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专家视点：房地产企业信息化慎选CRM软件

2008/01/15

　　房地产企业如何准确地把握市场脉搏和动向，如何在激烈的市场竞争中赢得客户，已成了房地产企业的头等大事。以客户为中心的管理理念逐渐成为房地产企业的共识。CRM，作为这一思想和信息技术的结合体，也开始引起了房地产企业经营决策人员的注意。

　　引入一套优秀的CRM管理系统也成了众多房地产企业实践CRM的方式之一。实施CRM，首要的问题是CRM系统的选型，一套CRM系统就是一个CRM解决方案，评判CRM系统实施成功与否，是要看该系统能否解决问题。目前，很多企业在CRM系统选型过程中就因为考虑不周而遇到挫折。

　　案例:

　　北京裕天投资有限公司(以下称“裕天投资”)注册资金8000万元人民币，是一家专门从事房地产投资及开发的专业化公司。裕天投资通过北京东方恒锐房地产开发有限公司投资成立的北京恒鸿房地产开发有限公司，成功地投资和开发运作了“天天家园”项目，并以专业化操作和高性能价格比的产品在北京房地产市场树立了良好的公司形象，以及“天天家园”、“非凡尺度”两个产品品牌。

　　裕天投资是一家注重品牌与长远发展的地产企业，从几年前就开始关注和重视信息化管理。出于对价格因素的考虑，从去年开始，裕天投资采用上海某公司提供的售楼软件。然而，随着系统使用越来越频繁，凸显出一系列问题:

　　1、该软件供应商事先承诺的“个性化需求修改”大部分无法实现，而即使部分个性化需求实现了，系统也出现了大量的连带问题;

　　2、因该软件供应商频繁更换实施人员，在交接过程中产生信息衰竭导致后期的工作很难开展;

　　3、而更重要的是，该软件供应商提供的系统采用ASP平台开发，安全系数非常低，容易被攻击，曾经出现过软件代码泄漏事件。

　　所有上述问题，归根结底的原因是裕天投资在选择CRM销售管理系统不够慎重。2006年，公司相关负责人开始重新审视公司的信息化建设，并考虑软件重新选型。据了解，目前裕天投资开始启用另一套最符合房地产企业管理需求CRM销售管理系统。

　　从裕天投资的CRM销售管理系统选型经历中可以看出，房地产企业在选择CRM管理系统时应慎重。从产品的功能、技术、拓展性到成功应用案例，每一项都是必不可少的因素。

　　第一，CRM的实质是一种管理思想和管理模式，因此企业选型CRM系统，应该看该系统本身所融入的管理思想与模式是否与自己企业相一致，或是相似，或者是企业后期变革的方向。

　　第二，CRM供应商的成功案例如何?特别对于是行业特性比较明显的房地产行业更要注意。只有专注于这个行业才能对这个行业熟悉，才能理解该行业的业务特点，开发出的CRM才符合行业需求。

　　第三，CRM软件本身的功能。系统功能模块能否覆盖企业业务的基本应用。各个企业的管理模式可能大同小异，系统根据各企业的需求可能功能模块上还有部分要调整。但是一味地提供“完全个性化开发(或定制)”的系统风险太大。

　　第四，软件的技术特点如何?企业选型CRM时，要选主流技术，并且在一定期限内处于相对稳定、成熟和先进状态。诸如某些还在采用“ASP平台”开发的系统，其安全性差而容易被攻击。

　　第五，系统的扩展性如何?企业整体信息化应用很复杂，企业业务、组织、人员、策略等都处在不断变化中，企业CRM的需求也会发生变化。这就要求所上的CRM系统具有良好的拓展性能。

　　第六，供应商的服务体系与自身成长性问题不可忽视。软件就是服务，供应商的服务水平、服务能力、服务网络、服务响应时间等都要考虑。另外，供应商的成长性风险也要关注，CRM软件中的管理模式是否先进、科学、具有前瞻性除了取决于供应商的行业经验，还很大程度上取决于供应商的研发实力。

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