VoIP沙龙:基于VOIP的创业与投融资研讨
2006/06/09
中国目前的VoIP还存在着很多问题，而国内市场又迫切需要发展VoIP这种更加廉价的通信方式。很显然，发展VoIP对于传统运营商、新兴电信运营商和互联网企业，都带来了巨大的挑战和机遇，也将影响电信产业的格局。
主持人：赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英
嘉宾：上海傲威通信技术有限公司CEO刘宇；大唐高鸿数据网络技术股份有限公司宽带产品部总经理张新中；上海思巴得信息科技有限公司副总经理李铁军；德丰杰全球创业投资基金高级副总裁申珺；美国讯时捷科技公司中国办事处首席代表熊恩泰；中网传媒集团、中网喜约科技（北京）有限公司首席技术官曾星稀
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
非常高兴我来主持第二场圆桌论坛，大家可以看到，相比第一场相比，我们时间比较晚，但是第二场圆桌论坛的人数翻了三倍，会有更加精彩内容在里面，各位来宾要好好地参与。
我参加这一个活动有一个特深刻的感受，因为1994年加盟中国计算机报社的，当时我做的是网络与通讯，这是计算机网络，但是我们今天可以看到在前端计算机和电话已经在融合，这样的融合带来的是整个产业的一种变革。所以我觉得会有非常有意思的事情发生在我们在座各位嘉宾所在企业中。因为我们这一场论坛也是人数众多，但是很多的嘉宾都没有机会介绍自己的企业，所以我们用简短语言先介绍一下自己的企业做什么，有什么样的特点，致力于VoIP的产业链哪一个方面。同时介绍一下自己。
美国讯时捷科技公司中国办事处首席代表熊恩泰：
大家好，我是熊恩泰。我来自加拿大。我今天代表美国讯时捷科技有限公司，我们主要产品是再IP PBX的产品，我相信IP PBX大家见过很多，不知道怎么样选择。我们公司基本上以高质量提供给中小企业。我们去年开始介入中国市场，所以到今天为止，已经有好几个月，我们观察这一个市场，我们怎么样把我们产品卖到中国，适合中国这一个大的市场和中国这一个大的环境，怎么样跟我们产业界各位同辈一块合作，把市场做好。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
看来刚到中国市场有很大的期待。
大唐高鸿数据网络技术股份有限公司宽带产品部总经理张新中：
我们公司是大唐集团下属两家公司之一，另外一家，大唐电信大家比较熟悉，我们大唐高鸿公司在前一个星期以83％通过率通过了股改，为公司下一步VoIP这一块的投入包括融资各方面打下了非常坚实的基础。大唐的理念是，光荣国家队，做自豪大唐人。在这一个理念下，我们希望为VoIP做出自己的贡献。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
听了张先生讲话之后，大唐是不是在VoIP方面有重拳出击？
大唐高鸿数据网络技术股份有限公司宽带产品部总经理张新中：
其实3G是大唐非常重要的专业方式，除此之外，还有像微电子，光通讯、软交换等等都是集团产业方向。大唐高鸿作为数据产业基地，就是专门从事NGN、软交换技术的发展和市场开拓，对于大唐高鸿，VoIP是重中之重，将会注入更新、更好的解决方案，为客户提供贴心的服务。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
大唐气势还是很大。接下来是我们嘉宾当中唯一一位女性，有请我们的申总介绍一下。
德丰杰全球创业投资基金高级副总裁申（王君）：
大家好，我们是做风险投资的。我们是全球创业基金，我们第一个基金德丰杰基金，我们目标是投资在高新科技领域，基本上偏重IT、IP新媒体公司里面。我们看中新的技术，新的应用等等。在中国，我们在过去几年时间里面取得比较引人瞩目的成就，我们投资到百度，有投资到分众传媒，有投资到龙旗通讯，我相信大家都听说过。在接下来时间里面，希望跟大家多交流，也希望能够发现更好企业可以做。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
申总稍微等一下。我们今天到位投资商不是很多的，申总到这一个会，是不是我们基金比较关注VoIP这一方面的模式。这也是在座很多朋友们所关心的？
