Tom Siebel：全美增长速度最快公司的总裁

旧金山作家 麦克尔

Tom Siebel 创建了全美增长速度最快的公司，他愿付出任何努力使公司保持良好的发展势头，包括与曾是他老板的Oracle的Larry Ellison竞争 。

TOM SIEBEL 如同鹰一般坐在他San Mateo办公室长会议桌前上，在他背后是标有蓝色Siebel名字的屏幕。一位来自世界最大耐用消费品公司经理的言辞使与会的许多人感到乏味，但不包括Siebel 。当这个人开始喋喋不休谈论起冰箱和吸尘器时，Siebel向他方向斜靠了45度，他锐利的双眸盯着这名经理，活像看着猎物的猛禽。最后这名经理终于切入正题说，他们需要能够使其分布在100个国家的90，000名雇员保持联系的软件。

Siebel挺起身，问道:" 你认为什么公司可以取代Siebel?" 经理回避着回答这个问题。 没关系，Siebel不需要答案，他说："我们1993年开始创业，现在拥有68%的市场份额。也许你已经从财富杂志上看到，我们是全美发展最快的公司。"

Siebel 系统公司制造的"客户关系管理软件（CRM）"，可以使销售商或业务代表获得丰富的客户资料。该软件市场于几年前刚刚成形，到1999年已有29亿美元的交易额。预计今后3年每年销售额将达到168亿美元。Siebel公司的财富随着市场份额的提高而提升，其股票比1996年上涨12倍，令公司中许多人成为百万富翁，Siebel自己也因此获得15亿美元的个人资产。尽管分析家们对Siebel声称占有2/3市场（不包括自动销售领域）份额仍有争议，但没人怀疑Siebel公司在该行业的龙头地位。

也许好景不长，Siebel正面临着事业中最大的挑战。最近，Oracle公司的首席执行官Larry Ellison看好座落在92公路边Redwood Shores 价值9亿美元数据库巨大的潜在市场利润。Siebel曾为Ellison工作，他是Oracle公司最早40名员工中的一个。正是十年前在Oracle公司，Siebel开发出了CRM的早期版本，并劝说Ellison让该产品上市。

Ellison把Oracle进入Siebel从事的市场比作俄国入侵芬兰。过去的同盟者之间发生了激烈的竞争，他们都是傲慢、极度聪明，惯于胜利的人。自从去年夏天Ellison抨击Siebel的软件不适应互联网开始，两家公司不断地从策略和产品上抨击对方。

Ellison最近在一篇新闻访谈中称"Oracle是世上唯一真正销售CRM的公司"（但他拒绝就该篇访谈接受采访）。Siebel对此嗤之以鼻，他的评论是"Oracle根本不是对手。"

Ellison 55岁，身价３６亿美元，他以残酷的商业策略而闻名。如果Ellison宣布挑战某公司，大多数公司的首席执行官会屈服，但决不可能是Siebel。

Tom Siebel 在San Mateo办事处一次会议上显示了其独有的个性

美国康涅狄格州斯坦福德市一家技术咨询公司-- Gartner集团的Michael Maoz会议说："我记得有一次Siebel进来很快就将客户从竞争者那拉过来，谈妥了一笔生意，而该客户本已决定与Siebel的对手签约。他有引人注目的人格魅力，是一个对自己事业充满自信的商人。"

Siebel 是个硬汉，他创建的Siebel公司在所有方面都超过他的老东家。他说："Siebel公司做的与Oracle公司完全对立，我们注重研制超高品质的产品，以诚经商。那些都是我们 '非Oracle'的特点。"

曾在Oracle聘过Siebel 的Gary Kennedy 是Siebel的朋友和老同事。他认为：Siebel是他所认识的人中最聪明五人中的一个，Siebel常使认识他的人要么非常喜欢他，要么非常不喜欢他。

当然Siebel的竞争者们是不会喜欢他的。最近刚被电信业巨头Nortel 网络公司收购的位于San Jose的 Clarify是一家竞争销售CRM的公司，其首席执行官Tony Zingale说："我从没见过象Siebel这样被所有联系过的客户讨厌的公司，如果说傲慢是原因，我亦从没见过如此受厌的公司。Siebel是Ellison的翻版。"

