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提高销售能力及管理能力——Microsoft CRM在IT分销企业中的应用
2007/12/28
某科技有限公司与全球知名软件厂商如Microsoft, Symantec, Citrix ,Adobe,Trend,InstallShield
,LANDesk,Sybase,Borland, Oracle , CA,梭子鱼等国际著名软件公司合作，成为其授权方案提供商（SolutionProvider）及重要的销售伙伴。
背景情况
随着市场的扩大，目前对于公司的重中之重是客户资源信息，销售员与客户的接触的重要信息，基本是记录在销售员自己的脑子里或者笔记本中；而订单、发货等信息分别保留在商务人员的电脑中和一些纸制的文档中；对于项目实施和客户问题解决方案则由售后人员单独管理。这些公司无价的资产被四分五裂，形成了一个个信息孤岛。一旦需要想检索某个客户的整个信息，需要到各个部门找相关人员，即使这样也不一定能够查找到全部信息，十分不便，且一旦人员流失，也就造成了企业信息的不可挽回的丢失。另外，分销商与原厂各自拥有不同的管理软件来管理，使得公司与合作伙伴之间很难顺利沟通，导致双方形成不必要的误会。基于以上几种原因，怡海公司提供微软CRM和微软office集成整合方案，使得原厂内部与合作伙伴以及客户之间的信息畅通与真实。
总体目标
通过微软CRM解决方案可以帮助各公司建立以客户为核心的工作流程，使市场、销售、设计、服务能够及时准确、完整地获得全面客户信息、订单信息，提高公司的工作效率。
对于IT分销企业而言，给企业带来大笔收益的主要是渠道销售，是平台、代理商、经销商们，最终客户或行业用户等直接销售只占其中一小部分。渠道管理是企业发展的命脉，如何管理好销售渠道是企业的头等大事。
所以渠道的管理将是系统的重点。
通过渠道满意度、忠诚度、贡献度的提升来提升分销企业的价值。
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客户销售管理
该模块为企业的销售代表提供客户的具体情况，销售管理层可以用制度规定销售人员把销售区域内的所有客户信息（包括经销商和代理商）输入系统中，从而提供完备的客户资料。
- 实现对客户的细分
- 按中小型企业与大型客户去细分
- 可按原厂提出的不同的市场策略来细分
- 可实现公司对整体的销售预测
- 实现对公司信息的收集与竞争对手的管理
项目管理
面向销售代表和销售管理层的商机管理模块帮助企业实现对销售的流程管理，提高了在销售过程中的两方面的辅助功能：
- 项目资源管理
- 项目阶段管理
- 项目计划管理
- 项目成本管理
商机管理
商机是指潜在的销售机会，它与潜在顾客类似。但是，它们之间的细微差别是，对于商机可预测销售收入，设置可能的结束日期以及影响销售发生概率的因素。此外，商机需要将记录链接到特定的价目表。在对商机有意购买的建议产品进行自动定价时，需要使用该价目表。您可以创建不从潜在顾客生成的新商机，也可以将合格的潜在顾客转换为商机而无需重新输入数据，随后可以在整个销售周期中对商机进行跟踪。
- 可实现销售漏斗
- 可实现销售阶段定义与任务管理
- 可实现商机分派管理
- 可按区域行业划分
实施微软CRM获得的收益
- 统一分销商与原厂的管理系统保证双方信息沟通顺畅
- 避免因人员流失而造成信息不可挽回的丢失
- 实现客户信息资源整合统一管理控制和分析
- 整合部门信息资源建立企业绩效考核体系
- 建立以客户为核心的工作流程提高企业工作效率
成长型IT分销企业借助微软CRM产品快速提升销售能力及管理能力
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