德丰杰全球创业投资基金高级副总裁申（王君）：
VoIP这一个概念或者这一个技术已经说了很多年了。也一直在挣扎中。可能失去了某一些新意，但是在这两年发展过程当中，我们发现应该会有新的东西出来。在这种情况下，是我们基金所关注的。比较巧，我最早也是学通讯出身的，大家跟我交流这一块，也不见得是对牛弹琴，对这一块市场方方面面东西，我非常愿意跟大家交流，谢谢！
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
接下来我们跟申总交流的时候，把你的崭新点亮出来。
中网传媒集团、中网喜约科技（北京）有限公司首席技术官曾星稀：
大家好。我们去年9月底的时候找到这一个机会，目前VoIP市场的潜力巨大。我们集团目前有很多新推出来的东西。结合自己的资源，包括我们前期自己的一些用户推出这一个品牌的时候，主要是虚拟运营为主。目前新的也在研发，比如说网络电话，可视会议，网络800等等。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
你的业务也是很有意思的。我记得上一场的时候，殷总说过做虚拟运营有的时候回答政策问题的时候需要在几个大象中间做老鼠，你做这一个业务有没有这一种感受啊？受政策影响对你的业务干扰很大吗？
中网传媒集团、中网喜约科技（北京）有限公司首席技术官曾星稀：
整个大环境不是很好，我们有自己的一些技术优势，可以避开他们。他们监管力度对我们也是有的。整个发展还是稳定增长，更是快速增长。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
VoIP市场前景还是很可观。
上海思巴得信息科技有限公司副总经理李铁军：
大家好。我们有一些底层技术，我们在媒体上出现机会比较少。在座这一些有很多是我们的朋友和合作伙伴。我们偏向于未来通讯和行业通讯底层研发，我们也有长时间的积累。从全球最早99年的时候，我们做了很多的工作。现在我们是一个比较偏向技术的团队在中国做创业，跟硅谷创业模式差不多。我们属于纯私营公司，在中国这样的情况下是比较少见的。所以我们模式跟很多公司的情况都不是太一样。但是我们希望走出我们自己的一条路，摸索出我们自己一条路。在整个VoIP在中国发展情况下，没有国际和国内借鉴的情况下，走出自己一条路。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
你的路是提高解决方案还是做运营，你能不能把你的独特模式讲得透一点？
上海思巴得信息科技有限公司副总经理李铁军：
我们做技术比较领先。我们觉得，长远来说，如果打持久战的话，底蕴会起到最重要的作用，就像文化底蕴，在技术领先的时候，底蕴散发魅力的时候，这一项产业才会体现优势。出去中国人开很多超市，我们提供底层的东西，我们有我们很艰辛的地方，我们一个最早团队经历过风险投资，但是，最终失败了，我们体验到风险投资对VoIP是什么样的情况，我们觉得有很多无奈。有一些是偏向市场和技术方面讲座，所以，我想通过这一个方面，跟大家来谈一下。到底我们这一些国内虚拟运营商，国内VoIP厂商跟投资商有什么矛盾存在，到底有什么样的情况就会走向多赢、双赢、共赢，这是我想知道。简单一句话，摸着石头过河。在VoIP行业，这一句话是最有用的。在国际市场上日本的VoIP是最成功的。但是在国内，有很多大的企业，我们众所周知VoIP运营企业或者设备厂家倒掉了，包括很多风险投资投公司很多也是倒掉了，我们最终不求助风险投资，最终会走到什么样呢？
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
不想接受风险投资了，是这样吗？
上海思巴得信息科技有限公司副总经理李铁军：
是这样的。我希望跟风险投资谈出一个大概模式。在VoIP运营或者VoIP整个产业在中国的情况下，属于类似于传统行业酒店运营，你开酒店需要花很多钱，但是收益是长期的，不会很快见到收益。我也了解国内很多所谓大型VoIP运营企业。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
