Oracle暗战SAP
邵莹 2001/12/20
如果你不知道Oracle公司，SAP的经理绝不会主动提起。尽管两家曾经有过合作的“蜜月”，但在市场和利益面前，已经成了狭路相逢的敌人。——目前来看，SAP赢多输少，但是Oracle正式推出企业应用软件不过两年，能与有30年经验的SAP战至今天的格局，表现已是相当不俗。
8月，在Oracle中国公司的网站上出现了有关SAP产品的评论文章，——是摘自一些媒体的批评，比如，它问mySAP.com提供真正集成的电子商务解决方案吗？——Oracle说：不，SAP不能提供真正集成的电子商务解决方案，它依赖与CRM和供应链提供商的市场关系来完成电子商务过程。只有Oracle提供真正集成的电子商务解决方案。 Oracle引用“Computer World"的文章——借助加拿大的一个超市的案例说SAP的项目不安全和集成性。
随后在SAP中国的网站上也出现了针对Oracle的分析文章，比如援引CNET的评论“一旦购买，麻烦就接踵而至——Oracle困难重重”，GartnerResearch的文章“Oracle受到攻击”——指出Oracle电子商务套件11i存在的问题。
双方的明争暗斗逐步升级
最具说服力的是市场份额，虽然都是第三方的调查数据，双方各自提供了不同的版本和结果。SAP提供的是IDC的报告：2000年，SAP在中国ERP市场收入为3.63千万美元，以29.7%的市场份额占第一位，年增长为21.0%；Oracle排在第三位，ERP相关收入为1.06千万美元，占有8.6%的市场份额，年增长为43.2%。而Oracle向记者提供了CCID的报告结果：“2000年管理软件市场的品牌结构”。SAP以2.1亿元的销售额位列用友、金蝶之后，市场份额为9.2%；Oracle紧随其后为1.7亿元的销售额，市场份额为7.4%。
兄弟反目
Oracle与SAP原本是非常好的合作伙伴。一个排在世界第二，一个排在世界第三；一家美国公司，一家是德国公司；一家埋头数据库产品，一家专注企业应用软件。SAP成立于1972年，Oracle成立于1976年，——双方属于同一个时代。早年，SAP的CEO哈索 普列特纳(Hasso Plattner)曾亲自打电话到Oracle总裁拉里 埃利森(Larry Ellison)的办公桌上要该公司最新的数据库产品资料；刚进入美国市场时，SAP的产品有80%是使用Oracle的数据库产品。Oracle中国的市场人员说：Oracle要感谢SAP，刚进入中国时，Oracle不像现在这么有名，SAP不知帮Oracle卖了多少套产品。
双方关系的恶化是从1998年Oracle宣布大举进军应用软件市场开始，而且由于Oracle大肆而成功的市场宣传把自己塑造成新时代的领袖，而SAP却被看成是落后了。
更早在1993年，拉里刚透露出进军应用软件市场之意时，哈索就开始恨得咬牙切齿，——从加里福尼亚Palo Alto市SAP美国分公司的窗户可以看得到Oracle总部的大楼，哈索曾发誓不把Oracle大楼上的牌子摘下来放在自己的办公室里，就绝不退休。哈索有时觉得这个世界很不公平。就连拉里也不得不承认SAP的产品好，但是，Oracle的市场份额市不停在攀升，而且在股市里，Oracle是排在SAP前面是第二大软件公司。
哈索与拉里是天生的冤家，双方好像是为了战胜对方而存在。这种竞争关系不仅仅是存在于软件市场竞争上，——二者都是帆船运动的世界级好手，哈索拥有一艘80英尺世界级比赛用帆船，“赞美黎明号(Morning Glory)”，拉里也拥有同样竞赛等级的78英尺的帆船，“沙扬那拉号(Sayonara)”。
从双方积累至今的竞赛结果来看，是拉里赢了哈索。哈索曾经取得过一次冠军，但是那次比赛拉里缺席。双方还发生过一个有趣的小插曲：1996年在夏威夷举行的“钻石锦标赛”中，哈索的赛艇的桅杆断了，一名船员受了伤。据哈索说，拉里的赛艇上的人员驾一艘小艇过来，非但没有给予帮助，还围着“赞美黎明号”拍照。哈索说：“这是我见到的最不人道的事。”当时哈索脱下裤子，在拉里的录像机面前以光臀表示抗议。但后来拉里被问起这段往事时，他否认其船员对求救信号视而不见，他回忆说是竞赛进行到第六天，他已经稳操胜券，没有参加第七天的比赛，哈索则要求他继续比赛，被拉里拒绝了，哈索不高兴地指责他没有运动家精神。
