“是继续从事CT硬件产品，还是转为利润丰厚的系统集成”，这个棘手的问题在1994年就一直缠绕在李如江心头。很明显，转做系统集成，利润来得快，而且市场空间也相当大。但透过证券业表面的红火，东进技术看到的是CT产业的未来。作为一种联系电话网与计算机网的工具，CT产品的应用不应只局限在证券业，而是在更加广泛的行业，如电信、银行、电力等等，也应该会开发出更多的应用。相反，做证券业系统集成，市场终究有饱和的一天，利润也会越来越薄。领头羊东进
彭芳 2001/11/01
1993年初，3个清华毕业的年轻人凭着一股子热情创建了一家科技公司，5个月后，他们的公司在证券业一鸣惊人，成了券商的首选。最初的成功使得后来的一切似乎顺理成章，公司成了CTI这个新兴产业的领头羊，并一直沿着CTI产业在走着。
新世纪带来了新风貌，也给了东进技术新的生机。2001年初，公司被评为“2000年度深圳市科技百强企业”，“2000年度深圳市福田区私营企业纳税大户”第九位。公司还在全国各地陆续建立了北京、上海、广州、成都等办事处，并成功进行运作。接着，全新系列产品面市......
这些对于当年只有3人的公司来说，可以说是一个奇迹。公司总经理李如江先生谈起公司走过的路，很是庆幸这些年来的执着和坚定。从1993年开始创业到今天，东进技术曾面临多次的选择和转型，然而凭着对产业未来的把握和信心，公司一直沿着CTI产业核心部件——电话语音处理卡的路走下来了。李如江如是说：东进技术的成功就是依赖于这种“钉子精神”，得益于这种“钉子精神”，而且在未来的日子里，也将继续发扬这种“钉子精神”，并将沿着这条路走下去。
创业5个月销售500万
即使在今天，东进技术依旧是一个典型的创业成功故事，依旧是一个让人称羡不已的故事。
1993年，国内证券业迅猛发展，投资者对于这个行业充满了热情和憧憬，炒股的人数迅猛增长。采用传统手工股票交易方式，效率相对较低，远远满足不了投资者的需求。针对这种情况，人们提出了“电话下单”的概念，由此产生了证券自动电话委托交易的方式。市场造就了对CT产品──电话语音处理卡的需求，也给东进技术带来了新的生机。
此时，刚刚成立的东进技术，却敏锐地看到了CT产品的潜力和市场前景，投入全部精力进行产品研发。当时，由于市场对CT的概念和定位还不甚理解，有些人试图从PC的角度来理解这种产品，按照显卡、声卡的思路，开发出了一些产品并投入应用，系统应用却很不稳定，影响了股市的正常交易。与别人不同，东进技术对于CT产品有着自己的思路。他认为，对于证券业来说，最重要的莫过于稳定性，并开创了将交换机模块引入语音处理卡设计的思路。经过一个多月的艰苦努力，东进技术推出了自己的第一个电话语音卡——TC-08AI型卡。
在短短五个月时间里，东进技术借助语音处理卡，销售额超过了500万人民币，当年年底，（即1993年的11月份）产品甚至出现了供不应求的脱销局面。由于公司起步阶段的成功，为后来东进技术的发展打下了牢固的基础，积累了丰富的经验，也明确了今后的发展方向。
艰难的选择
发展企业和及时盈利，这两者的关系在有些人看来也许并不矛盾，发展企业的最终目的不就是为了赚钱吗？然而，在创业初尝到甜头的东进技术看来，这两者中取其一的选择确实是一个艰难的选择。
1994年，证券业在国内越来越火，赚钱的机会也越来越多，由于1993年电话委托交易方式的出现，针对证券业的行业集成商的生意更是兴旺。据李如江介绍，当时作为硬件产品，东进技术卖给集成商语音处理卡，集成商再以软硬件打包的方式卖给券商，价格就翻了一番或几番，两者之间巨大的差价，是任何一个企业都不能等闲视之的，特别是对于东进技术这样一个创建不久的企业，更具有吸引力。
“是继续从事CT硬件产品，还是转为利润丰厚的系统集成”，这个棘手的问题在1994年就一直缠绕在李如江心头。很明显，转做系统集成，利润来得快，而且市场空间也相当大。但透过证券业表面的红火，东进技术看到的是CT产业的未来。作为一种联系电话网与计算机网的工具，CT产品的应用不应只局限在证券业，而是在更加广泛的行业，如电信、银行、电力等等，也应该会开发出更多的应用。相反，做证券业系统集成，市场终究有饱和的一天，利润也会越来越薄。
