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SAP：我们的on-demand与对手截然不同

2005/11/24

　　SAP 表示该公司想推出的，是一个和对手截然不同的按需计算（on-demand）版本的客户关系管理（customer relationship management， CRM）产品。

　　但是有些产业分析师却十分好奇它要怎么做。

　　SAP 高层四月说按需计算软件对企业坏处多于好处的话还言犹在耳，不过许多人却似乎嗅到这家软件巨人进入市场的迹象。不过七月时SAP 首席执行官Henning Kagermann 却驳斥了这项传言，并宣布SAP 将在今秋推出代管式CRM 的产品。

　　该公司高层指出，Kagermann 的话只是反映SAP 希望以和对手不同的方式来实现所谓“软件即服务”（software as service ）。

　　“外人以为我们这种时也、彼此时也，因为门看到现有随选模式并不适合客户。”SAP CRM 全球副总裁Darc Dencker-Rasmussen说。“但这不表示我们不会推出新的代管产品，以便更能有效服务市场。”

　　这家软件厂商将致力于发展新的产品，以克服现有随选应用的缺点，像是太过阳春以及无法和其他系统有效整合沟通等，Dencker-Rasmussen 说，该公司不会像别人产品只有联络人信息管理或订单输入，而是在业务流程上有更深着墨。“客户诉讼我们他们想要代管的模式，但别家厂商却无法解决底业务流程的问题。”

　　SAP 不愿对产品或订价多做描述，只说将取法于SAP 现有的后端（on-premise）的CRM ，借此加深产品的深度。这项产品另一项特点在于协助企业从随选走向传统应用，Dencker-Rasmussen 说。

　　代管式应用之诞生乃是为了取代或作为不同于传统后端软件的新应用方式。Siebel及Orcle 都推出了混合了代管与后端的产品。但SAP 显然认为代管式应用的客户有一天希望能走回后端。

　　Dencker-Rasmussen 说SAP 希望提供客户任何想要的CRM 软件，但绝对不是一个把原有软件瘦身以便卖出更多套的产品。

　　“这样一开始是用代管式服务的客户就能流畅无碍地移转到后端，这就是我们正在投资的商业模式，也是我们用以填补市场空白的方法。”

前方的挑战

　　不过The Yankee Group分析师Sheryl Kingstone认为，SAP 的方法和Siebel与Oracle让客户兼顾二种模式的作法似乎没什么两样。她认为，代管与后端两种产品线将如何相辅相成，乃是SAP 差异化的关键。

　　Kingstone 说，和现有产品不同，SAP 的代管产品比较是以业务主管为主要销售业对象，因此“SAP 需要在代管在价格与快速布建上的效益、以及后端强大IT功能之间保持平衡。”

　　另一个关键是，SAP 需要使其代管CRM 服务的界面更好用，代管式软件用户冀望它的界面能比传统软件更简单。

　　虽然SAP 嘴上说想让代管CRM 更周全之后再推上市场，但其实他已对客户不断流失到对手那十分厌烦，分析师表示。

　　“SAP 其实不一定要进到这块市场不可，但他们却一直看到原有客户跑去用Salesforce.com，他们再也不想放过任何一笔生意了。”Kinstone 说。

　　Salesforce.com首席执行官Mar Benioff 在回复记者的问题时同意SAP 跳进按需计算市场乃是为了力挽流失的商机。他说，像是DuPont、Analog Devices 及Autodesk等SAP 客户之所改用Salesforce.com，是因为“SAP 故步自封太让他们失望了。”

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