的最大挑战是什么？.

　　陈立光：应该是国内的政策，我觉得就是国内运营商的互联互通。互联互通包括两块，一个是网络的互联互通我们发现的一些用户登陆我们的网站，北方就非常快，南方就非常慢，这增加了我们的运营成本。第二就是在号码这块，比如说跟电信合作，给网通的用户打电话就不一定打得通。增加了我们的运营成本。

　　第二个挑战就是销售渠道建立，因为毕竟是新的产品，各种渠道从了解到销售就需要比较大工作。现在有多种合作方式，有的是把合作的东西放在他们的系统里面，有的是全国各地的代理商，有100多家，还有代理推广等多种方式。

　　C114：我们知道在国内像电子传真业务还是比较新的，做这个业务的（企业）也不是很多，而远特既是国内第一家推出电子传真业务、又是始终如一地专注做这一业务的企业，您当时是怎么会产生做电子传真的想法的？.

　　陈立光：因为公司一开始就定位做增值业务，当时也经过了寻觅和筛选。在国内可做的增值业务种类不多：SP当时已经被做烂了，我们也不愿意去做，因为真正去做SP的话，不是靠歪门邪道很难挣到钱；而VoIP在中国还没有开放。所以我们就想找一个真正持续发展的业务，正好美国有几家企业做电子传真相当成功，都上市了，那么我们看到国内还没有这样的公司，就选择了这样的事业模式，然后扑进去开始做软件、技术、国内运营。

　　C114：应该是看到美国的一些先进的方式或者说项目？.

　　陈立光：电子传真主要依托互联网，美国有很多人用电子传真，而中国的互联网发展非常迅速，所以我们觉得电子传真应该是机会更多才是。

　　C114：现在电信基础市场开放，一些外资进入中国，对于你们来说是不是一种冲击呢？您刚才以说这种模式的话也是来自美国，那么如果是外资自己来做的话，对你们是不是一种冲击？.

　　陈立光：冲击肯定是有的，所以我们在大踏步的把用户尽量达到一定的数量，包括我们在和国外的运营商接触，他们都在探讨如何进入中国市场。但是为什么国家开放的基础运营，国外的公司很少进来？他们认为基础运营投入太大，成本根本收不回来，他们只能做一些增值服务。

电子传真业务前景看好但需市场培育

　　C114：您对国内电子传真业务的发展有怎样的预测？未来电子传真市场的量有多大？.

　　陈立光：实际上这个市场份额相当大，我们做了简单的测算，包括对运营商每年传真发送量、包括中小企业数量等等，最保守的数字一年大概是八、九十亿人民币这样一个市场。

　　C114：这个应该还需要很长一段时间的市场培育。.

　　陈立光：我觉得还是需要一段时间市场培育，也许市场宣传力度加大，可能让更多人在短时间内知道。

　　C114：像你刚才说的达到一个八九十亿人民币这样的一个规模，您预测可能需要几年的时间呢？.

　　陈立光：这个可能我个人不考虑，看这个市场推广的力度。
整个市场发展起来后，对通讯里的细分市场来说还是比较可观的。但是在今天，你说这个市场中电子传真是不是有八、九十亿这么多，那肯定是没有的。因为电子传真对国内来说是一种新的东西，很多用户你跟他们说电子传真他们都不明白是干什么的、是不是要买什么设备，所以很多人还不清楚。

　　C114：在2010年的话可能达到吗？.

　　陈立光：国外有一个公司专门做这个电子传真市场的预测，他预测出来的数字是很大的，认为2010年中国可以达到150亿，美国应该达到更多。不过我个人觉得还是比较保守一些比较好，具体数据我也不是很清楚，关键要看这个业务怎么推。

　　C114：远特希望在这个量里达到多少的份额？.

　　陈立光：我希望越多越好，我们的目标是做国内第一名的电信增值服务供应商。
　　到目前来说，号码的覆盖我们是在国内绝对遥遥领先的，没有一个公司在这一块能跟我们相比。这需要设备的投入，需要与运营商有比较良好的合作关系，需要一些前期的投入，门槛比较高的。可能许多小公司只搞定一个地方，在苏州一个号码、在萧山一个号码，但是没有办法做到全国范围。所以我们很有信心在市场占有率上做到第一，像美国那个最大的公司市场占有率应该超过60％，我们觉得远特在国内应该是达到至少这样的一个份额。

　　C114：您刚才也提到市场培育非常关键，除了通过媒体的宣传，远特本身会有什么举措来推动？.