请下一位。
北京公达数码科技有限公司网络通讯事业部总经理方强先生：
我们现在做VoIP，回顾历史，展望未来，我们也有几件值得骄傲和自豪的事情。值得一说的是，中国学习第一台单板计算机是我们来做的。基本上当时在没有苹果机之前，解决完全公达来做的。以及在其他的一些事业部，基本上到如今，中国每10台就有6、7台是公达提供的。
我们03年成立的网络通讯事业部就是立足于VoIP，希望秉承公达一贯的做事风格。希望成为VoIP低端设备厂商的领导厂商。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
建了VoIP事业部发展三年时间了，感受怎么样？能够跟我们分享一下吗？
北京公达数码科技有限公司网络通讯事业部总经理方先生：
我觉得，中国的VoIP有一句话形容，在黑屋子里面的人，任何一个新技术发展要对现有资源的整合，或者不一定谈得上颠覆，一定是重新的组合，一定会是新的方向。看大家能不能等到2008年、2009年产业政策开放或者形成一种新的产业的秩序的时候。能够脱颖而出。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
盈利不是对重要的是吗？
北京公达数码科技有限公司网络通讯事业部总经理方强：
我做VoIP终端设备，坦白来讲，赢利对大家来讲，不是现有阶段的目标，或者说，我认为，李铁军先生也说了，我从来没有认为说，实现规模化的赢利。对公达来讲，投资VoIP事业部，从长远和现在的角度来讲，资金这一个层面上，我一直没有特别地担心过。但是作为一个单独盈利实体来讲，把近期和远期地目标结合起来。我们已经得出了一些实际的效果，我们会提炼出来。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
好的。
旁边这一位先生。
上海傲威通信技术有限公司CEO刘宇：
坦白地说，我很彷徨，我不知道我该说什么。
有大的公司也有小的公司，也有很强的国际公司，我不知道我怎么样宣传我的公司。每一家公司都有自己的故事。我们公司是02年开始成立，6万块钱起家，到现在发展到40、50人这样的团队，没有任何风险投资进入，我们也没有跟风险投资沟通过。我们一直以来，所有现金流是正向的。在VoIP运营商里面，我们的软交换占到非常大的市场份额。今天走过这样一段路来说，说VoIP是一个高死亡率的产业，从99年开始干VoIP的时候，当时在场的人现在基本上不在场了，所以说是高死亡率，所以风险投资不敢投。谈到将来，我觉得很难说，我们一直有这样的概念，我们做所有产品开发的时候，我们关注一个点，我们的客户能不能带来价值，能不能给使用产品的人带来价值。从一开始，我们傲威设计产品的时候，我们从02在上海推广话吧模式，现在每一个月在我们系统上跑的是两亿分钟左右。所以说，这是一个现实。可能要封杀或者是怎么样，我觉得VoIP是一个方向。每一个人都在做。这一种需求是应该会得到满足的，至于用什么样的方式，或者国家怎么样疏导它是政策方面的事情。中国是VoIP最开放的国家。大家可能不同意这一个观念。
现在国际上落地的，中国是最便宜的，可以得出结论，中国是竞争最充分的VoIP市场。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
刘先生发言很有意思。第一，是高死亡率的市场，但同时呢，中国又是最开放的市场。我觉得，这两点足以看出我们市场是非常精彩的。但是高死亡率行业里面，你是怎么样存活下来的？
上海傲威通信技术有限公司CEO刘宇：
我们存活是两点，市场不足够大的情况下，我们做真正有需求的东西，而不是设计一个大而全的一套系统，这一个市场有很多大公司做一个项目，规划3G或者NGN。上一次开会我说，大家不爱听，我说在技术界有一个习惯，描述不清楚，就说是3G，再描述不清楚，就说下一代网络，你自己都没有描述清楚，你怎么样卖给你的客户呢。
在整个中国VoIP市场上，量最大的是话吧。我们分析这是非常需要符合三个代表给低端人群打电话的功能，虽然很多公司瞧不起，但是我们也做。我们一直以来分析需求，来针对我的产品和规划实现我的销售和艰难的活着。
但是也是赚钱的。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
