八年磨剑
——深圳东进通讯技术公司总经理李如江与本报总编辑刘九如的对话
吴萍 2001/12/21
最近几年，IT业似乎经历了几个时代，一是技术IT时代，当时技术人员很吃香；接下来是精英IT时代，一些人用新的概念，新的模式创立了企业形象；到今天，应该是进入了应用IT、服务IT的时代。
深圳市东进通讯技术股份有限公司总经理李如江深切地感受了这些时代的兴衰。20世纪90年代初，他作为少数几个搞得懂CTI技术的人，毅然下海创业，到如今已是“8年抗战”，有多少体会和收获？他如何看待当前CTI技术与应用的发展趋势？与近300家企业同台较量，自身有哪些优势？日前，李如江总经理约请本报总编辑刘九如进行了交流，他的诸多感受给我们颇多启发。
锁定CTI 风雨无阻
刘九如：8年前，你作为少数几个通透了解CTI技术的人，毅然下海，在CTI领域一做就是8年，这期间，你有哪些感受和体会？8年来，东进公司一直锁定一种业务，不为外力所动，我研究大多数企业的发展历史，发现它们大多是从热点需求中应运而生，又不断地跟随热点进行调整，有的企业做了几年以后，与创业之初已经是两码事了，为什么东进一直在一个领域耕耘？
李如江：8年来我们一直在CTI领域耕耘，但企业也与创业时完全不同。正如你所说，很多企业都是在产业热点的烘托下应运而生的，我当初毅然下海，选择CTI技术与服务，是看好了当时证券市场的蓬勃兴起。
1992～1993年时国内证券市场发展迅猛，但交易手段相当落后，经常是证券所里排着很多人，等着一个个进行人工股票交易，效率非常低。这时候就有人提出“电话下单”的想法。其实当时介入这项业务的企业也有，但由于那时还没有明确的CTI概念，大多数产品都是从PC的角度进行研发的，走的还是显卡、声卡的思路，系统应用很不稳定。再加上几乎所有的板卡都是用汇编语言直接编写的，没有API接口，没有驱动程序，二次开发极难。在这种情况下，我们东进公司开创了将交换机模块引入语音处理卡设计的思路，推出了第一款电话语音卡—TC-08AI型卡，这款产品除了在稳定性上有了保障以外，还充分考虑了如何方便集成商二次开发，提供了API接口、电话委托开发平台、业务流程生成器等，因此它很快就成了证券商和系统集成商的首选产品，在市场上占了绝对优势。借助这款语音卡，短短5个月里，我们就赚了500万元的利润，当年年底我们的产品还出现了供不应求的局面。所以说，实际上东进公司在起步的时候也是抓住了一个很好的热点，借助证券业兴盛的推力，我们确立了自己在这一领域的地位，到目前为止，我们的产品在全国证券交易市场已占有80%的市场份额。8年来的发展，东进公司确实与我们创业时已经完全不一样了。我们经历了几个人做一个产品、做一块卡，到拥有100多个技术人员专门组织研发生产、企业化地管理运作，不仅产品多元化，应用服务也有大幅提升，这个过程虽然历经风雨，但毕竟我们长大了。
之所以一直锁定CTI领域，在众多的机会诱惑面前没有动摇，是因为我们觉得专注更易于成功。事实证明，正是因为我们专注，才使我们目前在CTI市场中保持领先。
刘九如：据我了解，你下海创业时，没几个人通晓CTI技术，也没有几个企业参与，但现在由于基于CTI的应用，尤其是Call Center的兴起，据说参与这块市场竞争的企业已近300家，这样的局面你如何看待？东进的未来还能走多远？
李如江 ：从概念上来说 ，CTI的全称是Computer Telephony Integration，它最早的定义叫计算机电话学，跟电话有关，后来的定义是计算机电信集成，就是说在过去20年发展最快的两大技术—计算机跟电信的一个结合点。从广义上来讲，CTI与很多IT业务有关，打一个比方，就好像CPU之于电脑产品一样，它属于核心技术。具体而言，既然是计算机与电信的集成，就需要有一个硬的接口把这两方面连接起来，CTI就是这个接口，我们说它就是一个“板”的概念。需要强调的是，CTI并不局限于证券和电信行业应用，其他应用包括银行、电力、呼叫中心等也都在发展，由于应用的深入，它已形成了一个产业。产业有机会，大家就跟上来了，所以现在CTI市场比较活跃，这是正常的市场现象，有众多厂商参与竞争，可以进一步促进技术的创新，开辟新的应用。对这个行业我的看法是，技术已经相对成熟，差异性不是很大，关键是看谁掌握了标准；而应用则刚刚起步，还有大量的市场空间，只要大家能提供实实在在的创新服务，就都有机会。在CTI领域，东进是国内最早的一个厂家，我们的优势就在于我们掌握了标准，主导了标准。我们曾经协助信息产业部（当时的邮电部）根据国际标准制订了国内第一个行业标准，并且第一个拿到了同类产品全国入网许可证。
刘九如：从1993年到现在，产业经过这么多年的变迁，其间热点也是此伏彼起，旧的高潮冷却了，新的高潮又兴起，在这种情况下，你到底是如何做到专注的呢？
