网络融合企业市场成为厂商争夺焦点_企业通信

网络融合企业市场成为厂商争夺焦点

罗锐 2007/08/06

网络融合企业市场成为厂商争夺焦点

　　网络厂商永远是产业界最活跃的分子，永远不会缺少故事与话题。在过去的2006年，港湾被华为收购，华为3Com转换为H3C，思科令人眼花缭乱地接连并购了8家公司……这一切，都见证着这一领域的风云变幻。

　　从全球到国内，放眼望去，路由器、交换机、VoIP、统一通信，从整体来看，几乎所有的指标都是沿着一条上扬的曲线增长。而对于各家厂商来说，演绎的却是不同的发展轨迹。进入07年，新一轮的群雄博弈又在继续。厂商在总结、反思之后，规划了新的产品、市场和渠道战略。这一次，问茫茫网络，又会是谁主沉浮？也许，这个问题并不重要，重要的是，在这个博弈的过程中，是否看准了方向，找对了方法。

面向应用的融合网络

　　今天网络最大的特征是什么？无疑是融合。这里的融合，既可以指语音、数据、视频的融合，也可以指固定网、移动网、互联网的融合，也可以指IT和通信的融合。随着VoIP技术的发展，在一张IP网上统一承载数据、语音和多媒体信息已经变为现实。随后的统一通信让网络系统承载了更多的功能：语音、数据、电子邮件、多媒体、即时消息、联络中心等，使得人们能随时随地地通过一个统一的方案来进行彼此沟通。

　　但这还不是最后的目的，对于企业来说，它们还需要将公司的业务应用，如CRM、ERP、视频会议等系统，与网络融合起来，使网络不止是作为一个单纯通信的工具，而且是作为促进企业业务、提升企业生产力的手段。

　　这种应用的复杂化和多样化直接影响了网络产品的发展趋势。在07年，这样几个趋势会越来越明显：第一，随着应用的增加，对路由器、交换机的性能及网络带宽的要求会越来越高。调查数据显示，06年国内千兆交换机已占据了61.3%的市场份额，显著超过了百兆交换机。而万兆交换机的市场份额比05年增长了265%。今年，千兆交换机将进一步取代百兆，万兆交换机的市场份额也会放量增长。同时，各大运营商CNGI承载网的建设，06年高端路由器市场比05年增长了9.5%，今年加上3G网的铺设，运营商对高端路由器的需求将会进一步上扬。

　　第二，当融合网络带给我们便利时，它也带给我们更多的安全隐患。蠕虫、病毒、木马、网络钓鱼随时都在威胁网络的运营。而在统一网络上承载多种应用也扩大了危险发生的后果。因此，安全产品将会持续升温。尤其是对于中小企业来说，整合了安全功能的产品将会更受欢迎，如安全路由器、集成了VPN和防火墙等功能的产品等。

　　第三，市场对集成多业务路由器的需求将会上扬。多业务路由器，由于在单台设备上集成了数据处理、语音、WAN优化、VPN、防火墙、NAT、PoE、QoS、MPLS和IPv6等等功能，使得网络管理大大简化，同时可以节约成本。更重要的是，这类产品通过采用高性能ASIC芯片，保证多种功能开启时仍保持高数据传输率。思科集成多业务路由器产品经理吴新建介绍说：“ISR系列多业务路由器在推出18个月之后，销量就突破了100万台，这证明了ISR系列的成功。这些产品对于数据、语音、VPN等都有专门的硬件来单独处理，所以能保持高传输速率。”

　　第四，WAN优化和加速将会越来越受关注。由于通过广域网远程访问数据中心时，低带宽和广域网时延等问题会大幅降低用户使用体验。借助数据压缩、动态缓存、IP流量管理、TCP优化和QoS等广域网优化技术，能大大提升应用响应速度和数据吞吐量，这将会成为未来一个热门的技术。

网络融合企业市场成为厂商争夺焦点

企业市场成为争夺焦点

　　在这次采访中记者发现，从定位运营级市场的Juniper、Avaya，到以SOHO产品为主的Netgear、TP-LINK，几乎所有的厂商今年都把企业市场看成了重中之重。看来，今年企业市场的竞争将会超乎以往的激烈。

