北电前高管黄彦文出任西门子企业通信中国总裁
2011/06/14
从北电到西门子企业通信部门，让刚刚就任西门子企业通信中国区总裁黄彦文有点不适应，西门子企业通信太过于低调，这是他要改变的，当然，改变的前提的是，要“有料”。
5月16日，是黄彦文在西门子企业通信上任的第一天，和之前在北电不同的是，摆在他面前的是一个没有负债，业绩数字向上的公司，他作为中国区的掌门人，能做的事情只有一个：交出漂亮的企业成绩单。
西门子企业通信部门的财年是从10月开始，黄彦文给自己的目标是要在未来两个财季里有全面向上的业绩曲线，延伸客户，提升客户满意度，梳理渠道。
描绘增长曲线
黄彦文的时间表其实很紧，7月到9月就是属于他的第一个财季，7月1日之前，他要把所有的人员、资金到位，市场推广策略、产品解决方案就绪，未来四到六个月，产品路线图、渠道政策也要明晰。
可是，截止到9月的第一个财季，以及下一个财季，立竿见影的业绩从哪里来？
黄彦文已经想好，首先的上升曲线是由中小企业和大客户服务的增长来带动。
中国有4500万的中小企业，广阔的市场，渠道的梳理过程，就是中小企业客户挖掘的过程，陆陆续续就会有客户接踵而来，相比较直销，见效明显。
而在已经有的客户里，通过服务提升，进一步挖掘客户价值，将是西门子企业通信服务部门的职责所在。
黄彦文透露，西门子企业通信马上将启动“健康检查一百日”的活动，针对现有客户，为他们提供检测之余，进一步为客户提供改造解决方案，并将最新的物联网、视频通信等理念传输，深入挖掘商业机会。
“很多汽车4S店到夏季来临会为车主提供免费的车辆检测服务，车主都会接受这样的服务，而检测服务一方面激活了用户信息，另一方面往往还会带来销售机会。我们就是要效仿4S店的这种做法。”黄彦文说。
渠道原则：避免家乐福弊端
黄彦文很清楚，在企业通信市场，行业的特殊性、中国市场的区域性等因素决定了渠道建设的重要，他在上任之初将把渠道作为工作重点之一，理顺渠道的原则就是“避免家乐福弊端”。
“便利店买东西和去家乐福买东西的区别是，便利店买的量小，价格会贵，家乐福是大卖场，但是价格便宜，家乐福以量取胜”，黄彦文说，“但对于渠道商来说，家乐福那样的模式是他们最不想看到的，渠道商要有创造价值的空间，这也正是他们的利润空间。”
黄彦文强调，渠道体系一定要有明确的规则，但是，价格却不要来的透明，应该给渠道留有合理的利润。
过去，西门子企业通信的销售经历了从直销向渠道的转变，渠道体系建设还处在一味的扩大市场覆盖的层面上。
未来，黄彦文打算简化西门子的渠道体系，完善金牌、银牌等不同级别的渠道认证系统，强化与渠道商的沟通，不管是渠道销售，还是大客户直销，都形成与客户端到端的紧密衔接。
CNET科技资讯网(www.cnetnews.com.cn)
相关阅读: