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做大电信增值业务

林定殷 2004/09/21

　　通信市场的激烈竞争，促进了通信业务和技术的发展，基础电信业务目前基本成熟，各电信运营商的通信质量、服务质量的差异逐步缩小，通信质量和网络优势将不再是运营商始终在市场上独占鳌头的理由。就目前情况而言，各电信运营商利用现有网络优势、社会技术力量优势和客户资源优势，大力开发、推广增值业务，为广大用户提供丰富、实惠的增值服务，实为当务之急。增值业务对留住老用户、发展新客户、刺激新消费、提高企业效益的作用已显露无遗，同时也是提供差异化服务、增强企业竞争实力的有效途径。

　　要真正使增值业务发展立竿见影，有必要做到以下几点。

充实增值业务开发及管理机构

　　万事以人为本，要使增值业务发展立竿见影，必须成立专门的增值业务开发及管理部门，并充实从业人员。

　　首先，要充实基础电信业务经验丰富的人员。俗话说“不怕做不到，就怕想不到”。一般情况下，要“想到”必须具备诸多条件，其中最重要的一条就是必须有具备足够经验和知识的专才。从事电信增值业务管理和开发的人员应具备一定的基础电信技术与业务知识，最好具有丰富的基础电信技术、业务管理知识和经验。这样，才能真正结合基础电信业务开发出更有效、更丰富的增值业务。

　　其次，要加强增值业务技术开发队伍和市场开拓队伍建设。通过人员合理配置和科学分工，会使生产力得到很大的提高。随着增值业务的迅猛发展，电信运营商必须不断增加增值业务从业人员，不断加强和完善后台技术支撑、前台业务拓展、日常合作伙伴服务、市场营销策划，形成一个闭环管理。

不断开拓创新

　　增值业务的生命在于不断开拓创新，首先，要提高增值业务管理人员的业务创新能力。从事增值业务管理的人员，在不断学习研究增值业务和技术的同时，也要善于借鉴他人的经验，甚至在他人经验的基础上开发更有价值的增值业务，而不能局限于现状。

　　其次，要提高增值业务技术开发人员的技术实力和技术创新能力。从事增值业务技术开发的人员必须具有较高的业务和技术素质，一是必须有一定的基础电信业务维护经验，二是必须有增值业务技术知识，三是必须不断参加培训，不断充电，确保业务知识不断更新。

　　电信运营商要具备灵活的经营头脑，随着市场竞争的日趋激烈，企业的技术实力和技术创新能力显得非常重要，就像美国的微软公司一样，它不但提供了可靠的计算机软操作系统平台，而且在该平台基础上开发了大量适应广大用户需求的应用软件，使人们最终无法放弃它，结果，其他应用软件开发商、硬件开发商均以其操作平台为基础而研究开发新软件、新产品。中国的电信运营商应该多向微软学习，既然拥有很好的通信网络和客户资源，如果不加以充分利用，开发出优良的增值业务，并吸引增值业务开发商，那优势也将很快消失。

加大各个营销渠道推销增值业务产品的力度

　　各电信运营商实施业务流程重组，旨在细分客户、提供差异化服务，同时也是为了能够开展有针对性的产品推销活动。增值业务作为一种电信产品，应由各个营销渠道去完成推销工作，同时也应由各个营销渠道收集客户对增值业务的需求，并交增值业务部门，以便开发相应的增值业务，满足客户的需求。

　　增值业务是基础电信业务的增值或补充。在推销基础电信业务的时候，增值业务应作为一种优势，应该是一种谈判的筹码，而不该是“增值业务就只是增值业务部门的事”。就像微软公司的操作系统推销员所说“IE浏览器是互联网业务部门的事，我们只管销售操作系统，请您另行购买IE吧”，若真是这样，今天我们的电脑就不会都装WINDOWS了。

　　要开展灵活的捆绑销售增值业务作为基础电信业务的增值应用部分，并作为基础电信业务的优势，故应主要采取与基础电信业务捆绑销售的办法。就像WINDOWS捆绑大量的应用软件一同销售一样。除业务捆绑销售外，还可推出技术捆绑，甚至是服务捆绑销售。如基础电信业务捆绑互联网增值应用服务销售；农村电话捆绑综合信息服务热线，如种养技术、化肥农药信息、种子信息、气象信息、电话点歌、听故事和笑话、智力竞猜等；城市电话捆绑诸如家政服务：送气、送水、送快餐、送鲜牛奶、日用品送货上门、家电维修、疏通管道、钟点工等上门服务以及家庭健康咨询等综合信息服务热线。

　　加快现有业务应用推广步伐要加快现有增值业务的应用推广步伐，必须改变各营销渠道的营销观念，要充分认识到，增值业务将对基础电信业务的长久发展起到举足轻重的作用。

　　对于新业务或新市场，应采用示范或现场演示的办法开展推广宣传活动。平时注意提高营销人员的业务素质，让他们不但成为成功的基础业务推销员，也是出色的增值业务推销员、宣传员、开拓员，最终让客户尽可能地熟悉我们所有的增值业务，让每次推出的增值业务都能得到充分的应用，实现其实际价值。

　　加强借助社会力量，合作应用、推广、经营增值业务在企业增值业务开发实力不足的情况下，我们应充分利用社会力量，整合社会资源，向社会提供更多更优质的增值服务，从而实现共赢，达到以合作促提升、应用促发展的目的。

中国信息产业网(www.cnii.com.cn)

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