树木与森林_CRM

树木与森林

于光辉 2003/06/20

　　SARS过去了，几个同行加朋友相约小聚。在亚运村汇园公寓"北"字下的露天茶馆，我们"拖"了一把。"老于呀，怎么样，非典影响大吗？"一个朋友问我。"还好，总是有一些吧"，我答道。"最近你们在搞免费咨询？"，另一朋友问道。我说是的。"不会吧，现在都在控制成本，你们还在做义务劳动？"，其一朋友诧异道。"总得找点事干吧，"我轻松的回答。朋友放下手中的扑克牌，说道："没那么简单，这不是你的风格，你做事是讲方法论的嘛"。于是，我开始给他们介绍我们的" 咨询活动"。

　　客户获取是每个企业营销业务的开始，我们以前是通过"小规模、多频次"的免费讲座来获取客户信息，这个方式有诸多好处。一方面可以与客户面对面地进行深入沟通，另一方面是通过演讲人来直接影响客户的购买。由于客户可以通过这种方式，来获取知识和方法，因此组织难度较小。当然这里面也有不少缺点，如：成本高、与客户时间不易匹配、对演讲人的要求高等。非典来临，face to face 变得困难，我们调整了发动方式，于是，就有了这场"离线"免费咨询活动。通过咨询活动，我们一样可以了解客户需求，在沟通中去影响客户；而客户可以通过参与活动，来获得业务改善的建议。因此活动的组织一样没有难度，可能只是对客户选择和沟通内容要求更高，当然优点也有许多，如：容易互动，不受时间、空间限制，客户需求更详细等，短短一周多，我们得到五十多家企业的Call in信息。

　　营销行动只是手段，"非典"只会影响手段，而推动行动有效的是"方法"。"方法"是本质的东西，不会受外部环境影响。

　　也许是由于业务一直进展顺利的缘故，多数企业对于手段的重视程度往往远超过业务本质。但我们清楚，手段是树木，方法是森林，因此我们不能墨守成规，要学会随外部环境变化而调整，否则就是：只见树木，不见森林！

TurboCRM公司供稿 CTI论坛编辑