首页>>厂商>>系统集成及应用软件开发商>>神州数码

发表评论分享按钮

神州数码商用网络本部的分销解决方案

2011/08/08

  年初,神州数码将商用网络事业部,升级为商用网络本部,这是一个非常明显的变化。升级之后,商用网络本部下辖基础网络、视频会议、流量控制、负载均衡、网络安全等十余个产品类别的20余个品牌。神州数码商用SBU商用网络本部总经理李翔对此形容为:“以前我们是每个军在单打独斗,现在是组织集团军大规模作战。”
  


图:神州数码商用SBU商用网络本部总经理李翔

  不是品牌叠加

  所谓集团军作战,并不是简单地将品牌叠加,神州数码的思路是根据客户需要组成解决方案,并进行市场和渠道拓展,为此神州数码商用网络本部第一次在全国举行了解决方案巡展。“我们了解目前中小SI的处境,他们有时候孤立无援。中小SI只具备单一产品服务能力,对客户融合性的解决方案需求束手无策。”李翔说。

  而神州数码商用网络本部的目标是为中小SI提供一站式的服务。在本次巡展中,神州数码设计了100余种解决方案,每一种解决方案实际上就代表了最终用户的一种需求。“集成商拿到客户项目需求,只要给神州数码打个电话,我们就会帮助合作伙伴进行解决方案设计、商务支持、技术支持。” 李翔说。

  同时,必须强调的是,神州数码此次设计、推出的100余种解决方案并非闭门造车,将现有代理简单组合就推向市场。李翔说:“解决方案来自三部分:一是本部门在销售过程中归纳总结的用户需求,并针对设计的解决方案;二是神州数码兄弟部门与商用网络本部联合推出的解决方案;三是下游合作伙伴直接推荐的解决方案。合作伙伴设计的解决方案,一旦得到市场认可,神州数码可采用分成的形式,联合推广。”

  协同服务

  实际上,这种解决方案式的营销对神州数码自身也是一种挑战。目前,神州数码商用网络本部营销团队共183人,其中全方位的技术支持团队60人,达到销售人员与工程师2:1的比例。在此之前,工程师、销售经理分散到各产品线中,并没用协同服务的经验。对此,神州数码从销售层面,对销售经理销售解决方案相关产品进行经济鼓励,从技术层面,鼓励工程师相互协同工作。

  神州数码商用SBU商用网络本部总经理李翔:有时候中小SI孤立无援,他们缺乏整体解决方案的提供能力。

  在同一产品类型中,神州数码可能代理了不同品牌的产品。例如在视频会议领域中,神州数码就同时代理了RADVISION和Lifesize;在基础网络领域就同时代理了迈普、锐捷、网件、中兴。“这正是神州数码的优势,神州数码了解各品牌的产品优势,例如在教育领域,首先推荐以锐捷产品为基础的解决方案,在金融领域首推迈普产品,在能源、交通领域,首推中兴通讯的产品。同时,针对不同行业,用户不同的需求,神州数码还可以推荐不同的解决方案,供用户选择。”

电脑商报



相关阅读:
神州数码中标佛山市禅城区睿智城市服务平台 2011-08-05
思科腾讯通将入驻 神州数码上海呼叫中心升级 2011-07-13
神州数码推出思科呼叫中心智捷版激励计划 2011-04-25
中国邮政速递物流呼叫中心一期工程通过验收 2011-02-18
神州数码统一通信服务创新体验实现多方共赢 2011-01-21