如果有风险投资要投你，你接不接啊？
上海傲威通信技术有限公司CEO刘宇：
有两点。第一，看我有没有价值。第二，看我有没有需求。出于我个人能力和团队能力比较弱的时候，我不知道怎么样花，我比较地彷徨。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
我们在嘉宾介绍了之后，我们台上的嘉宾是在整个VoIP的产业链当中都是各自有各自的特色，也是在整体上来讲，大家从第一轮谈话当中听出来了，这一个行业还是一个高风险或者是高死亡率的行业。但是，为什么在这一个高死亡率的市场上，还要前行，说明还有很多机会。我们谈了一个非常有意思的话题，解决风险投资和VoIP的模式，我想，我一个话题曾经抛给申总，申总没有接，现在请谈一下。
德丰杰全球创业投资基金高级副总裁申（王君）：
觉得风险投资非常地急功近利，马上要盈利了，马上要上市，才会投资。事实上不是这样的。风险投资不是一个慈善机构，投资给你也是为了盈利和赚钱，希望和企业一块成长，达到双赢。风险投资曾经也是非常关注VoIP，也是觉得是一个好的东西，因为有新的技术和应用来支撑。以比较便宜价格改变整个行业生态，大家非常喜欢他。但是风险投资要看所有企业风险能不能控制，我们要看人，人是最重要的。你这一个人不错，我愿意投资给你，然后我看你的产品和市场好不好。很多人可能没有想到另外一方面，就是政策的风险和法律的风险。VoIP很多人不敢投或者说很多风投当初冲动了，后来无可奈何地放弃了。中国是一个很现实的环境，这不是风险投资能够控制的，这是不可控的风险，在不可控的风险的前提下，风险投资是不敢贸然投资的。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
我们在政策高风险情况下，要想接风险投资有一定难度。整个互联网投资过程当中，我们看到，他很愿意投私企，因为他们干净。在VoIP这一块儿，风险投资更加愿意投有政府背景的企业，旁边大唐的朋友是不是对你更加有吸引力？
德丰杰全球创业投资基金高级副总裁申（王君）：
这牵涉到资本方面的内容了。这一边想给大家交流的是，在国内比较活跃、比较有名、比较成功风险投资都是外资背景的公司。像我们也是美国非常大的风险投资公司。它的基金是美资，投到中国希望以美金的方式投进来，希望以美金的方式出去。当时，投了一堆中国企业，直接的后果是，一些钱没有办法从人民币变成美金，这是所有风险投资公司不愿意看到的。这是另外一个问题。假如说进大唐在这儿要融资，我说很好，我愿意看一下，现在A股要放开了，很好，很不错，但是呢，是不是会变成美金回去呢。投资是这样的可以巡回投，是人民币没有问题，可以继续投，但是大部分资金投完要还给他的投资人。这是一个比较高的障碍了。所以，我们当初投资新浪、搜狐也好，当时我们也是请了很多律师，正是因为这一方面的原因。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
我们对这个风险投资对VoIP的看法有一个比较清晰的理解。是不是像李铁军先生比较坚定靠自己创业，听了申总的话，是不是更加坚定了你的信心？
上海思巴得信息科技有限公司副总经理李铁军：
我们曾经经历过风险投资。在目前情况下，你跟她谈的时间还不如抢占市场。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
行，我们得出结论，我们VoIP用自身的内功，自身的业务，自身把握客户需求，将是我们企业所能够在市场生存一个关键。我不知道各位嘉宾是不是能够认同这一点。
接下来，我旁边这一位是加拿大的朋友，刚进入中国不久，你对中国VoIP有什么感受？
美国讯时捷科技公司中国办事处首席代表熊恩泰：
我公司去年来到中国，我是代表美国公司来中国开发市场。我觉得我的产品和服务有一定优势。我们来中国开办这一个公司之前，也是看准VoIP中国和美国是两个大市场，VoIP国内有几十家生产这一个产品，我们有什么优势呢。首先这一个产品在美国拿到了一个优秀奖。上一个礼拜，我们这一个产品在一家运营商里面，经过很多很多的复杂的测试，入围的5家公司里面我们入选了，他们认为我们产品性价比是最好的，能够满足他们的需求，在他们呼叫中心使用。虽然我们是一家VoIP的公司，我们要以最好的性价比提供给用户。我们针对500人以下的企业，我们这一个产品是性价比最好。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
论坛进行到这儿，我们面对一个共同问题，接下来这一个环节，我们希望大家有一个小型的交流。我们抛开政策不谈，因为政策是我们不可以控制也不可以来把控的。有政策风险市场当中，什么是我们VoIP厂商在市场当中成活和致胜的一个关键，是技术吗？还是只要活着就有机会，还是我们产品的性价比？我们嘉宾能不能就此发表一下自己的看法？我们刘先生是不是很有感受。
上海傲威通信技术有限公司CEO刘宇：
我想大概说一下另外一些观念，我很理解信产部的政策，即使开放的国家也会封VoIP，一个企业是强势企业的时候，带宽掌握在他手上的时候，就会封杀，即使不是政策层面，在商业操作层面也会做同样的事情，很正常。这是VoIP现在仍然采取低价的方式提供服务。如果这样的服务不断推行下去，传统运营商所受到的冲击是非常大的。所以在这一个上没有冲破的话，我想很难在企业上有所突破。今天可以看到，SKYPE也好，雅虎BB也好，所有企业都有一个共性，就是针对个人市场。我没有看到一个成功运营商是针对商业客户的，因为商业客户对品质的要求非常地高，如果不是主流运营商进去的话，会有很大的风险和推广的难度。政策的风险第一层面是很正常的，第二，你如何进入推广的方式，或者企业怎么样做。我个人觉得，其实VoIP有一个特点，它是一个技术严重滞后于应用的东西。这是在其他领域里面比较不一样。其他有新的东西出来推动应用，VoIP是一个严重滞后于应用的技术。它不断在更新。所以，VoIP发展到今天有所突破的话，我们解决一些低端非主流的市场。加拿大来了，美国来了，以色列来了，干什么呢，做企业。企业是所有公司核心业务。拿走了之后，电信公司会有生存危急，做话吧还是一个边缘业务。
我个人觉得，在下一个运营的模式里面，可能更多的是要找新的商业模式，使得各个方面都能够赚钱，我认为是一种商业模式的变化。在座，很多听技术交流会非常多，我上一回在上海也讲过，我们现在没有发现有什么特点。中国的需求是非常简单的。如果在中国这样一个市场上，要做IP
PBX或者有所突破，并不完全是原来的增值。我自己也做IP PBX，说实话，我自己从来不用这一个功能。如何在中国市场上找到适合中国现状的VoIP的企业级的公认应用，这是今天和下一代要发展的核心，这是在技术层面上来说。
另一方面，如果要活的话，我相信，在更大市场层面上，我认为，风险的资本是应该能够推动市场的，但是，注意时机。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
讲得非常精彩。
李先生来两句。
上海思巴得信息科技有限公司副总经理李铁军：
我觉得活着当然都会活着。因为这一个行业是新兴行业，也是中国政府刚刚放开一个行业，需要大量的人才。如果企业倒掉没有关系，这一个企业人才会分流到其他企业，会继续生存，会把整个产业链完善起来。各有各的办法活下去。我想纠正大家一点，VoIP已经成为一个代名词，从未来从通讯技术和未来技术角度来讲，它只是个信息服务的一个点。刘宇先生说得很简单，就是最简单应用，也是最赚钱的，没有错。随着技术往前发展和应用往前发展，人的需求也会不同，当需求出现的时候，我很了解刘先生的企业，会滚动地发展。客户需要另外一种，我会开发另外一种企业。我的企业跟刘先生的企业有所不同。技术的角度上来说，我是属于刘先生讲的纯技术型公司，换句话说，我盖的的楼是20层以上的，我的地基就是打成这样的。刘先生是滚动式的发展。但是从商业客户角度来讲，这应该属于一种技术理解不同。实际上，针对目标客户来说，我和刘先生企业同时在软交换平台，刘先生跟我企业是截然相反的两种企业，他的产品线很长，他是从低端往上，我们是从高端往下，我们从某一个角度来讲，我们是竞争的。从另外一个角度，我们是不在一个层面上。整个VoIP是一个产业链会给很多种客户。
