胡志坚：做专注的电信增值业务系统提供商_增值电信

胡志坚：做专注的电信增值业务系统提供商

2004/09/07

　　胡志坚：国联通信汇聚电信技术与管理的专业人才和拥有资深的电信运营经验，致力于为广大电信运营商提供世界最先进的通信产品以及一站式综合电信网络解决方案与服务。我们的目标就是要成为这个领域最优秀的公司。

　　在新电信市场环境下，电信运营商都在寻求个性化产品和差异化服务的经营之道。如何发展增值业务，如何打造更具活力，更加接近消费市场的营销渠道成为电信运营商及系统提供商共同关注的热点。国联通信是最先关注该领域，并把自身定位为这一行业的电信增值业务和新业务系统提供商，它的目标就是要成为这个领域中最优秀的公司。

　　在短短几年间，国联通信以MAGPLus平台为核心的品牌产品以及创新性的经营理念，受到了国内外客户的广泛认可和应用，公司业务近几年实现了快速地增长。为此，本报采访了国联通信胡志坚总经理，畅谈电信新市场环境与增值业务发展之路。

　　从资源竞争到业务竞争

　　记者：作为电信运营商长期的合作伙伴，国联通信对中国电信业有着深刻的了解，您认为目前我国电信政策的不断开放对电信运营商将会产生怎样的影响？最近，中国铁通集团正式更名挂牌，新铁通的发展前景如何？

　　胡志坚：电信政策的逐步开放必将进一步打破垄断局面，给新的运营商带来良好的发展机遇，给原来的运营商带来竞争冲击，给消费者带来更多的选择和实惠。

　　对铁通而言，机遇和挑战并存。铁通公司正式脱离铁道部，移交国资委管理，由一个部属企业变为一个真正的由国资委管理的中央直属企业。这说明，中国铁通已经真正走出来，直面更加激烈的市场竞争。改制之后的中国铁通，企业的经营运作将更加灵活，这给铁通带来巨大的生存和发展空间，同时对铁通在经营上提出了很高的要求。铁通拥有得天独厚的网络资源和业务基础，只要充分利用好资源，找准定位，发挥出自己的优势，大胆创新，前景将非常广阔。

　　记者：对新兴运营商所面临的市场环境，国联通信有哪些建议？

　　胡志坚：在传统市场环境下，电信市场主要表现为运营商之间的同质化竞争。但现在，电信市场已经由垄断向管制式竞争模式发展，更多的市场参与者加入，用户也有了更多的选择，他们会通过比较服务、价格来选择接受运营商的业务。在这样的背景下，市场的竞争已经由资源的竞争转向业务的竞争，新兴运营商只有通过个性化的创新业务、差异化的服务，具有竞争性的价格，才能受到快速获得用户的认可，才能打造竞争对手无法模仿的优势。

　　面对如此竞争的需求，新兴运营商必须真正了解用户需求，根据需求定制用户群。但要实现这一点，单纯依靠运营商自身进行市场推广与服务，其普及速度及服务质量将大大降低。因此，新兴运营商要价值链各个环节进行新的分工，引入更多的入业务(应用)服务商，发挥各自优势，来满足客户个性需求，这样运营商就可以专注于网络和运营。

　　记者：这显然需要一个先进支撑平台和解决方案。

　　胡志坚：对。国联通信在多年为运营商提供创新业务的经验基础上提出了 “Telecom Hotel” (基于统一平台的业务分销模式)解决方案。Telecom Hotel是国联首创的，以运营商为龙头构造灵活细分个性化业务价值链的新型商业模式，它融合了国联通信在国外多年的运作经验，为运营商实现市场增值提供了一套完整的实施方案。

　　记者： “Telecom Hotel”模式帮助运营商解决了哪些难题？优势体现在哪些方面？

　　胡志坚：象铁通这样的新运营商，他们已经拥有了网络资源和经营许可(牌照)的优势。而在激烈的竞争环境下，铁通更需要的是有竞争力的业务，以及有效市场扩展的手段。因此，需要快速创新和扩展业务的解决方案，而我们的“Telecom Hotel”解决方案则为他们提供了一种全新的模式。

