当专长已不够长——由VoIP引发的渠道思考_voip

当专长已不够长——由VoIP引发的渠道思考

2004/03/29

　　Professional是我们最常用来彪炳自己的词汇，每当我们在哪一方面有了一些专长，就会急不可待地为自己增加一圈Professional的光环。久而久之，我们突然发现，我们其实最专业的是为自己彪炳“专业”，除此，我们的专长似乎都不够长，尤其当我们面临一种融合的技术，比如VoIP，及其越来越膨胀的融合的需求。

　　周五上午10点30分，当我如约拨通了Cisco公司熊谢刚先生的手机准备进行电话采访后，Cisco公司高新技术事业部市场拓展总监熊谢刚却要求我先挂断电话，等他打过来。5分钟后我的手机响起来，但我看到的却是一个8位的电话号码，这是熊谢刚坐落在北京一所高档写字楼的办公室的直线电话，可是按照熊谢刚的时间表，此时，他正在千里以外的广州和他的生意伙伴开会。

　　作为文章的开头，我不得不先写下一些感想，当采访成为案例，一切似乎变得理所当然，却又在意料之外。

　　这样的事情所以能够实现，依靠一种被称作VoIP的话音与数字通信融合的技术。VoIP是一种全新的技术，从2003年开始，随着Cisco、北电、阿尔卡特、西门子、Avaya等主流网络厂商的大力推动，VoIP开始让越来越多的人体会到了实惠。

　　上海杨浦区政府去年采用VoIP技术实现了对全区各主要行政单位的通信连接，当时负责实施这一项目的上海市杨浦区人民政府信息化委员会毛民龙科长说：“杨浦区总面积有70平方公里，是中国最大的城市——上海市的第二大区，这里有17所高校和100余个研究所，如复旦大学、同济大学等，同时，杨浦在上海是经济实力薄弱区，高校多、工厂多，实现电子政务谈何容易。”

　　“上海是中国东部经济和金融的中心，要建设国际化都市，又要举办世博会，政务网和公务网不但要覆盖范围广，要把杨浦区区政府和遍布在70平方公里范围内所有的57个委办局、街道、工商所、工商局都连接起来。基本上就等于建一个杨浦区的城域网。”他说，“更关键的是还要少花钱。因为杨浦区的建网资金在上海的所有区里是最少的。”

　　“但杨浦区却是上海市首个采用IP电话的区政府，”毛民龙强调，“根据我们日常的打电话情况估算，装了IP电话后，杨浦区一年至少可节约100万元话费。”一年节省100万元纳税人的钱，对一个区政府来说，本身就是一种政绩，因此杨浦区政府电子政务网刚刚完工，就已经被列为杨浦区十大实事之一。

　　“千里马常有，而伯乐不常有。”再好的宝刀如果握在屠夫的手里，也只是一把杀猪的家伙，对于VoIP，什么事让老板头疼——渠道。

　　北电网络企业网络部总经理李小龙习惯地摸了摸头发，据他自己说，他留短发是因为这几年白头发已经越来越多了。耗费心神容易让人早生华发，用户越来越多，越来越成熟，而相对于这种市场的成长速度，既使是北电这样有100多年通信网络积累的厂商都感觉自己和渠道的成熟速度慢了。大部分集团的企业已经建有自己的数据网，他们希望建立自己专有的话音网络。中小企业希望节省自己每年高昂的电话费用和异地办公通信成本。面对一个几乎是所有企业级客户的市场，单靠厂商的力量根本没法覆盖。但是在这一领域取得渠道合作伙伴的有力支持，至今仍然是一件不容易的事。

　　北电企业网技术市场部的孙志方经理认为，VoIP是数据与话音通信相互融合的技术，要推广这种技术，关键是要有懂得这种融合的人，所以融合的技术只是充分条件，而有能力实施融合客户原有话音网与新建数据网的渠道是必要的条件。“熟悉话音的集成商在向用户销售VoIP解决方案时面临的直接问题是对数据网络资源的规划和配置”，孙志方说“因为他们大多是传统的电信集成商，对IP的知识知之甚少，比如流量分析带宽对通话质量的影响、病毒、网络安全以及防火墙是怎么回事。而这些恰恰是数字网络集成商的专长所在。”

