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发掘企业用户
SmartTrust帮助运营商

2003/04/23

　　语音服务收入放缓，数据服务也缺少清晰的发展方向，这使得运营商的收入增长受到限制。目前，为企业客户推出的增值服务远少于为普通用户推出的服务。

　　移动运营商的市场过去更多地集中于大众用户，普通消费者成为目前运营商获取收益的主要来源。但是，仅仅把目光盯在普通消费者身上还远远不够，前不久，SmartTrust大中华区总监侯良先生在采访中表示，移动运营商应当充分发掘市场中的一个具有最高盈利潜力的用户群——企业客户群，这才是未来收益的增长点。

　　企业用户潜力大

　　SmartTrust 是基础解决方案提供商，该解决方案向移动用户提供安全和容易用的个性化服务。采用SmartTrust的解决方案，移动运营商便可通过管理和优化手机和GSM/3G (U)SIM卡来开发能够带来收入的增值服务。

　　据SmartTrust所做的研究结果显示，大部分移动运营商至今还仍然未能有效开拓企业市场的收益潜力。据侯良介绍，目前西欧用户中仅有20%为企业客户，但其带来的收入却占服务提供商整体收入的50%以上。其中，企业增值服务上的收入仅占运营商ARPU的3%，企业增值服务产生的数据流量仅占总流量的20%。这些数据表明企业市场具有巨大的增长潜力，然而由于目前为企业客户提供的增值服务远少于为普通用户提供的服务，这使得企业数据流量的增加受到限制。

　　但是，长久以来，移动运营商们忙于为普通用户推出各项增值服务，例如新闻、信息、娱乐及网上银行等服务，以吸引新用户，增加基本话音服务以外的收益。然而在企业市场上，运营商们却一直没有提供足够的增值服务，而是仅仅利用折扣或降低费率的方式吸引企业客户。随着现在话音服务所能够提供的ARPU放慢，运营商急切需要针对此情况，为企业推出量身订造，能够立刻带来数据量快速增长的增值服务。

　　如何为企业提供服务

　　运营商仍然主要利用价格及折扣优惠来与对手竞争，然而目前消费市场已经反映出用户会被具有真正价值的服务所吸引。侯良表示，获得新企业用户的成本是获得预付费用户成本的两倍以上，如果运营商将这个事实同企业客户的流失率相对较低这一点结合起来考虑，将会明白在企业市场推出增值服务以留住企业客户的重要性。

　　SmartTrust调查显示，企业客户不只寻找更好的通讯监控及服务管理，同时也在寻找那些能够将移动设备与现有企业数据及应用整合起来的服务，以便让身处异地的员工也能够透过手机实时存取企业数据。

　　在研究中，SmartTrust发现了三个令运营商难以在企业市场有所突破的根本问题。首先是市场划分，开发中小型企业市场需要同开发大型企业市场截然不同的方法，这是由于这两类市场在用户数量上，系统的先进程度上，以及与后台IT系统整合的规模上存在很大的不同所致。其次是采购习惯，中小型企业对价格特别敏感，因此系统的高度复杂性及推出移动增值服务，如整合移动终端数据方案等的高成本，暂时限制了市场增长。第三是增强管理，企业客户需要管理及监控企业人员的电话成本及使用情况，但许多运营商仍未为企业用户提供出一个足够灵活的解决方案。

　　SmartTrust的企业解决方案

　　SmartTrust很早以前已洞察到企业数据收入具有极高发展潜力，并推出了SmartTrust的企业服务解决方案为企业客户提供服务。采用SmartTrust技术，企业用户获得工具，利用以互联网基础的行政管理界面，为员工提供个人或群组的移动电话及SIM卡片的管理服务。SmartTrust分别为中小型企业市场及大型企业市场提供两套不同的方案，针对不同市场的特殊需求，让他们轻松地把企业数据迁移至移动设备上，然后整合至现有的系统中，同时企业还获得工具来管理每一部手机的成本及使用情况。

　　除了为企业用户提供产品外，SmartTrust公司还有为个人用户服务SmartTrust DP管理平台和特有的WIB（无线互联解释器）技术。去年底，SmartTrust公司和广东移动签订合同，帮助广东移动公司实现STK菜单空中下载管理，以便大力推动广东地区移动梦网业务的发展。

　　“动态菜单下载系统”，是一种基于短消息机制，以动态下载的方式管理用户手机SIM卡上菜单的系统。此系统改变了原有的固化菜单模式，通过动态菜单管理，一方面使运营商能够更好地管理移动梦网业务，能够在最短的时间里向用户推出最新、最有趣的服务。这种新型灵活的菜单管理方式与原有固化菜单模式相比，减少了用户换卡的费用和麻烦，同时运营商也因为用户的自由选择而能够对不同的用户群推出具有针对性的服务。

赛迪网中国信息化(industry.ccidnet.com)

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