消费者永远是对的

Siebel从椅子上站起来，绕着房间踱了起来，然后用记号笔在一块大白板上画了起来，那名耐用消费品公司的经理转身看过去。只见Siebel 随手在上方勾了一个矩形，下面注为"工厂"，然后画了几条平行的线指向一张笑脸代表"消费者"。

Siebel告诉经理："过去，你可以用任何方式和银行作生意，可以随心所欲从福特公司买来一辆小汽车，可以从零售商处任意买一台冰箱。这是世界运作的传统方式，各行各业都有自己的分销渠道。然而，现在一切都不同了。

他画了另一家工厂，一块云状物和一张笑脸。"我们曾经告诉消费者如何同我们作生意。现在我们将根据消费者的意思来作生意。"Siebel边说边举手示意，好象在打旗语。他列举了几家大银行，大保险公司和大汽车制造商后说："我是世上提供给这些行业最大的软件供应商。"他将手放在胸口，神情肃穆："顾客是我们经商的唯一原因。IBM已经作得很好，但我们要不惜一切，做最好的公司。"说完，Siebel坐回椅子，显然他已说服了在场的所有人。

确实，Siebel执着地投身事业，让Siebel公司能从众多竞争对手中脱颖而出。在Siebel公司，每个可能会见客户的职员都穿西装、打领带；禁止在办公桌边吃东西；墙上贴着一年一度的客户报告；销售佣金与客户满意程度挂钩，每隔6个月由一家外面的公司对此作出评估。当Siebel创建Siebel公司的时候，他花费了几个月对潜在和目前的客户作了全面的调查，不断修改他的产品直到客户认可为止。

Siebel为赢得客户满意而工作，也许是因为太忙了，他自己看上去却没笑得那么开心。Siebel中等个头，可以看出经常晨练，身材并不引人注目，但他的身体如同车库门的弹簧，蕴藏着潜能。他似乎从不会安静地坐着，要么回答问题时脚上晃荡着鞋，要么接电话时在办公桌旁走来走去。甚至在办公室里，Siebel的夹克也从不脱下，好象那样会浪费时间似的。

在Oracle的日子和离开Oracle的日子

Gary Kennedy 本应该进行面试的，但他面前的这名毕业生却一直在问各种问题。Tom Siebel想知道销售策略，Oracle如何击败对手，如何培养经营的前瞻能力，公司如何发展，Kennedy想找什么样的人才等等。

1984年，作为Oracle公司驻芝加哥的商务代表，当时的Kennedy是一名初出茅庐的数据库设计人员。Siebel刚获得伊利诺斯大学计算机科学硕士学位。Kennedy认为Siebel是所有面试者中提问最好的一个，他回忆道："显然这家伙是个令人难以置信的天才，点子特多。"

Siebel 与Cato 研究所的Bob Borens 在 Milpitas 演讲前的一次谈话

Thomas Michael Siebel 在伊利诺斯州的Wilmette 长大,是七个孩子中的第六个。父亲是芝加哥一家公司的律师。他就读于伊利诺斯大学自然科学史系，该学科一向为托马斯·奎恩1962年的专著"科学革命结构"所统治。然而Siebel 1975年毕业时却进入出版业。

"Siebel对该行业一无所知，但他学得很快。"伊利诺斯州渥太华市Green Hill 出版社社长Jameson Campaigne曾雇Siebel当过销售商，他认为Siebel深知销售的技巧。

在一间没有计算机的办公室里，Siebel有办法将国内所有的邮购目录及客户的报价单编辑得井井有条，然后作为参考资料出售给寻找商业销路的公司。Siebel说："在出版行业，我们基本上用相当于14世纪的技术提供人们信息和娱乐。"1980年，Siebel 回到伊利诺斯大学攻读工商管理硕士，同时他还选修了计算机科学，嗣后他又报名攻读第二硕士学位。

1984年的一天，Siebel在他计算机科学系的邮箱里发现一封信，发信人是一家从未听说过的公司：Oracle。该公司开发的数据库正是Siebel的研究领域，公司欲为其芝加哥分部招聘一位系统工程师。

"Oracle公司的员工都很有闯劲，"Siebel说，"他们生来就是改变世界的，我认为他们成功的机率很大。"

Siebel同时也得到了IBM和其他一些公司的邀请，但他最终还是选择了Oracle，成为公司的第40名职员。一年后，他成为Oracle公司驻华盛顿地区的销售经理，负责10个州和半数联邦政府。Siebel实现了个人销售配额2.8倍的业绩，"那年我成为Oracle最出色的销售人员"。以后，他到Oracle的硅谷总部工作，指导与通用汽车（GM）、AT&T 和 IBM strategic accounts。在Oracle 工作四年后，Siebel成为营销部副总裁。