不管这段插曲事实如何，但是能够从侧面说明他们之间不同的个性，以及微妙的关系。
不久前记者用电子邮件采访哈索时，请他评价一下拉里，哈索只回答了一句话：他是美国人，我是欧洲人，不复多言。哈索与盖茨的关系很好。他们同属一个时代，同是技术的天才。当然拉里也是。“美国人真是疯了，他们谴责比尔，却褒奖拉里。”哈索说。其中有一个重要原因是：比尔 盖茨不涉足企业应用软件市场，而且SAP与微软还在操作系统和数据库方面进行深度合作。
Oracle遇到的抵制不只来自于SAP，还来自于其他应用软件开发商，如Sieble、PeopleSoft等。Oracle的应用软件产品与其他数据库产品不兼容，只能运行在自己的数据库平台上。业界会疑问拉里这样做是否明智，得罪众多合作伙伴，并且Oracle所推的电子商务套件11i受到很多批评，比如抱怨其产品的补丁、漏洞太多，“产品过早地拿到市场上来”，不如其承诺的那样好，——但是拉里实在是不得已而为之，从单一数据库产品转向多种产品。由于数据库市场渐渐成熟，产品利润在下降，从20%下降到15%，并且Oracle受到微软SQL与IBM DB2从低、高端市场的堵截。
不久前一期的《福布斯》杂志封面文章题为：拉里最近有点烦。
工程师 Vs 销售经理
(这两家公司之间的较量代表了两种不同企业文化的较量。SAP是德国公司，至今保持着“工程师之上”的企业文化；而作为美国公司的Oracle则长于市场营销。)
有趣的是，记者在采访时，SAP安排接受采访的都是搞技术的人，Oracle安排接受采访的是负责销售的人员。两家公司的人风格非常不同，包括谈话和笑的方式，但相同的是双方都有相当强的说服力。
哈索总是把互联网时代的落后归为是宣传力度不够。“我们在1996年就开始研发基于网络的产品，但是我们会等到产品完善后才对市场说，1998年我们推出电子商务套件，而其实Oracle的产品比我们还晚了两个月才推出，虽然他早就做广告推广他的产品。” 哈索说他讨厌报道失实的新闻媒介，讨厌“美国骗人的机器”。
SAP的全球董事、CTO曾彼特先生曾开玩笑说：美国公司长于营销，如果你给他一笔市场预算，他甚至能把祖母卖掉。美国人在营销上的天才铸造了今天强大的商业帝国，谁能够指责这一切不对呢？当年SAP进军美国市场，能够迅速取得成功，多亏了一个名叫“克劳思 贝西尔”的美国人，如果不是他先斩后奏，向市场投放了大量的广告，SAP在美国的成功也不会那么快，——迅速获得世界500强中400强的青睐。最后，还是因为文化上的不兼容，克劳思在网络火爆之前离开了SAP，之后哈索自己亲自主抓美国市场。
面对电子商务潮流，Oracle很快下手把自己塑造成新时代的领袖。而SAP很晚才推出了自己的电子商务战略mySAP.com,它把SAP的基于客户服务器(C/S,Client/Server)的后端R/3软件产品同基于网络的前端办公应用软件相结合，希望以此跻身新市场，同时向全世界1.3万个老客户出售更多的软件。
“越复杂越好。我们德国人绝对没办法发明可口可乐那么简单的东西。”哈索说。SAP的产品从来没有简洁明了过，甚至是SAP的广告：在SAP的广告上是一个妇女在通过网络换机票，还有一幅是一个球童用互联网寻找丢失的高尔夫球棒，画面上写着：它能够。你能。而Oracle的广告则说：Oracle使互联网更加有力量。根据德国一家报纸对SAP的早期报道，在早期，SAP的接线员小姐接电话报名称时，都是用全称：“系统、应用软件及数据处理产品”的德语全称，——SAP的名字取自于这个词组的首字大写。
SAP经常会强调自己在技术上的专精，而批评Oracle不过是“市场秀”作得好。Oracle中国区总经理胡伯林说拉里其实是很重视技术的人，——在Oracle内部技术人员比其他部门的人员更有优先认股权。