　　“Telecom Hotel”的优势主要体现在以下几个方面：

　　降低了资源不足代理商的门槛。在模式下，代理商无需投资硬件，把业务系统托管在“Telecom Hotel”，很快速经济地拥有自己的业务系统。因此，通过Telecom Hotel平台，运营商可快速发展代理商队伍，同时培养并巩固自有代理商队伍；

　　有助于提高代理商的积极性与忠诚度，同时，挖掘代理商的业务创新能力，弥补运营商创新能力的不足。在Telecom Hotel模式之下，代理商拥有自有业务接入号、一定的业务管理权限和个性化业务的加载权，这就提高了代理商的积极性与忠诚度，同时促使代理商深入了解并挖掘最终客户市场，开发业务新品种，引导并服务客户市场；

　　运营商可在同一技术体系下实施统一的业务监控与管理，宏观调控，保证代理商业务市场的有序竞争与发展。

　　创新源自开放性的市场

　　记者：引入代理商似乎只能解决销售渠道的问题，那业务创新的问题该如何解决？现在电信运营商的业务创新能力似乎并不令人满意。

　　胡志坚：业务的创新除了运营商自身的主动创新，更重要的是来源于市场的动力。因此，电信运营商要开放业务，引入更多有创造性(应用)服务商，形成许多应用服务商SP　去创新业务，推动市场的局面，打造一个完善的产业链。在这方面，市场上已经有一个非常成功的案例——短信业务，当初，移动运营商开放了短信业务，引入众多的SP，出现了许许多多基于短信平台的增值业务，才有今天短信市场的巨大成功。

　　因此，如果固网运营商把语音业务、数据业务，如电话卡业务，197等长途业务，VOIP电话业务等，开放给代理商经营，那么会形成一个比短信更大的产业链。

　　对于铁通，我认为铁通可以把业务开放，把代理商(虚拟运营商)组织起来，规范管理，让他们去发展业务，而系统托管在铁通的(Telecom Hotel )平台上，从而形成一个新的产业链。这样，就充分利用了代理商的积极性和推广能力，并实现快速低成本的市场规模扩张，而铁通就可以专注与网络建设和运营管理。

　　记者：您上面提到了运营商要大力发展与渠道代理商的多模式合作，但如何对代理商进行有效管理，使他们能够形成有序竞争？如何调动代理商的创新能力和开发能力？

　　胡志坚：首先，运营商要开放思想，不仅要合理分配利益，同时，也要尊重代理商的价值取向，给代理商充分的创新空间。

　　分销商的作用不仅要零售通信业务，还要丰富的市场业务品种，从而获取回报。以此形成渠道代理商的价值取向——发挥灵活、专业性寻找市场机会。所以，运营商在与代理商的合作过程中，能否给予代理商一定的业务自主权，是业务分销商能否盈利的关键。

　　其次，要从技术上解决，要给代理商提供业务创新的平台。

　　在电信市场竞争中，市场要求各运营商能够为客户提供灵活的、个性化的业务，这将面临业务的快速生成、个性化修改和管理、客户资源管理等诸多问题。所以，要求运营支撑平台具备高度的开放与灵活性，具备业务的快速生成与管理能力，具备对业务和系统的统一管理和实时控制能力，具备多种灵活的计费结算支持能力，并具备良好网络扩展性。

　　第三，运营商要从市场上策划上把代理商组织起来，打造统一个有序的产业链，Telecom Hotel的“业务托管”模式，就能很好的解决这个问题；

　　最后，对运营商而言，制定一个有效的监管制度也是必要的。

　　专注，所以成功

　　记者：电信业的竞争格局和市场环境正在发生重大的转变，同时对整个电信产业链都产生了深刻的影响。在这场变革之中，国联通信是如何自我定位的？核心竞争力表现在哪些方面？

　　胡志坚：随着电信市场的开放以及竞争格局的转变，电信市场的竞争也从规模的竞争转向效益的竞争，因此发展与加强渠道合作，开发新兴增值业务已经成为电信运营商的必由之路。

　　因此，国联通信定位为电信增值业务和新业务系统提供商，整合国际先进的电信技术理念与运营经验，致力为电信运营商提供最佳业务解决方案。国联通信拥有综合运营系统的核心技术、深刻理解电信业务和运营、多年的电信开放国家运营经验，我们深信能为客户提供更具价值的服务。

