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研究显示：美国的电话营销市场正经历着严酷的变革

厚东译 2003/11/24

　　随着“别打电话来”法案的实施，美国的电话销售市场正经历着根本的变革。美国直复营销协会昨天发布的一份白皮书表明，这项法案使电话销售行业失去了一半以上的消费者及55％的现存客户基础。另外，根据一份题为“电话销售的新经济”的报告，剩余的客户群体将会呈现出比以前收入更低且更年轻的趋势。但是，在‘平均订单金额’这个很重要的方面，这些现存的客户群体比那些登记了“别打我电话”名单的客户更有价值。“无论这些统计数字多么的严酷，通过了解‘别打我电话’政策的实施对客户基础变化的影响，电话营销业至少能够应对一些负面反应，”这份白皮书称。

　　位于新泽西州普林斯顿的美国国际观点调查公司（ORC International）为美国直复营销协会（DMA）在今年九、十月间对1000名消费者所作的调查发现，由于“别打我电话”法案的实施，电话营销者将会同55.5%的消费者公众，或者大约一亿一千六百万消费者完全失去联系。这些人中，一千八百万人是电话营销的‘客户’，他们在过去的一年中从电话营销者那里买过东西。而另外九千八百万人则还没有成为购买客户。

　　据美国联邦贸易委员会称，大约有五千四百三十万电话号码已经注册进了“别打电话来”号码清单。但这个数字并不代表实际的个体消费者数量。他们有的共用电话线路或一个家庭中有几条线路。研究发现，在仍然可以进行电话营销的九千两百七十万消费者中，一千八百七十万将会注册到“别打电话来”清单中，但仍然允许与他们已经存在商业往来的公司继续打电话给他们。其余的消费者将不会注册使用“别打电话来”功能，其中包括曾在过去一年中通过电话营销购买过东西的三千万人以及四千四百万非客户。

　　研究发现，那些说将会注册“别打电话来”功能的人的平均年龄是44.7岁，而不打算注册这一功能的人的平均年龄为41.6岁。“别打电话来”的注册者还具有较高的收入，人均达到每年50，000美元，并且在婚姻问题上更倾向于能够结婚建立家庭，其中57％已经结了婚。没有注册这一功能的人的年平均收入为39，000美元，已婚率为38％。但是，在过去一年中通过电话营销购买过东西的人中，48％的花费超过100美元的人说他们将注册这项功能。与此相比，有53％的花费在51～99美元的人说将会注册；而花费介于1～50美元的人中则有59％表示要注册。这项研究指出，这项发现是“电话营销者从DNC中看到的少有的意义重大的几线希望之一”。该研究还称，“由于高支出个体与不进行DNC注册的可能之间的相互联系的紧密性，平均订单额有可能实际上大约高出40％。”

　　这项研究还进一步指出，当询问那些还没有成为电话营销客户的人们他们为什么不从电话营销者那里购买东西时，很多人并没有从给出的多项选择答案中选择，而是直接回答，他们从不在电话营销者那里购买东西。在所有的非客户中，有50％的人给出了这一答案，而非电话营销客户没有注册DNC的比率为44％。 “这个答案并不是提供给受访者的几个选择答案之一，”该报告指出，“由于受访者是自发的志愿者，这表示出被访者对这一原则的坚定性，而且是最不可能从电话营销者那里购买商品或服务的。”

CTI论坛编译报道

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