合力金桥的增值之道
张振 2002/01/21
管理学大师彼得杜拉克认为，不断成长的企业需要不断变化的方法论来指导前行，他称之为“事业理论”。这个理论包括：不断对环境做出正确的假设，确定自身的发展使命，最后形成自己的核心竞争力。这其实说的是增值之道。市场环境变化了，当初的价值也随之时过境迁，所以如何增值就纳入了进一步发展的讨论日程。本期的主角，专注于电信和烟草行业系统集成和服务的合力金桥公司于2001年6月上市，年底通过系统集成一级资质认证，在上市以前已经获得CISCO金牌认证，面临的市场环境已非当初6个人创业之时，它的增值之道何在？
随着行业用户应用水平和原厂商系统开放程度的不断提高，系统集成商靠简单硬件集成和维护的价值日益得不到认可。今后要发展，集成商必须要增值。合力金桥认为，今后集成商要生存，一定要专业，对行业应用非常熟悉。合力金桥副总经理曲道俊说：“现在一个集成商可以面对几个行业，但一定不能像过去那样声称自己是做哪个产品的，而一定要了解行业的过去、现状和发展趋势”。
专注电信宽带网
1996年合力金桥刚成立的时候，就将自己定位于电信行业的集成上，但行业集成商必须有自己的解决方案，当时合力金桥仍处在一个寻找行业解决方案的阶段。直到拿下北京电信的客户呼叫中心这个项目，看到“当时国内这方面的厂家基本没有”，对这一个空白市场认为前途很好，才下定决心，在这方面做了很大的投入，选定了电信呼叫中心作为自己专注的一个行业解决方案，并逐步拓展电信计费、电信城域网等解决方案。
现在，合力金桥已经尝到了专注行业的甜头。通过研发，合力金桥不仅拥有了自己在呼叫中心方面的核心技术，还申请了第四代呼叫中心技术，现在正在申请国家第五代呼叫中心技术。通过专注于呼叫中心技术以及电信综合计费系统等核心技术，合力金桥获得了电信行业的认可，此后2001年6月的上市、通过ISO9000以及获得信息产业部系统集成一级资质认证都显得顺理成章。
合力金桥副总经理 曲道俊
合力金桥认为，未来电信领域增值服务的发展方向将会在宽带网络方面，所以合力金桥给自己的发展也定位在这方面。曲道俊介绍说，合力金桥将一方面通过北京、山西、天津、浙江的城域网项目不断完善自身宽带网络的基础架构，还会重点帮助电信运营商做一些基础网络建设和基于其上的增值服务；另一方面，还将在宽带网的架构下开发自身的的应用软件——基于宽带网络的计费和呼叫中心系统、电信CRM系统等。
服务虚拟运营商
如今，虚拟运营商是电信领域的时髦词汇，说得其实是一个增值运营服务商的概念。长期以来，很多电信运营商不但做基础运营，还做100、168甚至声讯等增值运营服务。合力金桥认为，将来这些业务会逐渐从电信运营商的业务中剥离出来，由社会的虚拟运营商来做。经过专业分工后的局面是，电信运营商专注于基础运营，而形成各个层面的专业虚拟运营商来开发增值业务。曲道俊介绍说：“将来一定会形成这种格局。未来的电信运营商会把带宽做得很高，把拨号服务器做得很好，掉线率很低，同时做ISP的端口批发，把虚拟运营商作为自己的客户，虚拟运营商再去推广到客户。”
尽管现在国内的虚拟电信运营商还没有形成规模，但合力金桥对这一发展趋势深信不疑，并已经开始筹划对虚拟运营商的专业服务。2001年合力金桥拿到了16个城市的呼叫中心的运营执照，“今年我们在北京已经开通一个呼叫中心，都是在想通过这些项目探索一些虚拟运营商的情况，形成和培育一个新的核心竞争力来源。将来，等时机成熟了，合力金桥计划分拆出一个独立的公司来专门运作。”
软件开发产品化
随着硬件设备的逐渐普及，硬件产品的利润一降再降，系统集成商的价值越来越集中体现在软件和服务上。在这一大的市场趋势下，谁能尽快将公司的核心竞争力转向服务，并最大限度地降低软件开发成本，谁就能在今后软件和服务市场的比拚中占据优势。所以，系统集成商现在很看重软件的附用价值，看重软件是否产品化。合力金桥对此更是深信不疑。
曲道俊说：“合力金桥今后发展的重点就在软件和服务。而我们的软件一定要硬化，就是要把软件做成产品。原来很多软件都是纯软的，每次都要把它重新捏一捏才能使用，硬化以后，就变成了一块砖，抹点水泥就可以砌起来了，这样成本就降下来了。”所以，合力金桥目前和今后很重要的一项工作就是建立一套高效的软件开发体系。
曲道俊认为，目前中国的软件开发有一个误区，就是认为软件开发是一件创造性工作，所以强调灵感。在这种观念的误导下，很多公司喜欢招一些软件高手。但这样做其实问题很大，曲道俊打了一个比方：“高手都很厉害，但练的是不同的武功，有不同的路子，要他们按照一个打法去走，却不可能，这样整个公司就没有一个统一的模式。今天，找甲做软件有一套模式，明天甲做完了，知道软件是什么样子了，换成乙，他已经不按照这套模式来做了。”这样就造成了资源的极大浪费。
所以，现在合力金桥在公司内部倡导一种理念：做软件，不是在找软件高手，而是在做软件工程。合力金桥所谓的软件工程是建立一套大家都遵循的软件开发规范和制度，曲道俊认为“这样可能会降低单个项目效率，但长远来看，是极大节约和高效”。所以，合力金桥正在企业内部筹备CMM二级认证的申请和准备工作。
方案分销天地宽
软件和方案产品化以后怎么增值？这其实是现在系统集成商非常关心的问题。合力金桥认为，应该拓展思路、开拓市场、引入合作伙伴、实行方案分销。
曲道俊介绍说，合力金桥正在筹划建立一套完整的营销体系给方案和软件产品增值。首先，这个体系最主要的是通过公司的销售队伍直接打单，做最终用户，这是安身立命的根本；其次，合力金桥希望加强同IBM 、HP等上游厂商的合作，通过在这些厂商的平台上开发出行业应用软件，让这些厂商的销售力量帮助自己销售，增加一条垂直渠道；最后，合力金桥将非常重视开发各地的系统集成商作为自己的合作伙伴，建立自己的渠道体系，利用自己的成熟方案优势，和合作伙伴的地域和服务优势，加大公司市场覆盖的范围，实现共赢。
资质认证对大家都好
合力金桥是在2001年底第三批通过信息产业部的计算机系统集成一级资质认证的。现在，通过获得认证以后的打单经历，合力金桥对这项认证的价值有了更清晰的认识。
合力金桥认为，资质认证对系统集成商的各项硬性指标有明确的规定和限制，在客观上解决了商家和客户信息不对称的问题，就像一块敲门砖，能把一些厂商屏蔽在外。曲道俊说：“以前，用户在招标的时候不知道系统集成商的实力，在谈判的时候被商家侃得天花乱坠、晕头转向，但其实这个商家只有5个服务人员。所以造成了以前招5个行业专家可能就能拿到很多单子的局面，当然最后项目要做砸了。而且，有时候客户发一份标书恨不得能收到100个应标书，怎么甄别这些商家就很苦恼。但现在有了资质认证后，客户就可以按照不同的资质等级来筛选，就能根据自身项目的投入和要求限定商家数目。”
由此可见，对客户的好处是非常明显的，同时对系统集成商也是好处。曲道俊说：“一些小的集成商看到客户标书上的资质要求就明白了，自己熬夜熬到3点赶出一份应标书客户也不看，就不做了，免得费劲。”
中国计算机报 2002/01/21