如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩_电话营销

如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩

2012/06/13

　　电话营销:一种营销方式,现在很多行业都在用,都在寻找突破口,如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩.

　　现在的电话营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；用很多理由拒绝电话营销人员；当下的电话营销团队如何实现新的突破:

　　营销业绩突破一 :营销团队的状态：势、自信

　　电话营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：“一鼓作气，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士气，电话营销团队何尝不是？电话营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用；

　　举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，:再见到这个团队时，人员少了很多，个个都是无精打采，没有斗志，见面连声招呼都不打了。

　　症结剖析：

　　1.团队的业绩目标和现实有差距：

　　刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂，给团队每一个人员树立梦想，告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力，把美好的远景给大家描绘出来了；这时每个业务人员都是热血沸腾，都在想象成功的喜悦，甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完；

　　一个月过去了，没事，在鼓励一下，大家还可以在坚持一下；

　　两个月过去了，还是没有太大的进展，这是大家的表情和状态都写在了脸上，有些人开始选择放弃和逃避；

　　三个月过去了，业绩还是不太理想，江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人，他们可是没有太大的耐性等待啊！还有一点没有业绩他不认为是自己的问题，他会说是公司的问题和产品的问题等等！最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业（公司）看来是不适合我”，然后就去寻找下一个工作了。

　　营销团队管理者解决方案：

　　销售经理要学会一些营销目标制定的方法；营销团队目标的设定要遵循以下原则：

明确的，具体的：营销数字金额要具体，并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来，两边才能质变。电话营销有时完的就是数字游戏。
可以量化，可以衡量：目标量化到每天，每周为阶段来完成，而不是到月底了才感到紧张。
可达成且有挑战性的：有一定的挑战性，但不能太大；就像我有一年刚过春节回到公司，我的领导开会让我们定目标：我就喊出“我要成为世界上最有钱的人”，我们领导拍拍我的脑门说：“江猛同志，你是不是春节在家喝酒太多，现在没有醒过来啊”！
大小结合，长短结合：每个行业，每个领域都有一定市场变化，有时间市场好一些，有时间市场差一些，我们不要把目标平均分配。
完成的时限：具体的时间具体的目标相对应，一步步达成。

　　2.营销团队没有标杆员工：

　　就是营销团队中间每个人的业绩都是平平，没有特别出色的人员。大家都是你看看我，我看看你，没有什么可比性，做的差的也不觉得自己做的差，因为做的好的就不是太好。　　

　　江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案：

　　销售管理者一定要有嗅觉和观察力，看看那些员工有可能最先冒泡，做的会不错，找几个标杆代表，给他更多的压力和责任，让他们快速成长，就是让一部分先富起来的思路；

　　这样的人员有什么特征呢：

　　《士兵突击》许三多的典型形象，也代表很多销售冠军的缩影，看似不起眼，没有大出息的人，到后来做得非常棒；优秀的销售冠军特征如下：

　　自动、自发；目标明确、注意细节；为人诚信、负责任到底；乐于学习、求知；　

　　坚忍不拔——对工作投入；人际关系（团队精神）良好；求胜欲望强烈；能积极，正面影响其他同事；心智模式是：我一定要做冠军，一定要有出人头地的信念支撑。

　　有这些特征的人，同时这个人的人品一定要好，能站在公司的角度考虑问题的人，这样的人作为重点的培养对象。
　　
　　营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员

　　先看一个案例:某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。

　　这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。

　　我们大家思考：为什么小王会走？如何避免公司再次出现这样的情况？

　　销售团队：五品员工分析

　　一、极品员工：能力强；态度好；永远充满活力、激情；做事高效率；工作上能独挡一面；忠诚；懂得感恩；销售业绩良好，是公司的栋梁；

　　这样的员工所有老板都喜欢，因此他们会被企业重用；是企业的中坚力量；

　　二、良品员工：态度好；能力一般；工作积极；遵守纪律；中庸；工作不能独挡一面；销售业绩平平；刚毕业的学生，对社会涉世不深的会是这样一个状态，这样的员工在企业里面可以培养使用

　　三、次品员工：态度一般；能力一般；业绩一般；耐心不足；不遵守规则；稍不如意牢骚满腹；动不动跳槽要挟；目无公司领导和组织纪律；这样的员工在企业里面一定要限制数量，考核严格来约束；这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话，公司有个风吹草动，他便听风便是雨；小事情他说成大事情，没有的事情胡编乱造，尤其内部有男女恋爱的事情，他最爱打听。他的人缘有时间还挺好，因此一个销售人员学好不容易，学坏很容易；

　　这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用，扰乱公司的积极向上，和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。

　　四、废品员工：态度一般；能力平庸；不求有功但求无过；当一天和尚撞一天钟；不注意工作细节；小错不断，大错不犯；这一类员工最大的特点是没有欲望和目标，工作主动性不高；这类员工不应该做销售，只能做一些辅助性的工作，并且也不能交给他太重要的工作，否则他是做不好的。在企业里面，这类员工属于负债员工。

　　五、毒品员工：能力强；人品差；见利忘义；对公司不忠诚；是把双刃剑；私自接单；出卖公司机密；私拿公司财产；拉帮结派，联合对抗公司，个人主义严重。

　　这类员工在企业很可拍，搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭；

　　他的危害在于：能力强，业绩好，他走了客户也走了；

　　他走了，可能会带走你的团队；

　　他的联合对抗，可能会让你这个老板被绑架，有名无权；大家都不听你的。

　　所以，我刚开始列举的那个案例，有可能这个员工在刚开始时极品员工，后来变成了毒品；

　　因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导，才能保证公司的营销团队稳定的发展。

　　营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力，随时把握你团队每个成员的动向，思想波动。便于防患于未然。

　　极品员工在他没有得到他更高的需求时，他会变化；

　　毒品员工在没有满足他的要求时，他会策反，做破坏。　　

　　营销业绩突破四：电话营销流程梳理：

　　很多电话销售人员不了解销售的基本流程，电话一接通，上去借给别人接受产品，然后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。

　　究竟什么是我们正常的电话流程呢：

　　1.寻找合适的客户：

　　以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。

　　2.找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；

　　3.信赖感建立：

　　过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。

　　4.深度剖析和挖掘客户需求：

　　发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。

　　5.介绍产品：

　　介绍产品时一定要关注客户的买点,而不是拼命介绍我们的卖点.

　　6.处理客户的抗拒：

　　客户的抗拒有可能是真的,也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;

　　客户异议处理的方法:

　　询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.

　　FFF法: Feel:感觉 Felt: 感受 Find:发现:

　　举例:你感觉我们的产品价格有点贵,我当时也和你有同样的感受,后来发现我们的产品使用寿命很长,平均下来还是很划算的,发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.

　　是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？

　　太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。

　　直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。

　　忽视法: 客户随便问的，不直接回答。

　　7.测试成交:

　　我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号

白色的家具会不会变色？
是否可以分期付款？付款方式怎么的?
如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？
如果我购买100台，折扣是多少？
有没有别的颜色？
能使用多久？
你们保修多长时间？
能不能送货？

　　8. 服务提升：服务对现在的客户来说异常的重要，客户会选择价格高，服务好的企业和产品，而不愿意选择服务不好，价格不好的产品。

　　总结：电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的，提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫，没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。

CTI论坛编辑