SK电讯公司刘允欲把创新和增值带入中国

曾娅　2002/05/16

　　4月29日，正当人们沉浸在长假之前的慵懒情绪中时，北京国贸大厦2座31层，韩国SK集团中国事业办公室里的员工却仍在紧张有序地工作着。4月初，SK集团的重要支柱之一的SK电讯公司刚刚宣布了中国区的领头人任命。上任仅一个月的SK电讯中国区CEO刘允博士在会议室里接受了记者的采访，刘允全面负责SK电讯公司在中国移动通信领域的业务拓展和运营。

　　刘允是电信圈内的红人，拥有丹麦理工大学电信管理博士学位的他曾在日本NTT公司、新加坡电信公司、马来西亚金狮电信公司等多家企业担任各种高级职位。那么，是什么吸引他加入SK电讯？他又将如何把SK电讯带入中国呢？

“创新”和“增值”涵括了SK电讯的理想

　　“我之所以愿意加入SK电讯是因为该公司本身的特别之处。”刘允开门见山，“不管运营利润也好，投资回报也好，和资本费用的销售比也好，总之SK电讯都是业界非常优秀的公司。”SK电讯去年的营业额是60多亿美元，净利润为10亿美元，现有市场资本为180亿美元。更重要的是，在今天全球的移动通信运营业中，能够像SK电讯这样保持ARPU值高速增长的企业还真不多见。从2000年9月到2001年9月，SK电讯的话音业务收入还在以两位数的速度增长，去年11月份ARPU达28美元。无线数据业务更是以超过100％的速度在增长，去年11月的ARPU已接近两美元，为公司注入了强大的动力。

　　当然，良好的运营情况只是表面现象，刘允中意于SK电讯的也绝不仅仅是这些漂亮的业绩报表。如果把刘允在整个采访过程中说的话过滤一下，就会发现，“创新”和“增值”这两个词一直在闪光。

　　“SK电讯的marketing（市场营销）是非常成功的。”刘允特别地强调了这一点。目前，韩国手机用户数达3000万，普及率超过62％，单凭用户数已不能评判运营商成功与否，这时的竞争完全是在服务品质和新业务层次上的竞争。为了在手机高普及率的情况下为用户和股东创造更大的价值，SK电讯实施了一整套成熟的品牌策略，在SK电讯的基本品牌下创造了各种服务品牌，分别针对某一个用户群。SK电讯对用户市场的细分已经精确到了每隔五岁左右就有一个年龄段，对于13～18岁的初级用户重在培养对品牌的认知；为19～24岁在大学期间或者刚刚进入社会的年轻人设立“TTL”时尚俱乐部；对比较成熟的25～35岁的职业人士有“UTO”；对高端用户有“leadersclub”。这样，将移动服务变成数个品牌，每个品牌在自己的用户群中都代表着一种时髦的潮流。

　　通过品牌创造，SK电讯方便地掌握了各个品牌下用户的特征和需求。通过对各个用户群的观察，SK电讯还发现了一个重大的秘密。这就是18～29岁这个年龄段的用户虽然不是高收入群体，但是他们对ARPU作出了非常重要的贡献，其贡献的收入比例要高出用户数比例。因此，SK电讯认为，这个年龄段的用户不仅目前很重要，而且将来等他们年龄逐渐增长后，也是潜在的最为关键的移动增值业务的用户。

　　在SK电讯的核心业务中，无线互联网服务“NATE”是重要的一环，公司为此管理四百多个服务提供商（SP），提供六千多种服务。刘允说，单单对这四百多个SP的管理本身就是个庞大的工作。SK电讯还经常对SP进行排名，对他们的受欢迎度进行评比，使之形成优胜劣汰的机制。

　　在推出更多的增值业务的时候，特别是在CDMA这个系统里，手机终端和新业务推出的关系已经变得非常特别，不再是简单的机卡分离就可以解决的。种类丰富的服务对终端提出了更高的要求，SK电讯的服务和终端是协调共进的，这得益于该公司自身的手机制造部门。SK电讯有自己的手机品牌“SKY”，虽然“SKY”的市场占有率并不是最大的，但却是韩国市场上的高端手机，也是最受欢迎的品牌和拥有最高用户忠诚度的手机。“SKY”手机新机型的上市和SK电讯新服务的推出必须是同时的，这就保证了新服务能够顺利地推向市场。因此，不光是在韩国，在整个CDMA行业中，SK电讯都是一个口碑非常好的公司。刘允说，这和市场的策略、手机终端的策略、服务的策略、品牌的策略等都有关系，它把整个移动通信服务变成了一个大众喜爱的商品。

中国市场应采取跳跃式发展

　　津津乐道地说完SK电讯在韩国的情况，刘允把话题转到了新成立的中国公司上。“我们大的战略非常清楚，就是在中国再造SK电讯这样成功的企业，特别是在创新和增值方面创造业界领先的企业。”中国公司刚刚成立，SK电讯正在对中国市场作进一步的研究，试图找到SK电讯能在哪些领域凭借其优势和长处与中国的信息通信业相结合，同时，SK电讯已和中国移动、中国联通做好了前期的中韩漫游工作，也开始参与一些网络的优化和设计工作。刘允感觉，国内的发展要采取跳跃式的，要走就走最高端的，要用最好的技术、最好的服务，能够和最优秀的合作伙伴一起最快地推出服务，引导这个市场走向更大的发展和更高的层次，而且SK电讯已经能够为中国的同行提供一些有价值的经验。

　　“中国市场这块蛋糕实在太大，不存在被分光的可能，我们的问题是怎么才能把它做得更大，使双方都是双赢的局面。”在刘允带领下的SK电讯已经跃跃欲试。

人民邮电报　2002/05/16