开始第三步
——普纳科技有限公司CEO陈俭与本报总编辑刘九如的对话
2002/03/14
对于大多数系统集成商来说，从简单的集成业务起步，然后拓展业务，然后上市并拥有自己的核心产品，这是最理想不过的发展道路，但是现实中，要顺利地完成这几步却不那么容易，尤其要在短短的三五年内完成更是不敢想。然而合力金桥就是一个特例，它从1996年创办至今，五年多的时间里，不仅业务得到全面拓展，规模从6个人、100万元起家做到300多人、合同额达到4.8个亿，而且2001年在香港成功上市，现在又开始致力于核心产品的研发。为什么合力金桥会发展得如此顺利？系统集成商到底如何才能找到自己的核心价值？日前，其上市时组建的普纳集团有限公司CEO陈俭前来本报社，与本报总编辑刘九如就以上问题进行了深入的交流。
关键要有核心产品
楼外建楼
刘九如：在众多的系统集成商中，合力金桥的发展非常有特色，在短短五年时间里，你们从100万元起家做到去年营业额达到4．8个亿，而且完成了上市，这个速度不能不令人羡慕。你作为合力金桥的创始人，现在又作为上市公司普纳集团的CEO，对合力金桥这几年的发展有什么样的体会？下一步普纳集团的业务将会向哪个方向拓展？
陈俭：合力金桥在1996年创办时，只有6个人、100万元的启动资金，到去年，我们已经有300多人、合同额做到了4.8个亿，这样的增长速度的确很快。回过头来看这五年走过的路，我觉得自己很幸运，我们在这五年里完成了创业、业务拓展到上市“三部曲”，下一步我们将做自己的核心产品。坦率地说，这个过程正是很多系统集成商所追求但又很难实现的理想之路，包括合同额的急速上升，也包括上市。我们之所以做到了，一方面是因为我们有业务实力，另一方面也必须承认我们有贵人相助。在业务上给我关照最多的是北京电信，因为他们曾经是我们的参股单位；而在上市运作方面给我最多帮助的则是我们的上市公司香港普纳公司。大家都知道，我们实际上是在香港借壳上市的，但由于上市公司普纳是负债公司，我们是正资产公司，按照香港的法律，必须想办法让普纳公司收购我们，才能成功上市，是普纳公司在具体运作上帮助了我。上市对合力金桥来说意义重非常大，有了资本，我们就可以向下一个目标迈进—研发自己的核心产品。因此，2002年，普纳集团将不再追求规模的扩大，而要致力于做自己的产品。
有不少人羡慕合力金桥的发展速度，其实我倒觉得发展速度太快了不是好事，下一步我们就要停下来调整整顿，以免管理等方面跟不上。
刘九如：是不是可以这样说，这五年经过业务积累和上市运作，合力金桥已经完成了痛苦的蜕变，从一个单纯的系统集成商蜕变成为一个可以容纳多项业务的综合性企业？现在你要做产品，具体如何操作？做产品与做系统集成这两项业务又将如何协调和配合呢？
陈俭：正如你所说的，我下一步就是要把普纳集团做成一个具有综合实力的服务型企业。一说到服务，大家都会想到一些应用，其实做产品也是一种服务，产品会增强服务的综合实力。做产品，我有两方面考虑，一是作为一个上市公司一定要有利润，有利润才能对股东有个好的交待。光做系统集成，利润越来越薄，不足以满足股东的要求。二是只有做产品才能使企业获得全面的提升。系统集成是服务性质的业务，没有自己的东西，只有别人的东西，在现在这种市场竞争中，没有自己的东西就不会有核心的竞争力，要获得长久发展很难。
但是我们并不会弱化或者放弃系统集成业务，因为系统集成业务是我们的基本功，是了解客户需求、维护客户关系的基础，如果把客户丢掉了，产品也就失去了根基。在这方面我有一个“皮毛理论”：系统集成是一张“皮”，虽然它的利润日益降低，但它是营养的供给源；而产品则是“皮”上生出的“毛”，毛能带来活力，但“毛”又必须依附于“皮”而生存。普纳集团这两项业务的分工是，合力金桥做系统集成业务，而设在深圳的普纳网络主要负责核心产品的开发。
刘九如 ：你说的有道理，但是这里边还要有一个思考：做系统集成虽然利润不厚，但管理得好、经营得好还是有机会的。有些系统集成商有了项目自己做不了转给别人做，一路走下去，也赚到了钱。而你现在选择了做产品，这条路固然好。但不知道你想过没有，做产品是有风险的，如果投入不成功，反而是走弯路。你怎样来规避风险？你决定做产品是一直以来的夙愿，还是企业做到今天这个规模，才萌生的想法？
