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医药行业信息化：小“笔记本”大CRM

蔡虹 2002/01/14

　　德国拜尔一直以来以其著名的药物产品闻名于世，例如被称为“阿司匹林之父”。最近拜尔医药购买了2000台惠普Jornada720随身电脑作为终端，在销售和市场部门实施CRM。

　　很多医药公司已经认识到客户关系管理的概念，并且已到准备实施的阶段。以前只要有高精尖的产品，不愁市场；而如今市场竞争激烈，一些合资医药企业早已开始从以产品为导向的粗放型管理转向以客户关系为导向的精细型管理。Dendrite公司是惠普在医药行业的ISV，在其正式进入中国市场以前，上海的施贵宝和美国的伊来药厂已经是其在中国市场的客户。Dendrite公司Richard Pan说：“从我们对中国市场的了解看，在中国制药行业，首先CRM前景广阔；其次在使用CRM方案时，掌上电脑是一个非常实用的工具。”

前端

　　惠普将饮料、百货、医药等归为零售制造行业（易耗消费品企业），它们具有实施移动信息管理的共同需求：首先销售与生产信息需要及时更新；第二对供应链管理的要求较高；第三企业IT应用水平较高，企业内部实施了MIS、ERP系统或应用企业级数据库；第四对销售信息的实时性要求非常高，需要销售人员将信息及时更新到系统数据库中；第五销售人员移动性大，需要经常在各个卖点，供应商之间移动办公。

　　惠普为其提供了随身电脑的选择：Jornada545/548，或带键盘的688、720/710。Richard说：“我们分析过医药行业用的一些工具，首先从日常工作拜访来看，目前市场上的笔记本电脑一般都在2～3公斤，很不方便；其次如果想记录信息，笔记本从开机到亮出屏幕需要几分钟，而医药代表拜访过程中的时间是很短暂的。掌上电脑弥补了笔记本的这些缺陷，尤其是Jornada高端产品，既可以用手写也可以键盘输入，更加方便。”

　　代表性的Jornada720可以替代笔记本电脑的绝大部分应用。体积上只有普通笔记本的四分之一，具有76%正常尺寸的全功能键盘。另外预装全套Office办公软件并内置Modem，文字处理、报表统计、幻灯讲座、上网等都可在熟悉的环境下完成。长达9小时的使用时间也比笔记本有优势。由于720自身支持ODBC标准，自带Access数据库软件，所以很容易开发出支持移动数据库的应用；而且完全符合桌面管理接口（DMI）标准， MIS部门可以更方便地将其作为移动式PC的一部分进行管理。

后台

　　随身电脑将与后台的ERP、CRM等系统进行集成。在拜尔项目中后台系统使用的是一个完全独立的NT系统，与其他系统完全分开。在这个平台上的数据和以后销售代表采集到的数据都是单独存储在这两个服务器上。

　　各个ISV在终端与CRM等系统的连接软件上大有用武之地。Richard说：中国医药行业现在一是缺乏完整的管理系统，不知目标客户在哪里，不知潜力有多大。二是落实到销售代表，企业要求的工作计划多是有数量没有质量。“我们提供CRM理论，是想从数量和质量两方面来提升医药代表的销售效率，做到效率最大化，在现阶段是比较可行的。”Dendrite还计划以后将拜尔的企业培训也放到720上来做。

　　对用户来说，惠普提供的金牌服务，以及唯一一家为行业用户提供的租赁销售模式也是他们看中的。例如拜尔在全国有50个城市会用到掌上电脑，而HP的金牌服务包覆盖全国59个城市，目前拜尔就有计划的使用金牌服务包。惠普消费产品部刘宏江说：“拜尔医药是我们2001年在行业领域的一个亮点，我们将一个非常高端的产品推到行业里去了；现在有许多医药厂家来与HP和Dendrite谈一些合作。相信明年会有几万到十几万的终端产品的采购，当然也要配合软件的销售。”

【eNews专稿】 2002/01/14