VoIP最大特点能够提供给客户多种多样的应用。有一些人会选择讯时捷的，有一些会选择刘先生的，我现在也给刘先生介绍了很多客户。比如说客户要做话批就做刘先生，他是全中国最好的，甚至是全世界最好的。我们产品倾向于应用多一点的。简单说，我们是多角度的魔方，可以拧来拧去的。对于我们创业型企业，尤其是中国环境下，使我想到了美国的环境。美国最厉害的是40年代到50年代，那时候比较有钱，把钱投出去。搞科研的人，没有很强经营能力，你只要把你的产品和技术拿出来，自然有国家帮你包装，你没有经营性的压力，我们国家的企业有经营的压力，要活下去，这是困难的。对中小型企业来说，没有政策来帮助我们，我们只有靠自己能力活下来。也是可以活下来的，不拿工资，这也是一种活下去的方式。活下去不是关键的，关键的是要发展。我们国内很值得我们学习的就是华为，他最开始就是做IP
PBX交换机。之后，当现金积累到一定程度转向了研发型的企业，整个通讯领域，有了这一个企业足以使SISCO他们对他瞩目，而且他也没有任何风险投资和股份制。我觉得，适合中国环境下，有一些路需要我们这一代创业者来摸索，来寻找。最终是什么样的路，只能说我们盖棺定论的时候，才会知道。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
邓小平说是摸着石头过河。
上海傲威通信技术有限公司CEO刘宇：
我说两句话，前一段时间我在上海说话的时候，主持人说我是草根企业我非常开心，我今天更像一个包工头，但是我仍然很开心。我想说一个道理，一个小的企业我们只能够把我们的资源集中在某一个点上去打，我跟我们所有企业对未来制定战略，我三年时间打未来三年的趋势和方向，我会把所有资源投入到一个点上，我无法做到所有的架构都高级，非常坦白地说，我知道我会走到那一个高度，但是我不是今天拿到那一个东西。比如说，IP
PBX，我们以节省话费为核心开发转向以提高效率为核心的产品线开发，这是一个大的转型，包括我们跟很多IP PBX厂商合作。他说得现象是对的。我们在每一个点上会适应一些东西，但是并不表示我们是没有思想的公司。
上海思巴得信息科技有限公司副总经理李铁军：
我非常钦佩刘先生，只是我们基础不一样。并不是我对你有任何的想法。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
VoIP是大家需要开拓的市场。我很赞成，这一个市场上竞争并是最重要的，竞合才是最重要的。我们所有人在黑暗当中前行，我们在合作当中取得发展，合作当中有竞争，但是竞合是最主要的旋律。
中网传媒集团、中网喜约科技（北京）有限公司首席技术官曾星稀：
目前北京包括大的城市，IP PBX成长很可观，但是有一些公司自己推自己的一些新的业务，包括一些新的产品，有多少用户会接受呢。我之前做过类似的公司，安装了IP
PBX后，但是新的应用并没有使用，比如说防火墙，现在IP PBX是软交换，原来的传统的大型设备供应商，包括阿尔卡特，对用户门槛比较高。当新的需求提出来需要扩建硬件，对用户投资也是无形地增大了。目前IP
PBX还是有一定前景的，无论是中型企业也好，因为扩展性比较大。自己买了终端之后，自己的业务也可以实现。
我们是一个新的运营品牌，我们必须向行业的运营商学习，借鉴他们经验，完善自己。网络电话这一块，生存空间还是有，具体看一个公司怎么样运作，从市场开拓到后期的维护，目前我们企业里面，真正用网络电话并不多，考虑到自己一个质量问题，投资方面不太看重。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
说得非常好，尤其从技术层面给我们很多启示。对这一个问题，我们大唐国家队有什么借鉴。
大唐高鸿数据网络技术股份有限公司宽带产品部总经理张新中：
我对李总和刘总完全不同产品有理解，因为我们大唐这样的产品都有。其实同样一个产品，VoIP在中国是一个大的产业链，即使同样一个产品，面临不同市场也是不同商业模式。同样一个产品面临不同市场采用同样打法注定是失败的。对于李总也提到刘总的话吧市场，确实对虚拟运营市场尤其是上海市场的繁荣，做出了很大贡献。虚拟运营作为VoIP的一种模式，虚拟运营商发展下面的超市，我们很多客户也是虚拟运营商。中国从2002年兴起的虚拟运营商非常地朴实，来自于木匠，厨师，上海包括北京很多人都知道，他们从无到有，他们创业的时候非常地艰难，从一个小小的话吧，在跟厂家合作运营，到今天拥有300、400百万财富，创业确实难。但是对企业行业市场，大家都在谈，包括SKYPE，确实企业行业市场是今天不得不谈的。我们再过两年谈企业市场跟我们今天谈虚拟运营是一样的，为之已晚。现在，市场需要的是大规模的虚拟运营，向客户提供高质量、高品质、高服务的这一种大型虚拟运营商的出现。像中宽这样的企业。在中国，虚拟运营和企业行业市场，两块是不同的市场，必然有不同的点，我们始终思考不同的点在哪儿。