但Siebel考虑的是他正面临着机遇，他认为：当你发现一个了解外部和内部产品的出色营销人员，会发生什么事？你购买了很多东西，营销人员因此认识了你，然后你将买得更多。Siebel认为拥有技术可能使每个人都能成为出色的营销人员。计算机能够储存产品、客户和竞争情况的大量数据，任何营销人员随时都可以得到所有的这些信息。

"在研究所时，我开始考虑将信息技术应用于建立、维持客户关系。"Siebel说，"我觉得可以令销售和客户服务更方便，给人们提供一种便捷的方式来了解产品、价格、竞争情况、消费群及市场等信息。"

Siebel帮助Oracle建立了被称为"绿洲"（Oasis）的系统，用于加强公司自身销售管理能力。Siebel认为对客户来说它是很棒的产品，但Ellison却不这样认为， 他不是一个能论理的人。

1977年由Ellison等人建立，并于1986年上市的Oracle 公司是一个伟大的成功。该公司在最初12年里的11年中每年收入翻一番，1989年销售额达到5.83亿美元。Ellison以残酷的经营方式奠定了公司的基调。

销售人员追求的是更多的佣金，有时他们会对销售统计部门隐瞒某些擅自降价的交易，这种做法看上去使公司帐册收入提高，但最终还是会毁了公司的财政。

Mike Wilson的书中引用一位早期在Oracle 公司职员的话说："上帝和Ellison之间的差别在于上帝不认为自己是Ellison,而Ellison将自己视为上帝，无所不能。"Ellison曾说过："我不能经营生意，更不能将此真相告诉消费者。"

Gary Kennedy告诉Wilson：在Oracle有很多欺诈，许多原本正确的事情会被传成完全相反的话。

1990年，Oracle公司终敌不过真理，被迫从上个财政年度中抹去价值1500万美元的收入款项。以后的资料表明Oracle仅在一季度实际损失3600万美元。Oracle公司不得不重新进行一财政年度中其他三个季度的统计结果。公司的股票还是跌了（ 尽管后来有所回升，且去年过帐销售额几乎达90亿美元，比以往更有利润）。

Siebel的复仇与前老板Larry Ellison，一位竞争者称Siebel是"Ellison 的翻版"

1990年，Kennedy离开了Oracle，身为公司美国销售总裁，他被指责为获利而过于残酷。一天，Siebel打电话给Kennedy，问他第二天去不去打高尔夫，Kennedy说自己刚离开公司，并告诉Siebel Oracle公司因此将自己看作灾星。Siebel听后说："Ellison想把销售总裁的位置留给我，但我拒绝了。我太累，想找一个更好的工作环境，那应该是更讲究人性化和以满足客户为己任的公司。

第二天，Siebel和Kennedy一起去了高尔夫球场。

起 步

1993年7月的一天，Tom Siebel和以前在Oracle的同事Pat House在离Siebel Woodside 家前门不远的小办公室中会面。Siebel站起身，在一张白纸上用黑色记号笔画着什么。在他整洁的字迹中，Siebel 勾画了Siebel 系统公司的简要结构，指出该初创公司自动销售管理软件能发挥的作用，公司的产品、客户及技术信息，所需的数据库和即将销售的操作系统，等等。

House 认为这是个吸引人的主意。近年来，不少公司花了钱将其后勤保障部门带入信息时代，使财务、生产和人力资源管理自动化。如同Clarity 和Vantive 等着重发展初级市场的公司一样，Siebel的计划着重发展销售、营销、客户服务等前沿部门，这又将是第二股浪潮。鉴于后勤保障部门应用软件开支被削减，前沿部门应用软件有望令销售看好，增加收入。

现为Utah软件开发公司TenFold首席执行官的Gary Kennedy 回忆道："Siebel 觉得人们对信息技术缺乏了解途径，因而建立了Oasis系统。从一开始，Siebel就坚信这将是一个大市场，他说：'终有一天，销售商能够作到这样、这样。'我当时不明白是什么意思。"就在Siebel 有能力开创属于自己的公司前夕，接到猎头公司的消息，说有家Palo Alto 多媒体公司想聘一位首席执行官，后来该公司叫作Gain Technology。Siebel接受了这份工作，花了两年时间尝试作生意，然后将该公司以约1亿7百万美元的价格卖给赛贝斯公司（Sybase）。Siebel离开Oracle时拥有价值数百万股票，从Gain 又获得了数十倍于Oracle的利润，这些意味着他可以开创自己的公司，而不用再求助于风险资本了。