陈俭：我一直认为，一个国家不是光有钱就行的。清朝康熙年间我们是全球最有钱的国家，但是后来为什么衰退了？我觉得还是技术没跟上，如果我们跟上了那场工业革命，今天在全球经济中占居首位的可能就不一定是美国。做企业也是一样，一个企业要想生存下来，光有钱也不行，还必须有技术，有技术才有核心竞争力。
对于合力金桥来说，以前我们也围绕着集成业务做一些软件产品，但要想大规模地做出自己的核心产品来，还受资金的限制。去年成功上市以后，我们解决了融资问题，做产品也就成为水到渠成的事。
当然，做产品一定会有风险，也正因为有风险，才会出现成功的企业和失败的企业，我喜欢这种有风险的挑战。另外，我觉得从决策上来说，风险可以规避到最小。因为你做哪个方向，做哪个行业，做哪些客户，这都可以自主选择。哪些客户有需求，哪些行业能挣到钱，这一点一定要研究清楚。从我的角度而言，我只能研究客户的需求然后投其所好，你让我像联想，像IBM那样做出一种能引导市场、引导客户的产品，我想我也没有那个能力。话又说回来，很多在别人看来很危险的事，当事人自己却并不一定觉得危险，因为他了解别人不了解的情况，也知道自己到底有没有战胜危险的能力。我认为合力金桥经过这几年的发展，已经具备了承担风险的能力。
笃定宽带网络产品
扬长避短
刘九如：看来，普纳集团在做自己的核心产品这一点上，是经过了一番考量的，那么，目前你们究竟选定了什么产品、什么行业来做？在这方面有没有具体的规划？
陈俭：根据对当前市场的考察和对普纳自身情况的分析，我们最终选定了做宽带网络产品，如DSL、光纤接入产品、LAN等，我觉得这些是最适合普纳做的产品。
首先我认为宽带网络将是未来十年的发展方向。从目前看来，这个市场还没有完全起来，内容、用户的接受程度、投资等各方面还都处于培育阶段，但它却增长很快，同时又没有快到所有的东西都已经可以做到里边的程度，我觉得这里可挖掘的东西很多，潜在的机会很大，是属于那种非常有“内存”的产业。
其次，过去普纳集团在做系统集成业务时积累了很多资源，我们在电信行业做得非常好，拥有多年实施经验、大批稳定的客户群，对电信客户的需求比较了解，全国最大规模的一个宽带网—北京电信IP工作骨干网就是我们做的，这种经验是得天独厚的。在人才方面我们也有多年的储备，我们的工程师有的已经成为电信客户离不开的外援。此外，我们还有大量的合作伙伴，他们在宽带网络方面会给我们强力的支持。在技术积累方面，我们在网管、认证和计费软件方面，有三年多的经验因此我觉得，宽带网络产品是最适合普纳来做的产品，我们有信心在介入的第一年就能做到一两个亿的产出，最终能做到这个市场的前5名去。
刘九如 ：宽带市场也有泡沫，不是所有的企业都会成功，不知道你认为的普纳集团的机会到底在哪里？普纳网络的切入点又在哪里？
陈俭：我把宽带网络市场分成五个层次：第一个基础设施层。第二个是产品层，诸如VDSL、SDSL、LAN、光接入产品、局域网接入产品等都在这个层次。第三个层次是系统集成，就是把前边的产品搭建起来，组成一个电信的宽带网络平台。第四个层次是电信运营商、宽带网络经营商，这里边既包括传统的电信商、也包括长城宽带、网通等这样的企业。第五个层次就是增值服务，平台搭建起来后做什么内容，就要靠增值服务来实现。
在这五个层次中，系统集成和增值服务是我们合力金桥已经介入的业务，现在开辟新的业务有两个选择，一个是做产品，一个是做运营。做运营商我们绝对没有优势，因为没有那么大的资金实力，另外，我也觉得这个东西现在投资还为时尚早；而宽带网络产品既是一个蓬勃向上的产业，同时又不需要太大规模的投资，最适合我们做。
当然，目前在技术上我还无法与Cisco、联想等企业相比，高端产品我现在还做不了，我的技术积累还不够，但是对于国内用户来说，低端接入产品的需求量很大，所以我选定做VDSL、SDSL、LAN等低端产品，在这一块我们最有优势。
刘九如：那么在产品系列上你是如何规划的？是做单一产品还是做一系列产品？目前已经做出了什么产品？未来的目标又是什么？