　　陈立光：我们会有些推广，比如我们在4月16日推出一个终身免费的活动。
　　用户登陆我们网站时可以进行是免费或付费的选择。免费的是我们给你一个终身免费的、不需要付费的号码，在任何地方任何时间电脑都可以通过这个号码收到传真，功能和（付费的）是一样的，唯一的区别只是这个号码是分机号，当然活动的目的主要是给用户一个体验，所以限制每个月5份传真。

　　C114：其实我看到国内其他一些公司在做电子传真业务，他们好像也提供一些免费的号码？.

　　陈立光：那些免费的号码我们都有，包括我们直播号码，北京给一个号码、上海给一个号码。你说的几家我们都很清楚，他们所谓的免费跟我们现在的免费都是一样的，给你一周的免费试验，然后一周以后你就要付费了。而我们除了一周体验以后，还可以享受一个分机号的终身免费。

　　C114：那其他还有还有一些类似的活动吗？.

　　陈立光：还有一些和合作伙伴的绑定活动。今年是工商总局、国税总局、广电总局，还有其他的一些战略性合作伙伴，包括HP、还有联想，我们希望通过活动把我们的一些软件、或者一些客户端，跟他们做一些有效的绑定。然后和搜狐、新浪的电子邮件、以及和慧聪网、阿里巴巴的诚信通绑定。我们有一些全国号码比较方便，也会给他们提供一个增值服务。

　　帮助企业提高工作效率

　　C114：您觉得电子传真服务对客户最大的帮助是什么？.

　　陈立光：我个人觉得应该是提高企业的工作效率。有不少商务人士需要出差旅行，那么利用我们的平台，在世界各地都可以随时收到、发送传真。
还有一个是节省费用，包括传真机、耗材等等，这个还是次要的，最主要的还是提供方便性。

　　C114：我觉得电子传真应是针对现有的服务方式一个新的探索的方向，您觉得可不可能改变客户的一些使用习惯呢？.

　　陈立光：我觉得改变用户的使用习惯是比较困难，所以会跟传统的一些东西结合，尽量在不改变用户使用习惯的前提下，让用户体验到移动办公、无纸化办公、高效办公。

　　C114：也就是说你们更偏向于传统的结合然后再来适应他们的使用习惯？.

　　陈立光：比如说今天发传真，或者走专门一个流程，觉得比较麻烦，我就想把大家平时的办公结合起来，比如说你发传真你可以像发短信一样，简化等把这个东西跟发电子邮件一样，把对方号码写在to里面，像发电子邮件一样去发，让用户去容易接受，如果你重新提出个新东西来，譬如说在电话上面安装一个东西，在上面扫描，我感觉可能会更麻烦一点，很大程度的改变用户的习惯，推广周期可能更麻烦一点。

　　C114：那譬如说我是一家企业，在你们这登陆了以后，再试用了以后，觉得对我也是有帮助的，那么我需要通过什么样子的方式的话来成为你们的用户，若是用来交费的话，我应该需要交哪些费用呢？.

　　陈立光：从用户的角度来说，这个是非常的简单的。首先是登陆我们的网站注册一下，选择你喜欢的号码，一分钟之内就可以用了。

　　在测试一天或者几天之后，你觉得用得不错想付费一直使用下去，那我们有多种的交费方式，网络付费、现场付费、银行付款。甚至我们对一些大型的企业，可以先用后付费，每个月给你邮寄帐单，让用户感觉付费也简单。

　　简单的一个试验，我们基本上做的全自动化，可以把电子邮箱绑定以后，手机绑定以后，手机和邮件都可以收到，很多时候不需要登陆我们的网站，现在不需要下载我们的客户端，我们提供多种方式，让用户更方便更简单地使用这个产品。

　　C114：一年收费多少？.

　　陈立光：我们现在一年收费500元。对于商业用户和企业用户来说，500元应该是不贵的。

不会分流运营商业务

　　C114：因为VoIP，现在一般提到增值业务，运营商都会有所顾虑。我想了解一下您的业务是否跟运营商的核心业务有所冲突？.