　　我们的核心竞争力体现在：业务整合经验，业务创新能力，先进的技术和成本优势。

　　国联通信自行研发了基于智能网设计理念的MAGPLus智能网业务平台，并凭借细分多样化的新业务成功开发了一系列创新型增值业务系统。同时，利用MAGPLus平台的开放性和专利核心技术，为运营商来自地方、区域、行业市场及集团大客户提供着个性化的全新解决方案。

　　记者：MAGPLus是国联通信的核心产品，它有哪些优势和特色？为什么说MAGPLus是一个“开放性”的平台，是一个“一站式”的“统一”运营平台？

　　胡志坚：MAGPLus一站式综合业务平台是专门为新一代电信运营商设计的，包融了业务支撑、业务生成实现与计费结算管理的综合运营平台。MAGPLus平台遵循智能网结构概念，能无缝融合PSTN、IP、移动等多种网络、可在同一平台上灵活提供多种电信创新业务，并开展差异化业务。

　　MAGPLus经过了国内外众多运营商的实际运营检验，融入来自众多电信业务转售商、IP电话运营商、虚拟电信运营商和增值电信服务商的实际运营经验，能够为用户提供成熟稳定的一站式运营级综合业务系统。

　　开放性是指MAGPLus具备强大的开放汇接能力与业务生成管理能力，用户可以按需自己定制业务；统一平台是指在同一平台上，可以实现多种业务；一站式指我们能够为客户提供全面解决方案，包括系统软件硬件、业务构造、经营模式、服务。

　　记者：这些特色能够为新兴运营商解决哪些问题？

　　胡志坚：新的运营商或小的运营商没有，也没有必要像传统老牌运营商那样拥有研究所、工程队等服务机构。因此，他们需要一站式解决方案，在购买系统的同时，得到其他配套专业的服务。国联通信不但提供系统，同时也提供系统维护、业务策划等顾问服务，为运营商提供一站式的全面服务。

　　记者：在海外市场，国联通信做得如何？

　　胡志坚：海外客户有些是购买了国联的系统后就把系统管理，新业务流程开发，业务策划等服务给我们来做，他们就专注于市场。

　　发展几年间，国联通信立足中国辐射全球，以MAGPLus平台为核心联通信的产品目前已在新加坡、日本、马来西亚、巴基斯坦、加拿大、美国等地广泛应用，并以其的品牌产品经过了国内外众多电信运营商、增值电信服务商的实际运营检验，在海外包括港台地区，国联稳定可靠、创新个性化的产品特点得到了客户赞同；成功合作的客户包括如：Dancom(Pakistan)、ChinaMotion Hongkong　、ETNS(Singapore)、MobitaiTaiwan　等。

　　记者：海外业务收入占多少比例？

　　胡志坚：目前，国联在海外的业务占40%，以前占60%。

　　记者：那就是因为国内市场增长比较快了？

　　胡志坚：对，国联通信的业务是在那些开放的市场，市场越开放，我们的发展空间就越大。对国内市场我们很有信心，因为中国的固定用户和移动用户数量均居世界第一，中国电信市场是世界最大的市场。

　　记者：在取得较大成就后，国联通信是继续专注这一领域，还是进一步扩展新的领地？

　　胡志坚：中国电信市场正在进一步的开放和走向多元，电信市场的竞争日趋激烈。以服务为导向，向用户提供个性化的电信业务，大力发展与渠道代理商的多模式合作，实现快速低成本的市场规模扩张，已经成为电信运营商的必由之路。

　　因此，我们深信国联通信会有更大的发展空间，以MAGPLus平台为核心的品牌产品以及创新性的经营理念将会受到更多合作伙伴的认可和应用。

　　今后，我们将继续专注于既有的领域，做专、做精，我们希望成为业界最优秀的电信增值业务和新业务系统提供商。过去的几年，我们靠这一理念发展得不错，我们将坚持下去。

　　胡志坚先生，广州国联通信有限公司总经理兼公司创始人，从事通信技术研究及开发逾十年时间，过去曾主管多家公司的科研开发与技术引进，拥有丰富的国际电信增值业务运营经验。

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