"我想建立一家员工自有的公司，在Siebel系统公司上市的时候，80%-90%的股票仍由员工持有。"Siebel 如是说。

新生的公司迁进了East Palo Alto，那是 Siebel所能找到的最便宜的场地，每平方英尺11美分，办公室里堆着一些已被拍卖掉的家具。Siebel 花费一年中的大部分时间访问了50家公司，从康柏（Compaq）到Chevron，为的是挖掘这些公司需要和想要什么。他雇佣工程师们制造模型产品并将其反馈给客户，询问是否是客户所需要的，产品规格随之一改再改，直到1995年6月，Siebel 发布了自动销售管理软件。

自动销售管理软件在市场上早就存在，但是要美国公司接受这一新的销售管理理念仍需时日。Siebel的产品一鸣惊人，发布第一年的销售量8百万美元，第二年就攀升到3千9百20万 美元；1997年，Siebel 支付了4亿6千万美元以获得专门制作客户服务软件的Scopus 技术, 令公司的销售额当年就从原先的1亿2千万美元上升至2亿7百60万美元，公司1998年的收入达到了3亿9千1百50万美元。1996年，该公司上市，每股17美元，上市当天股价就翻了一番，最近股票交割价为每股75美元。

Siebel的迅速成功并非偶然。在Siebel将产品推向市场的前一年，公司已吸引一家经纪公司Charles Schwab成为其早期客户。 同样，安达信（Andersen）咨询公司首席执行官George Shaheen 也是公司早期客户，他的公司投资于Siebel公司并得到董事会一席之位，将Siebel软件推荐给它的客户。

Siebel与全球最大的计算机制造商康柏（Compaq ）公司达成了伙伴关系，康柏将使用并认可Siebel软件；而Siebel 将康柏作为运行其软件程序的推荐计算机厂商。Siebel 很快又发起一次自动销售商业展览会，该展览会中心大厅和走廊上贴满了Siebel公司的广告和Siebel本人的巨幅照片。而后，又有数百万美元用于Seinfeld'' 和"星期一晚足球赛"的广告费用上。

同样从事CRM行业的Aberdeen 公司前副总裁Hugh Bishop评论道： "Siebel 在战略合作和市场拓展方面的工作确实无懈可击。"

Larry Ellison 很快就决定让Oracle也 进入CRM市场。Ellison起初谴责Siebel盗用了Oracle 的技术，而Siebel 声称这完全是他自己的技术。Siebel也谴责在其离开Oracle的时候，Ellison曾拒付数千美元的销售佣金，而Ellison声称这些所谓的"销售"都是炮制的。但是不久以后，两人似乎放弃了对彼此的成见，Siebel的软件和Oracle的数据库开始成双成对地在市场上销售。

去年春天，经过900名程序员的努力，Oracle发布了自己的CRM产品并对Siebel宣战。夏季，Oracle 投入1亿美元广告费以打击Siebel系统公司，将自己的产品吹成100%的因特网产品，而将Siebel的产品 说成是类似在高速公路上骑马一样蠢的客户服务器。Siebel 的律师威胁说，这些错误的广告误导了市场，是不公平竞争的市场策略，Siebel公司会因此起诉。Ellison也威胁要反诉，因为他们认为Siebel的声明是毁坏Oracle 名誉的行为。Ellison说："我们有比Siebel公司程序员更多的律师。"

事业兴旺

去年10月，Siebel ，Pat House（Siebel公司创办人之一）和首席执行官 Howard Graham 在一次远程电信会议中和股评家们谈及公司第三季度的销售。"我们即将可以建造世界上最大的软件公司之一，"Siebel说，"我们的市场地位比任何时候都要强大。"

Siebel 很有理由这样乐观，前一年公司收入飙升了87%，达到1亿9千5百30万美元，而网络收入也跳升了114%达到3千10万美元。事实很明显，Siebel两个主要对手已被其他公司吞并。前天，Nortel Networks宣布其调动约21亿美元资金来并购Clarify。不到一个月前，PeopleSoft 也宣布其正用4亿3千3百万美元卖下 Vantive。