刚才我听中宽余总讲价格，价格的确是很重要的市场，价格在虚拟运营市场非常非常地重要，宁愿质量差一点，价格低都可以接受。但是在企业行业市场，价格不是最最重要的，服务质量是非常地关键。
如果出了问题，说是运营商的问题，找运营商吧，企业对这样的问题是非常不满意。他希望提供从终端到运营等等一系列的服务。所以说，很多人打企业市场的时候，提出了一条龙的服务。
还有一个不同，小规模虚拟运营商买设备的时候，我不开发票是不是能够便宜，行业市场就不会有这样的情况。
从国家来讲，国家提创新，包括我们提出融合通信引领未来，创新在其中起到很重要的作用，国家也是提创新。今年开了一个会叫科技创新。可见，创新二字对中国是非常重要的。确实中国有自己的国情——人口众多，地大物博。
中国对外高科技依赖程度达到70％以上，韩国和日本可能在10％以下。高科技方方面面领域，包括3G包括NGN，包括微电子等等基础研发，差距至少有三到五年。所以在这个产业中，国家在提出自主创新的时候，这一个资金还是可以从海外来的。刚才，申总也提到，过去人民币换不了美元，但是明天不一定人民币换不了美元，因为人民币也在涨。做外贸的可能会害怕。现在对市场不同划分，我们针对不同市场特点我们采用不同打法。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
听完了国家队的一番话，确实感觉到还是非常地有势力的。而且一开始肯定是进军行业前十强。我感觉到，今天我们圆桌论坛非常地精彩。我们所有的嘉宾来自于各个不同的背景。可以说，从几位嘉宾身上看到我们整个VoIP市场产业链上各种状态和思路，同时我们还有投资商，所以如果继续论下去，再论一个小时也会很精彩。我们没有时间了，我们必须把我们时间给我们听众，我们听众有几个互动性的问题。
问：我今天听了一个下午，总的感觉，我们的VoIP的市场相对比较低调。我刚才非常同意刘总的话，我们VoIP的技术处于滞后于应用。我也引用马克思说的，“生产力决定生产关系”。我们技术进步就是我们的生产力。在目前的网络状况和政策状况下，怎么样打破VoIP市场坚冰，我们需要有革命性的技术，如果谁的技术马上解决VoIP把话费做到零的问题，我相信我们很多政策马上就已经不知道怎么样做了。我们很多市场全被打破了。比如说，我们传统的VoIP的产品，软交换也好，IP
PBX也好，还是终端话机也好，运营商也好，跟传统的东西没有任何大的区别，都是一一对应的关系。我们技术上，产品应用模式上，没有创新，这是我们业内人士要考虑的问题。
简单介绍一句，我们的东西。目前我们的东西800，在技术和模式上朝着这一个方向努力，我们已经得到了信产部各个方面的支持。我们产品已经从无限制到纯的免费，不依赖现有软交换的平台，不依赖现有即时通讯的软件，不依赖任何客户PC机上没有的工具，我们可以做到一点。我们可以想象一下，从多点到一点免费，如果从一点趋于无穷大的时候，我们就实现了多点到多点的免费，这是真正的VoIP。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
一个朋友没有提问题，谈了自己的感受，还给自己的公司做了一个大大的广告。
德丰杰全球创业投资基金高级副总裁申（王君）：
要做到真正免费，你的企业也活不下去，这是肯定的。你活了今天，活不了明天。还有，对于中国来说，技术不是最重要的，应用和商业模式才是最主要的，这一点上面，很多公司竞争的也不是一个纯粹的技术，而是三方面的结合。过多地谈技术和免费，这一些都是不现实的。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
那位先生？
