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分支机构的控制与协同

2004/07/12

　　分支机构是企业在区域市场上的延伸，开展与总部相关的业务，也需要执行统一的业务规则。今天，很多企业都在关注一个共同的话题，那就是如何加强分支机构的控制与协同......

分支机构管理的关键

　　企业通过建立分支机构拓展区域业务，分支机构是企业在区域市场上的全面代表，在拓展业务的同时也需要完成区域公关以及品牌的维护甚至是建设。在这过程中只有对区域机构进行良好管理，复制能力和业务方向才能保障区域机构对企业经营理念的良好把握，正确贯彻总部的战略意图整体规划，达到如臂使指的效果。

　　过去，企业对分支机的管理往往是采用粗放式管理，由总部委派总经理和财务经理、制定销售计划，分支机构每月上交财务报表，半年或一年定期召开分支机构会议。这样的管理，看似人、财、物都由总部统一控制，应该高枕无忧了，其实不然！

　　分支机构每天都在开展业务，财务报表只是业务开展结果的一种记录，有很大的延迟性，俗称"死后验尸"。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力了。分支机构是企业重要的业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现其业务中存在的问题，加以指导、改进。要将总部统一制定的业务规则尽快落实到分支机构，保障分支机构步调一致，协同推进；同时要将分支机构的一线业务信息及时汇总到总部，总部可根据对具体市场数据的分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利能力......

应用CRM系统实现控制与协同

　　及时了解营销业绩：利用CRM系统及时了解各分支机构销售业绩状况。

　　重点客户推进状况全程跟踪：总部的营销主管可以利用CRM系统及时掌控重点客户的销售推进状况。

　　区域客户总体状况实时掌控：利用CRM系统及时了解各分支机构客户总体状况。

　　资源协同管理：项目推进过程中涉及到项目人员、项目进度控制、项目成本控制等关键性因素，同时需要对人力，资金等各项资源进行有效调配。

　　知识、方法、经验的协同共享：公司分支机构数量大，人员众多，工作方法的复制以及工作能力的建设十分重要，有效的管理和利用公司内部的资源，将公司建立成为一个学习增长型的团队。

趣味案例

　　A公司主要业务是生产及销售医疗器械，在大型医疗设备方面取得了很大的成功。为寻求新的利润增长点，2001年下半年开始向全国各省会城市派驻人员成立销售分公司。起初，整体收效甚好，营业规模迅速扩大，客户数量激增，但是运作一年多之后，这种"分疆而治"模式逐渐显出弊端：

　　首先是信息不对称，总部在讨论区域市场问题时，最常听到的一个词就是"听说"，并不完全清楚区域市场的实际运营及竞争状况；其次，总部对分公司的控制能力差，总部制定的全国性统一市场策略在区域市场得不到及时贯彻，甚至执行变形；同时，各分公司的发展很不协同，一些区域已经取得很好的经验，但另一些分公司还在犯着严重错误......

　　情急之下，A公司的总经理王总找到了一个做汽车配件生意的朋友唐总吐苦水，结果他的朋友告诉他，类似问题早在半年前就已得解决，"通过应用CRM系统，上传下达速度明显提高，沟通效率高了，而且各分公司情况我随时可以了解，交通和通讯费用大幅降低，最重要的是区域机构的业务能力提高非常迅速！效果喜人啊！" 王总顿悟。

三个月之后

　　王总坐在办公桌前，心情愉快地通过CRM系统查看着公司各个区域的营销状况，点击进去查看各个项目的进展，客户变化情况，制定提升办法，并且通过CRM系统有效传达和执行......

　　王总感觉一切尽在掌握，成竹在胸。

TurboCRM公司供稿 CTI论坛编辑

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