　　Cisco公司高新技术事业部市场拓展总监熊谢刚说：“VoIP的渠道是Cisco过去一年最头痛的事。”Cisco推出的IPC架构，即软电话加VPN的形式，采用了更多的软交换技术。IPC架构的优势来自Cisco对数据网优势的移植，无论是在技术的简单、优化还是用户的接受程度上都有很大的改观。但集成商们遇到的挑战来自IPC的实施过程和售后维护。熊谢刚说，在项目实施后，一旦客户遇到了问题，集成商基本上不能独立地进行解决。比如，话音的集成商在遇到诸如内部IP网或通话质量方面的问题时，往往束手无策；而IP网的集成商，在遇到不是纯IP环境下出现的一些问题时，也解决不了。”

　　移植到数据网上与在电信网上有很大的区别，要按照IP话音的系统特征对现有的网络环境进行改造，但是Cisco的这些伙伴中几乎没有人以前接触过语音的业务，“Cisco必须先教给他们很多传统通信领域的基本知识，比如一些简单的信令、程控交换技术以及语音网关等等。”

　　但是，市场不可能长时间等待渠道的成长，所以Cisco必须从现有的合作伙伴中做出一些选择，给那些能力相对强一些，有一点电信背景或者语音通信技术经验的集成商作更多的培训，强化他们的语音集成能力。虽然这需要补课的集成商们有很大的投入，但这仍然不失是一种有实际效果的行动。

　　“Cisco希望通过这样的培训向集成商并通过集成商向客户传递一种信息”熊谢刚说，“Cisco的IPC不只是节省话费那么简单，更重要的是它能带来工作效率的提升，使你在外地与在办公室的工作模式一样。在同一个IP网上，既可以通话，也可以上网收发E-mail。”

　　10年前已经有了成熟的VoIP技术，但直到去年VoIP应用才真正得到市场的青睐。这是一个由旺盛的需求拉动的市场，在这里，厂商和渠道正被用户拖拽着前行。

　　从全球市场规模来看，2003年软交换机市场增值42.4%，据市场研究机构In-Stat/MDR预计，随着全球主要服务商扩大其VoIP网络的速度提高，未来5年该市场将有望以64.6%的复合年增长率增长，到2008年，VoIP年收入将达到20.5亿美元。

　　另据分析机构Frost & Sullivan的评估，2004年话音的市场大约为3000万美元，其中IP PABX的市场份额将达到20%左右。而且在随后的几年里占有率还将迅速上升。

　　对于国内市场，李小龙和孙志方算了另外一笔账，据估计中国超大型企业有5000家，大型企业有80000家，中小型企业有280000家左右。而他们中间至少有40%将在今后的1到两年内对企业的内部通信进行融合网络的改造，因此，新型的VoIP话音通信解决方案市场潜力非常大。

　　熊谢刚认为国内VoIP市场刚刚启动，比澳大利亚、日本、欧美等数字通信发达的国家还差很多，如果进一步研究这个市场的边缘不难发现，实施VoIP还为IP数据网络在WAN/LAN网络覆盖范围、连接端口数量、业务通信流量、安全保障等许多方面带来了新的商业机会。

　　不管以前具有什么经验，作VoIP的渠道商都必须回答一个来自用户通信管理部门的提问：用VoIP了我干什么去？一个老集成商说：“这个问题，真的不好回答。”

　　有一种误解认为VoIP产品只是IP网络上服务器的一个新的软件应用。但如果你这样解释给你的用户听，十有八九你今后会遇到的最大阻力，就来自这个部门。很多集成商都有这样的共识，因为一般的中国企业，话音系统和IP网络系统分别由两个独立的部门管理，电话归通信部门，而网络归数据中心。话音工程师与网络工程师也分属这两个部门，互相联系较少。“如果你只告诉通信部门的管理者VoIP能够利用数据网路传输话音信号，节省通信费用，那不就等于要他们把自己并到另一个部门里去了吗？从心理上人家就会产生‘守土有责’的责任感，”泰利得公司的章新总经理说，该公司现在是一家美国VoIP产品的中国代理。