对于中国市场，拉里与哈索也持不同的看法。由于美国目前经历的市场低迷，拉里正在把Oracle的重点向印度和中国转移，一则因为这两个市场的技术劳动力成本低，但质量并不低；二则市场潜力大。拉里对中国市场也非常了解，——Oracle中国区总经理胡伯林向拉里汇报工作时，拉里问为什么你的客户都集中在沿海地区？胡伯林心里好是一惊。
而哈索目前仍然将力气主要花在美国市场：把市场营销部门从德国转移到美国。哈索对市场销售天才、微软现任CEO鲍尔默青眼有加。“如果可能我会马上雇他来我们公司，——但是我们可能付不起他的薪水。”哈索曾这样半开玩笑地对媒体说。
合纵连横
Oracle是一家让人烦恼的公司，如同一个顽皮的孩子在成人世界里无时不刻地制造声响来提醒自己的存在。
拉里四面树敌，他口口声声要超过比尔?盖茨，然后他又处处跟IBM对着干。无论如何，他成功地吸引了别人的注意力。——能向这些世界级公司叫板，本身当然不会是太差的公司。早年拉里无所畏惧的态度曾帮助他将Oracle公司建成重量级的数据库企业，1998年的年收入估计为 79 亿美元，这不足为奇，鉴于一切企业应用软件系统都以数据库为基础。
谁是中国市场上Oracle的最大竞争对手？其中国区总经理胡伯林回答说：“IBM。”——而不是说SAP。这与Oracle全球的目标是一致的。目前Oracle中国网站上的有关产品评论变为了针对IBM产品，而不再是“为什么不选择SAP的理由”。Oracle与IBM全线宣战，但是胡伯林仍然表示在中国市场上希望能够在企业应用软件市场上与SAP分庭抗礼，或者超过SAP。
SAP的大中国区总裁德国人西曼(Klaus Zimmer)则显得很有把握，“去年Oracle对新闻界称ERP死了，可是他们现在在做的是什么，ERP根本没有死。”他还得意地指出，Oracle中国公司所在的国贸中心写字楼用的财务系统还是SAP的产品。
SAP的重要策略是携手微软、IBM一道反击Oracle。IBM的策略则是联合各优秀应用软件产品提供商来对付Oracle。
微软公司是SAP R/3产品的用户，盖茨对SAP的产品大加赞赏，SAP内部也曾担心盖茨会看上这块肥肉，但是结构复杂的ERP，尤其是安装阶段要花费大量工程师们的资源，所以盖茨没有费精力去抢这块市场。微软可以借助SAP来销售其Windows NT系统和SQL数据库。这样又让Oracle心里不快，Oracle的数据库受到微软和IBM DB2的威胁。Oracle不得不对SAP假装友好，因为它也需要SAP提高它的数据库销量，但是自从它开始生产企业应用软件，SAP就视其为竞争对手。
Oracle越来越多地介入SAP的领地，通过自己的数据库来争取更多的企业客户，——ERP等企业应用软件是基于数据库工作的。Oracle中国公司的销售人员说70%-80%的客户是通过数据库产品得到的。在今年4月CCTV的“对话”节目中，拉里称其数据库+电子商务套件产品为“整车方案”，他说：“这就等于你想拥有一部最好的汽车，如果你非常喜欢本田的悬挂系统、奔驰的发动机、宝马的排气系统、通用汽车的空调及福特的车闸，你购买了这些不同的零件，花了很多精力把它们组装起来，那么最后你能得到什么呢？”——尽管拉里的讲话打击的直接对象是IBM的“拼车方案”，但明眼人不难看出，拉里在中国讲这番话的另一个意图十分明显——Oracle要打击的对手同样包括SAP。
“1987年我们写下第一行R/3程序是在Oracle的数据库平台上的，从1999年开始我们转向IBM DB2数据库平台，在全球过去我们的产品有70-80%是基于Oracle数据库平台，现在下降到50%，——在向客户推荐时，能不用Oracle的产品，我们就尽量不使用它的产品。”SAP的咨询服务部总监芮祥麟坦言。
技术之争
有人称SAP是管理型的公司，Oracle是技术型的公司；一般企业的CEO会选择SAP的产品，而CIO则会选择Oracle的产品。
“整体上看，我们的价格比Oracle平均贵三倍，我们的价格从来没有低于Oracle，我们不打价格战。”芮祥麟说，虽然他也无奈地指出在全球范围内，中国市场上产品折扣是最多的，目前SAP产品的平均价格是初进入中国时的1/2到1/3，但相较其他国内厂商的产品仍然是比较高的。“在价格上我们决不让步。”西曼坚决地说。