　　为什么会出现这种情况？原因之一，是运营商采购的周期性。前一轮大规模采购建设期已经过去，运营商出于对未来3G投入的考虑，以及对投入产出比的考量，使得它们的投资处于谨慎期。原因之二，是企业市场的快速增长。企业对数据、语音传输的要求越来越高，业务与网络应用的结合日益紧密，同时，经济的持续繁荣也使得企业对信息化的投入不断增加。在这种情况下，网络设备商把视线转向企业市场也就是自然而然的事情了。

　　今年，数量庞大的大企业和中小企业将对网络设备市场形成强大的拉力，其中金融、教育、酒店、网吧、制造企业、流通企业等对网络设备会有较大的需求。而进入的厂商也越来越多，如何争得较多的份额，就看各家厂商的技术实力、市场策略和执行力了。

　　事实上，思科、阿尔卡特、H3C前几年就开始开拓这一市场了，只是，各厂商今年都把企业市场放在了优先位置。此外，这些厂商还表现出了另一个共同趋势：尽量扩充市场覆盖面，Juniper、Avaya下探到中小企业市场，Netgear、TP-LINK把触角向高端设备市场延伸，思科和H3C则两端要扩展。而且，大多数厂商都拥有覆盖从SOHO到运营商的齐全的产品线。

　　企业市场规模参差不齐，应用需求各有差异，因此，厂商除了大力推出针对大企业和中小企业的产品，还根据不同行业特点制定了有针对性的解决方案。像阿尔卡特朗讯，就把单点容量介于100线到600线之间的用户单独划分出来作为中型市场，并提供了一揽子解决方案。同样，Juniper也专门开发和推出了一系列面向中小企业的产品，路由器方面有J系列中的J4350、J6350，安全网关方面有SSG5、SSG20、SSG140等等。此外，由于与渠道的合作更加紧密，厂商需要招募合适的渠道，并实行细化的渠道策略，完善渠道管理。

　　开发企业市场，除了通过渠道，还有另外一种途径，那就是通信托管服务（MCS）。这种服务是指，由设备商向电信运营商提供设备和软件，运营商在此基础上开发出托管VoIP、托管式商务通信、远程监控、协同会议系统、联络中心等业务，企业根据自己需要租用相应的业务。这样，企业用户节省了购买大型设备的成本，也不需要维护系统，只需根据使用支付租金即可。在这种模式下，运营商成为了设备商的SI，运营商庞大的基础设施和丰富的客户资源则被转化成了现实的收益，用户、设备商和运营商都获得了相应的回报。事实上，这种模式在国外已经比较盛行了，但在中国才刚刚起步。在未来，这种模式将会有广阔的前景。

增值渠道价值凸现

　　网络产品现在呈现出两极分化的趋势：低端的分销产品越来越同质化，竞争的方式主要是靠价格战，渠道盈利的方式主要是靠走量。因此，今后这类产品有很大部分将会像小家电一样，放在超市或家电卖场出售。而高端的产品和整体解决方案，因为要面向客户需求开发特定的应用，差异化会越来越明显。整体解决方案的价值主要不是取决于产品，而是取决于方案的设计、实施和后期的服务。因此，能够解决用户的“痛点”的解决方案和服务，就会获得最大化的价值。

　　不论是面向大型企业还是中小企业，都要向特定的用户提供特定的应用，今天，跑在网络上的应用越来越多、越来越复杂，单靠一家厂商提供完整的、切合用户特定需求的解决方案已经越来越不现实了，在这种情况下，依靠渠道和其他合作伙伴共同提供解决方案就成了必然的选择。在这种情况下，厂商形成了两条不同的路线。一是像思科那样，不停的收购其他掌握重要技术的厂商，来扩展和丰富自己的产品线，尽可能为客户提供齐全的解决方案。但即便如此，具体项目的实施还是要依靠合作伙伴。二是像H3C那样，自己不开发应用软件，而是建立一个开放的合作体系，让众多的合作伙伴来开发各式各样的应用，最后共同提供整体解决方案，满足用户的需求。

　　在H3C的IToIP框架下，H3C向合作伙伴开放平台的接口，合作伙伴在此基础上进行二次开发，从而为用户提供特定的应用。这样，H3C就不止是一个设备提供商，而是一个价值链的承载体系，SI、ISV在此基础上开发增值服务。

　　因此，增值渠道的地位将会越来越重要。在垂直行业有深厚的技术、背景和提供解决方案的能力的渠道将会越来越受到厂商的重视。市场对它们的需求，也会越来越大。

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