陈俭：从我们的长远规划来看，是要做适应国内的电信用户需要的系列产品，但这其中也有重点，那就是DSL和光接入产品。光接入产品可能要比DSL晚一点，但也一定会是个重点，因为现在国内光缆已经非常普遍，未来它的应用会越来越广。目前，我们的VDSL产品正在参与北京电信的测试，不久就会有相关应用。我们当前的主要目标就是先把品牌树立起来，未来三年里，在融到一定的资金以后，我希望能把普纳网络公司在国内分折上市。
有可能分折上市
国内最好
刘九如 ：你刚才谈到普纳网络这一块如有可能，希望会分折上市。我知道去年合力金桥的上市花了你很多精力。一般来说，企业上市是基于发展的需要，是要解决一些问题。那么，合力金桥上市到底是要解决什么问题？现在看来，在香港的成功上市，又是否解决了这些问题？
陈俭：当时合力金桥运作上市，主要是想解决两个问题，一个是公司内部机制问题，主要包括骨干员工的稳定问题、管理体制与国际接轨等问题。第二个就是融资问题。现在看来，第一个目的是基本达到了，而第二个目的却打了折扣。实事求是地讲，我们上市以后融资近一个亿，但这离我们当初的计划还是有一定的距离，其中主要的原因是受9·11的影响，9·11对资本市场影响最大。不过，总体来看，我们还是很满意。
刘九如 ：去年在大的经济气候的影响下，几乎每个企业都感觉到了生存的压力，合力金桥的压力主要来自于哪些方面？实际增长如何呢？
陈俭：我的压力主要是两方面，一个是项目的中断，一个是资本市场没有达到预期。后一个我已经说过了，而在项目方面，去年电信业受到很大冲击，不停地调整，我们有些本来已经做了并且一定会签的单子，结果不了之；以前我们接手的上千万元的单子并不少见，但去年一百多万元的单子就算大的了。幸运的是我们去年在烟草和保险行业的数据分析和数据仓库业务进展得非常好，所以，尽管增长率只有50％（以前每年我们的增长都是100％），但也还算不错。
刘九如：如果普纳网络这块业务要上市的话，你会选择在国内还是在国外？为什么?
陈俭:当然要在国内。我觉得根据目前的经济形势来分析，在国内做的企业还是在国内上市最好，这一点，无论是搜狐的经验还是新浪的经验都是一个很好的证明。2001年的经济下滑很可怕，我们对国外的经济形势很难把握，虽然国内经济也会有泡沫，但是对国内经济的整体形势我们比较了解，而且投资者也很容易就能对你这个企业做出全面的评价。普纳网络如果在国内上市很有优势，我们有集成业务，现在又有了自己的核心技术，二者相辅相承，前景非常好，相信一定能吸引到资金。
管理“上善若水”
主要抓人
刘九如 ：对于像合力金桥这样快速发展的企业，有了业务积累，解决了上市融资问题，恐怕下一步最关键的就是管理能否跟得上。你前面也说了，今年你的主要任务是要整顿、调整，那么从你个人的体会来说，你认为企业管理怎样才能做好？你个人对企业管理有什么样的理解？
陈俭: 管理真的是一门学问，我觉得作为管理者必须具备两个最基本的素质，一是你的同事愿意与你合作，第二是你的客户愿意与你合作，而这两点又可以归结到两个字上：诚信。其实这些道理大家都知道，但要落实到具体的行动上，并且做得很精细却不那么容易。庄子有句话说：“上善若水。”我觉得管理也是如此，最好的境界就是像水一样，能够容纳百川，同时又能够顺快流畅，能容纳各种各样的人才，同时又能利用一种机制把他们的潜力发掘出来这就是最好的管理。合力金桥最早只有6个人，那时还谈不上什么管理，但现在拥有300多名员工，对管理提出了很高要求。我的体会是关键是要有一个好的机制，做好人的工作。
合力金桥从1996年成立之初，就实行员工持股制，吸引了大批人才，充分调动了员工的积极性，去年上市以来，又实行了股票期权制，机制就更加健全了。
刘九如 ：你管理合力金桥已经有五年了，有什么体会吗？下一步有什么打算？
陈俭：我最大的体会是，管6个人与管300个人是完全不一样的，当企业业务不断膨胀、规模不断扩大的时候，管理者就要学会授权，把各项工作理顺后交到年轻人的手中，让他们来抓，这时候你就必须要有好的人才跟得上来。我这几年就有些太累了，今年我有一个想法就是停下调整一下身体健康，同时在企业管理方法与管理经验方面做个总结。在具体业务上，我的主要工作就是协助合力金桥做好客户关系，协助普纳网络做好产品规划和渠道建设。幸运的是，我这几年得到了一批好的帮手，现在更多的工作都是由他们来具体操作，我只要掌握大的方向不偏移就行。
计算机世界报 2002/03/14