问：我觉得VoIP现在最多的不要讨论技术，如何把现有的VoIP技术成功地在企业当中应用，把我们现在目前封闭式的变成OPEN，让所有人进入我们的系统，而且是FREE，这是我们努力的方向。这对我们客户将是多大吸引力。当然了，我们说的真正免费不是说，在没有任何条件下的免费，而且是对我们用户和我们的提供服务的厂家来说，他的成本是可以趋向于零的，不会随着运营商时间的增加，你的成本无限的增长，这是我们努力的方向。而且目前，大家谈VoIP色变的时候，我们成功地打破政策的坚冰，成功地把我们VoIP的应用在全球创造出一种新的应用模式的时候，我觉得，作为中国的一个民营企业，我们是最棒的。
问：作为老百姓的通讯，满足免费通讯使我们实现了温饱，怎么样赚钱，我们用小康来做。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
接下来你跟申总做申请的讨论。
还有问题吗？
问：我在用户角度来说，我觉得缴费和应用性是最大问题。网游曾经也被封杀过，但是没有封杀掉，因为很迅速地成为了一个产业。如果接上电脑就可以用VoIP，国家就无法封杀了。还有缴费的问题，并不是所有人都会使用网络支付的。这是一个问题。
第二个问题，手机上问题，通过手机使用VoIP更容易，手机通过GPRS是随时随地在线，如果固定电话使用VoIP有一个到点问题，如果用手机，就直接到手机上，当然这需要一个很大网络运营企业。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
下面还有问题吗？
不是台下听众跟台上嘉宾提问题，而是台下听众希望和台上嘉宾共同探讨问题。还有没有想发言？
问：微软MSN8.0版本要出来了，是带VoIP功能的。假如说，微软跟大家说，你装我的SP的话，你就可以获得一个工具，这一个工具可以免费通话，大家可以在平台上面通话。我们VoIP同仁们将会面临什么样的境地呢？
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
阐述自己的观念吗？
问：我想跟大家探讨这一个问题。现在很多人用微软的操作平台，如果我在MSN是可以完全免费通话的，像SKYPE公司，未必能够撑得下来。
大唐高鸿数据网络技术股份有限公司宽带产品部总经理张新中：
刚才，信产部的宋所长提到了，基于SKYPE的通讯基于四类。包括目前7.0、7.5版本已经实现了一些功能，如果8.0没有落地的话，可能是PC
TO FOM，内部地PC TO PC是可以免费的。内网打内网不掏钱，内网打外网是需要掏钱的，我是这样想的。任何企业肯定有他自己的战略的，今天不赚钱，不意味着明天不赚钱，明天不赚钱，不意味着后天不赚钱。还有自助式的服务，确实是VoIP虚拟运营中一个很重要的特点，SKYPE这一种模式很明显。成为自助发展方式中的一种方式。提供一种类似于让大家感觉到没有变化的模式，让大家感觉到跟普通打电话是一样的，这样的模式要给用户提供非常优质的品质。不同的模式，是国内外运营厂家打入市场的方式，一定是针对不同运营商采用的方式。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
这一次论坛已经超时半小时了，如果还有冲动，还有一个机会。
美国讯时捷科技公司中国办事处首席代表熊恩泰：
刚才我听了很多不同的说法，说通过PC打电话。每一家公司都有不同的客户群，今天用17951打电话省一半钱，但是很多朋友是直拨的，因为这样方便。我们希望用不同新的产品新的服务，吸引客户。模拟电话很便宜，但是，一万块钱可视会议电话也很流行，不同产品有不同市场。我们应该思考一下怎么样跟他们合作，怎么样做双赢的模式，谢谢大家。
赛迪网总裁、赛迪集团副总裁徐东英：
我们今天论坛台上和台上还有很多未尽兴的地方，这一个话题我们再拉长半个小时也没有问题。我跟大家说过，我们这场论坛肯定很精彩，因为我们人数要比第一场多三倍，我发现整场走的听众很少，说明我们的论坛很精彩。我们期待下一次大家在台上台下论一论，大家在VoIP市场共赢，共同来发展。
谢谢大家。
赛迪网 中国信息化(industry.ccidnet.com)
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