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提高销售能力及管理能力——Microsoft CRM在IT分销企业中的应用

2007/12/28

　　 某科技有限公司与全球知名软件厂商如Microsoft, Symantec, Citrix ,Adobe,Trend,InstallShield ,LANDesk,Sybase,Borland, Oracle , CA,梭子鱼等国际著名软件公司合作，成为其授权方案提供商（SolutionProvider）及重要的销售伙伴。

背景情况

　　随着市场的扩大，目前对于公司的重中之重是客户资源信息，销售员与客户的接触的重要信息，基本是记录在销售员自己的脑子里或者笔记本中；而订单、发货等信息分别保留在商务人员的电脑中和一些纸制的文档中；对于项目实施和客户问题解决方案则由售后人员单独管理。这些公司无价的资产被四分五裂，形成了一个个信息孤岛。一旦需要想检索某个客户的整个信息，需要到各个部门找相关人员，即使这样也不一定能够查找到全部信息，十分不便，且一旦人员流失，也就造成了企业信息的不可挽回的丢失。另外，分销商与原厂各自拥有不同的管理软件来管理，使得公司与合作伙伴之间很难顺利沟通，导致双方形成不必要的误会。基于以上几种原因，怡海公司提供微软CRM和微软office集成整合方案，使得原厂内部与合作伙伴以及客户之间的信息畅通与真实。

总体目标

　　通过微软CRM解决方案可以帮助各公司建立以客户为核心的工作流程，使市场、销售、设计、服务能够及时准确、完整地获得全面客户信息、订单信息，提高公司的工作效率。

　　对于IT分销企业而言，给企业带来大笔收益的主要是渠道销售，是平台、代理商、经销商们，最终客户或行业用户等直接销售只占其中一小部分。渠道管理是企业发展的命脉，如何管理好销售渠道是企业的头等大事。 所以渠道的管理将是系统的重点。

　　通过渠道满意度、忠诚度、贡献度的提升来提升分销企业的价值。

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客户销售管理

　　该模块为企业的销售代表提供客户的具体情况，销售管理层可以用制度规定销售人员把销售区域内的所有客户信息（包括经销商和代理商）输入系统中，从而提供完备的客户资料。

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