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华为全线构建中国企业网

2002/06/03

　　面对网络IP化、宽带化、智能化的发展趋势，华为于2000年3月成立了企业网事业部。随着全线以太网交换机的推出，它已经成为少数能够提供端到端解决方案的主导厂商之一。在实现从技术领先产品到客户适用产品转换的基础上，华为正在一步步实现“全面升级中国企业网络”的目标。

　　近来，华为公司企业网事业部市场活动的内容越来越丰富、规模和范围越来越大、频率也越来越密集。一方面，华为企业网“渠道政策交流会”渐入佳境、尚未落下帷幕，同时还引出了囊括“政策交流会”、“销售技巧培训”、“管理培训”、“新产品新技术培训”、“行业解决方案研讨会”、“针对地市级的区域巡展”等合作形式在内的“渠道合作支持计划”。另一方面，以“构建企业级交换网络”为主题的“华为以太网交换技术巡回培训”活动又热热闹闹、隆重登场了，其培训内容包括：需求分析、网络方案设计原则、设备选择、典型企业和园区网络组网图、涉及技术分析及原理介绍、产品配置概要等以太网交换技术；华为“以太网交换机春季巡展”和“华为认证周年庆典暨HCSE培训”也正式推出，余热未消。

　　全线实力，根植中国信息化

　　面对下一代网络转向IP化、宽带化、智能化的发展趋势，华为1994年开始从事数据通信产品技术的研究开发。2000年3月成立了企业网事业部，并于2001年1月在国内市场设立东部大区（上海）、南部大区（广州）、西部大区（成都）和北部大区（北京）四个大区，专门面向金融、政府、中小型企业网提供设备和解决方案。随着华为全线以太网交换机的整体推出，掌握了网络核心技术的华为完全可以提供从核心交换层、骨干转发层、边缘接入层到用户终端层的全系列设备，一跃成为全球少数能够提供端到端解决方案的主导厂商。

　　华为大规模进入企业网市场不仅是适应国内企业网络与运营网络一体化发展趋势及国际IP业务竞争的重要战略步骤，也是华为根植中国、全面参与信息化建设的战略步骤。换句话讲，华为公司始终以客户为中心建立企业战略，跟随产业的变化而变化，也正是由于始终契合我国信息产业的发展，对于产品技术的发展趋势有着敏感而正确的把握，华为公司才会脱颖而出，在全球市场上具有竞争力。

　　在IP产品领域，华为接入服务器网上运行量超过70%，即70%的拨号用户通过华为的Quidway A8010接入服务器访问互联网；中国50%的客户服务通过华为INTESS呼叫中心；2001年，华为中低路由器产品的市场占有率已达到35%，高端路由器市场占有率已经达到15%。而这些正是培养中国本土化网络技术专家的肥沃土壤，也为其推广最新产品、帮助客户构建企业级交换网络积蓄了宝贵的能量。可以相信，全面升级中国企业网络，华为收获的将不仅仅是市场份额与品牌形象，也是中国信息化整体水平的不断提高。

　　全方位提升，启动阳光计划

　　仔细分析近期的网络设备市场，其特点有二：一方面，电子政务、校园网的持续升温使得政府、教育系统成为继金融、政券之后新的利润增长点；另一方面，市场竞争已经从品牌之争过渡到价格、服务和解决方案的综合竞争上。

　　相应的，除了对金融、证券等行业进行持续投入之外，华为今年还将花大精力拓展政府、教育等领域。而“全面升级中国企业网络、深耕细分市场”将最终体现为综合的实力，体现在为用户提供完整的解决方案上，这一方面依赖优异的产品品质，另一方面还要看企业的合作意识和发展前景。

　　对此，华为拥有核心优势，也正做着精心的准备。

　　首先，三大优势是指：其一华为一贯坚持的压强原则，即在特定的时间，集中特定的人力物力财力于一点，力图依靠强大的压强原则强行突破；其二以用为本的产品、解决方案等的服务策略，即针对客户的需求，全面提升客户端产品与服务的响应速度；其三是雄厚的公司基础平台，包括依托持续盈利能力打造的资金平台、具有强大研发实力的技术平台、遍布全国的销售服务平台、集约化的人力资源调配平台、多年来积累的客户资源与品牌形象平台等。

　　其次，华为公司充分利用自身的3大优势，以业务为导向，首攻接入服务器；通过接入服务器积累的技术经验，以技术为导向推出了路由器；通过路由器的市场开拓，品牌、渠道的积累，以品牌与市场为导向推出了以太网交换机，完成了决定华为公司“网络命运”的三级跳。

　　再次，为配合其端到端、全线速的系列化产品解决方案的推出，全方位提升自身的推广水准和推广力度，华为于2002年3月启动了整合的品牌包装计划——阳光计划，其中涵盖了渠道激励计划、服务跟进计划、致力于市场培育的“阳光基金”支持计划、拓展培训认证体系的“阳光认证”计划、配合“阳光行动”巡展的促销计划等。

　　深耕细作，行业市场处处开花

　　在“阳光计划”的统筹之下，华为已经开始体现出对产品、应用、培训等各方面配合的重视。这一可喜的进步不仅仅脱胎于引而待发的优势体现、压强原则的因势利导，还源自华为公司市场推广意识、合作意识、服务意识的不断深化。

　　首先，随着产品端的成功突破，华为今年计划下大力度进行渠道拓展工作，其主要内容包括：优化渠道结构，实现分销渠道的规模化、规范化，同时细分行业渠道；积极培育健康、规范、专业的渠道生态系统；大力落实渠道激励政策；加强渠道品牌的提升。

　　其次，培训将会是华为重拳出击的一个重要组成部分。华为已经建立了清晰完整的华为认证培训体系，该体系由技术认证培训体系、销售认证培训体系和专项认证培训体系三部分组成。其中技术认证培训体系由初、中、高三级组成；销售认证培训体系由两级组成；专项认证培训体系有华为认证金融网络解决方案、华为认证语音网络解决方案、华为认证网络安全解决方案、华为认证企业接入解决方案等组成，并且将根据技术和市场的发展不断推出满足用户需求的专项认证。

　　而统筹安排、相互配合才是“阳光计划”的闪光点。如新推出的“渠道合作支持计划”，其目的就是在技术、产品、服务、培训等各方面对合作伙伴提供更加专业化、多方位的支持；而同期展开的“巡回培训”活动也表现出对企业网产品的技术支撑，在一定程度上帮助代理商增强拿单的能力、使之掌握销售技巧、熟悉产品特性，更好地满足客户的服务需要，提高市场占有率。而且，随着华为网络产品销售规模和体系建设的不断发展，华为还将继续丰富“阳光计划”的内涵，扩大与方方面面的合作规模和力度，并最终在市场上形成强烈的、独特的吸引力。

　　第三，华为公司还将积极参与国际标准化组织和论坛，保持和巩固国家相关通讯标准制定的主要参与者的地位；同时积极关注核心知识产权的积累和保护，继续开展与世界一流企业在技术与市场方面的广泛合作。

　　通过技术创新与应用创新，通过持续与用户互动，保障企业价值链一体化以及客户价值的实现，华为将在成功实现从技术领先产品到客户适用产品转换的基础上，一步步达成客户满意和企业利益的共赢，进而实现“全面升级中国企业网络”的经营目标。

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