从另一个角度，东进技术作为清华学子创建的科技企业，其优势在于研发，在于对先进技术的把握，而系统集成与硬件产品相比，其要求的技术底蕴弱，进入门槛低，市场竞争只会越来越激烈。看到未来的市场，东进技术就定下心来，继续做硬件产品，为他人做嫁衣。
作为学者型的企业，东进技术在市场上也不逊色。为了更好地推动市场和电话委托应用，促进CT产业发展，东进技术在1994年主动为CT系列板卡申请入网许可证。当时，由于CT产品技术太新，有关部门都搞不清楚CT系列产品应归于哪类产品，而且也没有全国统一的测试标准。但东进技术却执着地认为，作为一个接入公网的产品，语音板卡应该有入网标准，只有这样，企业才能有长远的发展，整个产业才能得到规范和推动。于是，公司一个地区接一个地区地主动寻求测试，争取入网许可，1994年东进产品通过了广东省、湖北省、天津市的入网检测，获得这些地区的入网许可，并获得第一张同类产品的全国入网许可证，同时建立起了国内第一个CTI硬件产品的企业执行标准，该标准后来被有关部门用来作为检测国内同类产品的参考依据。
顶峰时脱胎换骨
一个成功的企业应该从大处着眼，从小处着手。看不到未来的公司，没有前景；只看到前景而不从眼前着手的公司，基础不牢。
开拓新的市场本身就不是一件容易事，而对东进技术来说则是难上加难，原因很简单，公司面临的挑战不仅来自于市场，更来自于产品。从公司研发第一款产品开始，为了保证证券交易的稳定性，东进将交换机模块引入板卡结构，并逐渐形成了基于交换机架构的TC系列产品，而国际上的CT产品都是基于标准的DSP架构。
李如江说：东进改变产品架构，还有另外一种想法，那就是引进国外先进技术，为用户提供性价比更好的产品。改为DSP架构后，国外有许多公司专门从事DSP算法，这样东进就可以采用和国外厂商合作的方式，改进产品。而事实上，他也这样做了。经过3年辛苦的产品研发，基于DSP架构的东进D系列产品终于完成。2001年7月，东进技术又推出了更为国际化的新产品——七号信令网关。
借助新产品，东进技术开拓了不少新行业和新市场，如电话银行、电话报关等，显示了新架构产品的巨大市场潜力。
新千年管理整体提升
2000年，东进开始进入管理年，管理是分两条线来完成的。第一条思路是股份制改造，这已在当年完成，并着手开始资本运作等方面的准备；另一条思路是沿着产品的研发、生产、销售、服务等展开。其实，步入管理年之后东进的变化，任何一个熟知东进的人都可以感受出来，以前没有的部门，如营销中心、产品制造中心等都开始运作，在全国的各地分支机构都也建立起来。
东进技术始终把科技创新作为企业的核心竞争力。公司现有100余名员工中，80%以上为来自全国各高校和科研机构的专业技术人员。研发中心集聚了众多的CTI产品研发工程师，以多年来对CTI技术的深刻理解，产品始终追踪国际最新技术。经历国内CT产业的发展，看到公司的起起伏伏，东进坚信一个道理：研发是公司发展的核心动力，因此东进每年都要留存销售额的15%投入到研发中去。目前在公司员工中，有20%以上的人员是研发人员，10%以上的技术支持人员。在上海，东进还设立了CTI开放实验室，为客户提供研发、测试、演示、培训等开放的环境。
市场营销是东进以前较弱的一块阵地。其实这也很自然，公司创业阶段规模很小，首先想到的是如何把产品做好；后来为证券业服务时，依靠七大合作伙伴的力量，就支撑起了近80%的份额。因此，一直到2000年初前，整个公司市场销售只有一个人负责，基本上是以产品为导向。当向别的领域开拓时，当公司进一步发展时，东进发现了自己的弱点，并及时进行调整。在李如江的心中，作为产业的领头羊，公司需要一种内在的机制和管理模式去运作，用系统化的方法来搜集、分析出市场需求和客户需求，并通过产品传递给市场。因此，东进的市场营销部也在积极运作，希望能作好市场研究，发现未来的市场需求，建立以市场为导向的营销机制，并与合作伙伴一道共同创造市场商机。
此外，公司还在产品质量检测等方面加大了力度，在保障产品品质上下功夫。可以看出，专注于CTI的东进技术，通过管理，终将跃上一个更高的层次，做一根更为强大的CTI钉子。
摘自：中国计算报 2001/11/01