　　事实上VoIP不但不会让通信部门在企业的地位遭到打击，反而有强身健体之功效，“我们在新疆一个区的政府部门实施了VoIP后，他们两个月纯粹的电话费就节省了两万多，一年下来就是25～26万，他们租用了广电10兆的带宽，电话数量增加了500多部，几乎能普及到每人一部。就这一点就让很多人改变了对通信部门的看法，”北电的一家集成商说，“我们专注一个行业，熟悉行业的内部流程，所以我们可以把企业解决方案的流程结合客户需求的特点进行介绍。实施完成后我们还能为用户开发出一些新的应用，这些都是厂商覆盖不过来的地方。”

　　这一点在北电得到了证实，李小龙说：“在新疆项目上，客户发现VoIP上可以接入多条中继，所以他们就让我们的集成商把电信和移动的话音都接在同一个VoIP网上，这样他们打手机也可以不花钱了。这就是用户发现的新应用，通过我们的集成商帮他实现了，现在这个应用我们会在新的项目中推荐给用户。”

　　如果狼和羊杂交，会生出“羊狼”或者“狼羊”，他们兼具狼和羊的优势，但是，无论是狼群还是羊群都不会接纳他们，因为他们即不是狼也不是羊了。VoIP代表着一种优势的融合，渠道难道能置身事外吗？

　　“VoIP解决方案已经进入成长期。一旦合适的产品组合、恰当的渠道营销及支持体系到位，VoIP技术的应用一定会得到爆炸性的增长，”三力网络有限公司产品和解决方案高级经理张文群认为，“对方案提供商来说，这将是一个巨大的市场。借助VoIP解决方案，方案提供商不仅能降低客户的成本，还能提高客户的生产能力。” 三力网络原来叫做通广北电有限公司，是北电网络在亚太地区唯一的泛亚白金级合作伙伴。

　　渠道的改变是显而易见的，除了提高支持VoIP网络的解决方案销售能力之外，还需加强全面的网络规划设计能力以及售后支持能力。张文群说，用户最担心的是原来的投资会不会被浪费，总是要求集成商能够尽量利用原有的网络架构。另外，用户更担心的是新的IP架构能不能像原来的一样好用，通信质量有没有保证等等。

　　“因此，高可靠性和冗余设计要在网络的各个组织和环节中都有体现，同时最好能够在设计中实现在IP话路语音QoS得不到保证时，透明切换至PSTN链路，”张文群说，“VoIP网络和业务成熟的关键在于集成商经验、队伍、能力的综合，对客户问题的诊断，解决问题的水平以及对待客户的态度，在技术之外集成商更应该在项目管理和项目实施上下一番功夫，以能够真正支持大规模、高要求的商用话音通信解决方案。”

　　由于VoIP是话音和数据的融合技术，因此对传统话音销售来讲，除了需要了解VoIP技术和IP PBX产品以外，增加对IP数据网络的经验，包括地址规划、防火墙NAT、VoIP性能评估等等都很重要。当然VoIP运行的数据网络也需要作可靠性、安全性和相关业务服务质量的测试评估，并作相应的调整。

当专长已不够长，竞争就看谁更专、谁更长。

　　在一个领域的专长，是渠道赖以生存的保障，但是当用户对VoIP这样的融合技术的需求突然高涨，渠道商发现，他们的专长已经不够长了。在此，李小龙的一句话也许能引发我们的思考：话音与多媒体网络是人性化的东西，人们接受它，是因为它是人们“习惯的东西“。

是呀，我们还有比习惯更擅长的“专长”吗？

VoIP渠道变革将集中在：

·多媒体技术的融合

·产品的互联互通

·对用户使用习惯的理解

·跨领域技术整合的人才

·注重体验的市场推动

·与客户一起研究应用

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