法国电信融合战略的启示

臧晋 2006/12/04

• “Family Talk”。这是面向公众客户的捆绑套餐，最多可以捆绑1个固定号码和3个移动号码，价格为每月39欧元（促销价为29欧元）。该价格包含月租费，而且该价格下，用户群内通话免费（包括固定和移动）。



• “Business Talk”。与家庭通话套餐相似，但主要针对商务客户。除上述服务外，客户将获得某单一号码和统一信息服务。



• “Business Everywhere”（2004年6月推出）。通过WiFi，ADSL，GPRS，PSTN和3G，向商业客户提供融合上网服务。在所有网络上，该服务实现单一账单、单一客户关系管理、单一账号和密码等功能。Business Everywhere Multimedia是增强版服务，计划2007年后推出，用户还可以获得群发邮件、统一信息、即时通信、VOIP、视频电话等服务。



• Livebox。法国电信的Livebox是其住宅客户的网关，并配有ADSL modem，以及以太网、蓝牙、WiFi等操作界面以支持多种家庭设备。通过每个月支付3欧元，住宅客户利用Livebox可以享受宽带接入、无线上网、游戏、VOIP、视频电话等服务。

• Family Talk推出于2005年6月，截至当年9月底，已有大约6000户家庭的18 000名用户使用该服务。该项服务起步不错，但要做的还很多。



• Business Talk也于2005年9月推出，公司声称已与Darty和SFCI两家企业签订了合同。



• Business Everywhere在2005年12月底前发展了40.8万用户，考虑到该业务的推出离当时仅一年半的时间，其进展算是相当可观的。



• Livebox用户数在2005年12底的数字为156万户，这相当于法国电信446万零售宽带用户总数的35%。Livebox的推出时间为2004年6月，其发展速度非常之快。

• 驱动增值业务。法国电信始终认为只有通过提供集成服务，才能向客户最大可能地推销增值服务，公司相信FMC服务肯定要优于简单的套餐提供。



• 更好地利用客户信息，驱动收入增长。许多多业务运营商（固网、移动和互联网）握有分散的客户记录，对相同的客户，企业内部也可能有不同的分销渠道，因此企业的客户资源很多，但对于客户使用和需求的整体状况却无从得知。法国电信坚信通过实施单一客户记录，企业不但可以更好地服务客户，而且可以向客户销售更多的业务。



• 降低客户流失率。通过提供集成服务，法国电信认为可以有效提高客户忠诚，降低流失率。有证据支撑这个观点：多家集成服务运营商发现，客户从捆绑服务中获得的业务越多，他们从该服务提供商流失的可能性就越低。在某些情况下，使用捆绑服务的客户流失率比仅使用单项服务客户的流失率最多低50%。



• 压缩成本。通过提供组合业务，法国电信希望降低网络管理、销售、营销、分销等多项成本和费用。



• 防御FMS（移动对固网的替代）。这关系到用户流失的问题，但有个现实不得不考虑，就是目前许多用户使用固定业务非常少，甚至成为只拥有移动电话的人。如果这些用户真的不再使用固定业务，那么他们可能会跑到法国电信的移动部门去，但事实上会对法国电信造成损失。通过在一个套餐包里同时提供固定和移动业务，法国电信希望用户减少完全抛弃固定电话的念头。



• 差异化竞争。法国电信正受到许多多业务运营商（如后进入的固网运营商、有线运营商、移动运营商、MVNOs，以及ISPs如Free——它在法国市场也比较成功）的威胁。通过将不同的业务组合到定制的FMC服务中，法国电信提升了其竞争能力。

泰尔网