Siebel 说："Siebel系统业已成为全球第二大应用软件公司，仅次于SAP Labs。我们从事的领域中39%已完全没有对手，12%的领域与Clarify竞争，10%的领域与Vantive竞争。其他公司与我们竞争的领域比例不超过5%。"

当分析家们问及Oracle的竞争实力，Siebel皱了皱眉回答说：Oracle 多年来说会占领整个市场，但我们始终没看到这一天。

当然Ellison是不会发言的，一切由Oracle在CRM上的重要角色Mark Barrenechea 来说。Mark是Oracle的副总裁，他负责的分部在过去短短两年中从20人增为现今的900人。他预言：只要Oracle的新软件(Oracle CRM 11I) 4月份一上市，Siebel 将无处容身。当我问及Barrenechea 对Siebel针 对Oracle 的批评时，他回答道："当商人感到不安或受威胁时，他们往往乱抨击别人。我们的发展速度比Siebel快得多，光花在研究开发的费用就达1亿8千万美元，这比Siebel和其他公司合起来的研发费用都要多。相信我们会在接下来的9个月里超过Siebel。"Barrenechea 还愉快的补充道："十年前，Siebel在Oracle建立的作为CRM内部系统的Oasis已经过时了，难道Siebel希望自己也退休？我们有一位能凝聚4万7千名员工的领导者，Larry懂得如何发展公司。"

十年前，Tom Siebel 因不想再在Larry Ellison的公司工作而离开了Oracle。然而要超过Ellison，恐怕比 Siebel 预料得更困难。

在Siebel位于玻璃高楼第五层的办公室里，悬挂着一幅William Coulter的大型油画，油画上展示的是一个世纪前一艘三桅帆驶进金门（Golden Gate）的情景。几叠整洁的纸放在Siebel的玻璃书桌上，一台计算机放在他后面的橱柜上，几只水晶球放在另一边。在这间昏暗的房间里，既没有家庭照片，也没有其他娱乐品，只有一艘木制帆船，象征着自前工业年代发展而来的全球商业和蓬勃发展、川流不息的硅谷。"Oracle作过许多有违伦理、有悖法律的事情。"Siebel说道："他们对员工、合作者都不友善。我认为在Oracle我学到的是如何毁了一家公司，而不是如何经营一家公司。"

"Oracle 会不惜一切代价来发展，"Siebel继续说道："他们将不择一切手段来达到目的。在Siebel公司，我们将不惜一切来保证客户的成功，而Oracle则是不惜一切保证对手失败。Larry 有一句名言，曾常挂在嘴边，即'永不满足于成功，其他人只有失败'，现在Larry却否认了这句话。Oracle一向十分重视对手，'消灭对手'是它的企业文化。"

Siebel公司首席执行官说Siebel常常向他们谈及Larry Ellison，听上去有些讽刺。Clarify首席执行官、Siebel 的主要对手Tony Zingale 说："人们常说Siebel是Ellison的翻版，Siebel 相当恶毒，竞争的时候他是头纯粹的野兽。"

几天后，我要到Siebel 位于Woodside的家中和他一起喝咖啡。到门口，你先得按门铃（门由一台摄象机监控），然后爬上一座小山。Siebel 的家被几株生机勃勃的老橡树围绕，一边的走廊上挂满了家庭照片。Siebel在Oracle 与他的妻子Stacey相遇并结婚，他们有4个小孩。其他房间堆满了19世纪的plein-air油画 ，包括另一幅Coulter的大型油画，占据了整个餐室。呷着咖啡，Siebel说他和Ellison之间在个性上没什么差别，"我喜欢Larry ，他是个好人，能力强。他也住在Woodside，是我的邻居，他的孩子们和我的孩子上同一所学校。当初我还是在学校拍卖会上遇见他的。"

不管Siebel和Ellison是朋友还是敌人，观察家们预测他们之间的竞争还将继续，没人可以预料得到结果会如何。

"Siebel 是拥有极强技术、销售技巧和商业营运能力的混合体，"前Oracle总裁Gary Kennedy 如是说，"很难找到象他这样同时具备三种能力的人才。也许Siebel不愿意我这样说，我认识的人中唯一具备这样综合能力的人还有Larry Ellison。"

原载于《中国炎黄在线－美国钞票网》2000/11