Oracle的人说：我不知道为什么他们的软件卖得这么贵，但我们也不是随便打折的。
双方在争取客户的战役上打得相当艰难。有时需要驻扎在客户公司附近半个月，不停地游说，攻击与反击，你请吃饭，我也请吃饭，十几个回合的较量。在这个过程中，双方用的常见武器还是对对方技术的质疑。
SAP有30年的企业应用软件制造经验，奠定霸业的是基于C/S(client/Server)结构的R/3系统应用软件。Oracle于2000年推出了电子商务套件11i，自称是全面面向Internet的产品，其技术人员在描述11i与SAP的产品不同之处时强调的是：11i是基于B/S(Browser/Server)结构的，而C/S(Client/Server)已是属于上个时代的产品。——在国内，ERP厂商针对SAP的产品常打的一张牌也是B/S之于C/S的新一代的产品。
Oracle给出了一个貌似合情合理的说法：由于SAP的产品太庞大，结构紧密，像一艘航空母舰，向电子商务转型很困难，至少需要两年的时间重新改写C/S结构上的程序，所以只是用mySAP.com把过去的ERP产品和新兴的CRM(客户关系管理)、SCM(供应链管理)连在一起，称为电子商务产品。
SAP中国的咨询服务部总监芮祥麟对这个说法非常生气，他说：关于B/S、C/S，如今没有专业人士以此为标准评判产品的好坏。SAP的产品是3层结构，最底层是数据库服务器，中间是应用服务器层，最上层是显示层，所有的商业智能都设计、包括在中间的应用服务器层，所以C/S向B/S过渡只不过是将最上层的显示层与公用的互联网浏览器做一个转换而已。而Oracle的产品设计将应用程序与数据库层放在了一起，不宜扩展，Oracle的技术人员解释道，之所以说SAP的产品不适合互联网时代是因为其产品程序是用C和C++语言写的，这两种语言写的程序虽然稳定性、安全性好，但是与互联网的适用性却不好。Oracle的11i是用java和XML写的，从最底层开始，所以在互联网上的数据交换、程序调用非常方便。而Oracle之所以将应用程序——部分程序(或称逻辑，即SAP所说的“商业智能”)与数据库层放在一起，反而表现了Oracle在数据库技术方面的领先，它将部分简单而且固定的程序放在数据库层，避免了与应用服务器层的大量的数据交换，所谓的“对象数据库”。
芮祥麟反击道：因为java语言自身的不成熟和结构上的缺陷，不可能成为大型应用程序平台；而XML根本不是一种语言，只是一种语言框架而已。他又指出对手公司擅长的就是使用一些时髦的名词吓唬客户，“对象数据库”之类的争论也早已是美国几年前争论的话题。而SAP在底层的C和C++语言程序与客户的浏览层之间加了转换平台ITS(Internet Transaction Server)，使C和C++语言的信息转换为java语言和XML之后在互联网上传输。
Oracle的技术人员又说，他们认为java语言发展的已相当好，XML也是微软、IBM公司认同的语言标准。而且重要的是，也许目前尚不完美，但这无疑会是未来的方向。他们承认自己的程序中有C和C++语言，但是已相当少，只存在于操作系统与硬件平台的接口处，核心程序是使用C++和java一起写的。即使使用C++也只是为了与更多外部数据交换时方便。
芮祥麟强调用什么语言写程序不是最关键的，企业希望提升竞争力关键不在于什么样的技术，而在于功能的实现。而这点上Oracle的产品是远远不如SAP，SAP有30年的经验，而Oracle早年忙于数据库产品，只有到1998年才着力发展应用软件。在这点上，Oracle的市场人员承认SAP在流程上的细致和完善，只是不符合未来技术发展方向。另外，Oracle还有一张牌是提供一整套的解决方案，包括底层数据库到应用软件，彼此之间的连接和配合比SAP与别家产品拼在一起用效果好。此即拉里大肆宣扬的“整车方案”。
明年也许会是SAP与Oracle胜负的关键之年——因为中国加入WTO，迫切需要新技术来提高企业竞争力，而且经过几年市场教育，中国市场已经开始接受ERP和电子商务。只有市场是裁决胜负的君王。