　　陈立光：实际上我们不可能有冲突，拿美国来说他们也有电子传真公司，有一家每年销售量达到1.5－1.6亿美元，市值在纳斯达克上面是15亿美元这样的一个规模。他们是做跟ATMT绑定的一个服务，作为一个ATMT上增值服务的一个体现。

　　电子传真业务不是分流掉运营商原来的业务，原因很简单现在固话运营商的核心业务在语音，而电子传真不是语音业务。它是一个能够在运营商原有的资源上再创造价值的业务，并且是运营商过去没有意识到的未利用的。现在国内有这么个潜在的未开垦的市场，但可能很多人还没有意识到，我们为什么不做呢？当然我们也和运营商有比较多的沟通，强调不可能跟他们发生核心业务冲突，相反还会为他们带来增值。

　　C114：那就是说您的业务，不涉及到运营商的核心业务，对他们来说是利大于弊的？.

　　陈立光：肯定是利大于弊的。而且我们的用户发送传真，以前使用传统的电话传真可能为了节省一些费用不敢接受，很多电话传真打不通。我们的产品应用后，至少从运营商角度上来说，其中百分之百的都是接通的，其中百分之百同时有一个对冲，比如说我跟电信合作，网通用户经常无形当中有个对冲的收入，对冲收入虽然不能体现收费这块角度，但也是一个体现。

　　C114：您能不能针对电子传真的研发方面谈谈远特下一步的工作重点？.

　　陈立光：研发实际上我们基本上都完成了，现在主要做两件事情：差异化竞争，研发做一些个性化，人性化的新应用，像彩色传真、电子盖章；以及提高发送速度、发送成功率。

　　C114：不过现在产品同质化的业务越来越严重了，可能不久以后别人也学着你们做一些这样的事情。如果有这样的情况的话，你们怎么去发展呢？.

　　陈立光：关键是产品的稳定。因为有很多功能加上去，对这种产品的稳定性要求是很高的，还有系统的安全性等等，这也是我们一直长期以来的一个工作。我们可以在产品这一块还可以下功夫，对研发部分，不像小公司可以外包，这块是我们的优势，但是除了他们的稳定以外，我们最大的市场优势是在很短的时间内推向市场，知道我们有这么多的全国性号码覆盖率，这种优势也是别人在短时间内难以模仿的，所以我们在这块占了市场先机，尽快把这些优势给体现出来。

　　而且占领了市场优势以后，别人就很难复制了。打个比方新浪，有人再花个几千万再做个网站，做的不比新浪差甚至更好，那是不是马上有很多人就找你了呢？答案是否定的，因为新浪已经占领了市场，大家都习惯了，这里有个先入为主的概念。

　　C114：像现在一些做增值服务的企业都不可避免会朝呼叫中心和VoIP方面靠，你们是否今后会对这些业务涉足？.

　　陈立光：实际上我们都有这些服务，包括呼叫中心、电话会议还有VoIP系统，但是我们目前还没有主推这些，电子传真市场已经对我们很大了，所以我们现在要集中精力把电子传真市场做好、把用户发展达到一定的数量。以后可以在这个上面叠加一点拓展。另外我们也不愿意在中国做一些“打擦边球”的事情。以后等政策开放了，其他一些增值服务我们也肯定会上。

陈立光先生：

　　现为北京远特通信公司CEO，365数码网董事长，北京华瑞投资有限公司董事长，美国CBK控股公司董事长。

　　陈先生从北京理工大学毕业后获得美国得克萨斯州立大学全额奖学金，赴美留学，获工程硕士学位，之后又获得美国芝加哥大学MBA学位。

　　陈先生旅美十几年，遍及全美各地，曾在美国摩托罗拉公司，美国爱默生公司（Emerson Electronic）等多家世界巨型公司担任过各种技术，市场和管理工作。曾在世界第二大软件公司甲骨文公司(Oracle Corp.)美国硅谷总部担任过产品市场总监，负者北美市场开发工作。并曾在美国硅谷创办过公司。之后，被派回中国担任甲骨文公司大中华区政府及公用行业总监，负责该公司中港台地区在政府行业的销售和市场开发工作。2001年，陈先生作为美国30人大陆留学生企业家代表团成员接受科技部和教育部的邀请，考察了国内主要开发区，并受到当时副总理温家宝的亲切接见。

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