李如江：确实，8年中我们做过许多论证，但我们每次都做出了“忠于CTI”的选择。像互联网热时我们也想过做互联网，系统集成热时也曾想过做系统集成，尤其是在1995年，国内证券市场极度颓废，证券公司连工资都开不出了，哪还有钱买设备，当时我们真的是面临着往哪儿走的问题，但我们最终还是坚持下来了。我们觉得，一个企业的发展不在于眼前是否挣钱，而是要立足长远的发展空间，当时我们就意识到CTI这种应用市场前景相当可观，我们不是把它当做一个产品来做，而是当做一个产业来做的。同时，东进的创业者都是刚走出校门不久的学生，理想主义色彩都很浓厚，不仅想挣钱，更多的是想干一番事业，学有所用。事实证明我们的选择是对的。现在各种各样的应用都出来了，CTI已经可以算做是个大行业了，我们瞄准这个大行业，一做做了8年，现在在这个领域里做到8年以上的企业，全世界不到5％，我们已经成为一个“标志”了，这就是市场给予我们的回报，要知道，8年来已经有不少同行销声匿迹了。
从企业发展的角度来看，专业化更利于发展，多元化更利于应变。其实到底哪一条路更容易成功很难一概而论，应该根据企业自身的情况及产业的特点来决定。东进公司有一批非常有理想、非常肯干的工程师，这是一个资源，但我觉得从国内的企业来讲，成长中所需要的资源并不是太充分，做一件事可能会做好，做很多事就未必，除非你比别人更聪明。我觉得我们还不够聪明，还是笨一点“钉”在一个眼子上好。另外，从营销价值链上来讲，现在专业化分工越来越明显，你把业务集中在一块，把一块做好，就容易占据价值链上的一环。我们是要把最基础的产品做好，如果能做到像Intel和微软一样，就是了不起的成功。当然，专业化也有风险，如果整个行业不好，那就死定了，不过我们认为，CTI这个行业非常有前景，风险要相对小一点，所以我们锁定这一块了。
勤练内功 等来机会
刘九如：8年奋战，有成功的喜悦，也有酸甜苦辣，你作为一个创业者，一个企业家，哪些风雨、哪些经历让你记忆犹新？你从一个技术人员转变为一个企业家，其中有哪些收获？
李如江：概括东进的整个发展历程，8年来大致可以划分为几个阶段：1993～1995年是我们的创业期，这一时期我们的发展势头非常好，虽然我们只有三四个人白手起家，但几乎在当年内，我们就完成了原始积累，几个月赚500万元，我们当时很兴奋，这是一个上升的时期；1995年是我们的困难期，随着证券市场的下滑，我们的日子也很不好过,再加上当时国内CTI概念还不普及，那时不叫CTI，叫电话语音卡，我们卖给用户时，用户就会问，你是200还是300，他们还以为我们在卖打电话的那种卡呢。当初我们开发一个客户，要从电路交换开始讲起，往往是花两三个月的时间，才开发出一个客户，卖出一片卡，所幸的是，我们坚持下来了；从1996年到1998年可以算做是我们的发展期，我们踏踏实实地做了三年的研发，这种技术的积累是金钱所买不到的；1998年到现在可以说是我们的第二个上升期，不仅股市火起来了，而且各种关于CTI的美妙应用也都出来了，整个市场的成熟度、对客户的教育度都很好，我们的产品研发技术也有了长足的进步。
在这8年中，我们的产品不断更新换代，先后出了五种型号的产品，最早只有语音服务，局限在证券市场上，现在深入到电信、银行、保险公司、呼叫中心等众多领域，可以提供传真、资产评估等多种服务功能。2000年我们完成了产品的全线更新换代，改变了产品的架构，把产品从支持交换机架构转换到支持国际标准的DSP架构。2001年2月份，我们在国内率先推出了全面采用H.100交换总线、PCI接口以及国际领先的DSP架构的换代产品—D系列PCI语音卡，同年7月份，又进一步推出了国际化新品—七号信令网关，在很多企业还没有PCI卡问世时，我们就抢先占领了这个市场。
在这8年中，我从自己动手做技术，到后来侧重于了解用户需求，把握技术方向，再到现在侧重于企业管理协调和资本运作，我觉得我收获很多。最基本的有三点：一是企业要想成功，必须聚起一帮真正干事业的人，他们不光是为了钱，更重要的是要做事，有成就感。二是企业要想走向长远，还是得有自己的技术和产品，而且必须在技术和产品方面形成特色的优势。三是集中资源，专注于一方面，可能更容易成功。
刘九如：目前的CTI市场有群雄混战的气氛，你觉得未来大家有什么新的机会可以把握？从技术和产品的层面看，你认为未来会有什么新的变化？
李如江：我觉得国内这几年IT市场发展空间仍然很大，尤其是通信行业。我记得1992年时在深圳，一个移动电话要卖3万多元人民币，现在连入网费都不用交了；以前深圳装一部程控电话要7500元外汇券，现在是免费安装。一些最新的调查显示，目前中国移动电话数量居世界第一，已有入网电话3亿多部，这种发展速度是惊人的。跟随着这种发展，很多相关的应用也慢慢地与世界同步，比如呼叫中心、电话银行、声讯服务等。尤其是中国加入WTO以后，国内企业与国外企业的竞争点集中在效率和服务品质上。目前，国外企业普遍应用了很多最新的IP技术，当然包括CTI技术来武装自己，国内企业也要在这方面跟上来。从这一点上来判断和分析，国内的CTI相关应用应该会有一个爆炸性的增长，我认为是迎来了一个高潮，市场空间越来越大。而且电信与计算机的融合应用，在未来会有很多新的拓展，我们现在讲的IP网络，你说它是电信还是计算机？将来做电子商务，你不仅要做网，还应该发展呼叫、E-mail等多方面功能吧；还有现在我们提得很多的ERP和CRM，其实ERP是管结果的，CRM是管过程的，你开发一个ERP，如何才能知道客户到底满意不满意？在它前面还应该有一块叫呼叫控制; 现在的宽带技术将来也完全可能直接交换到桌面，那么将来的交换机是什么样的？会不会只是一个卡？在很多新的应用中，CTI都是一个最基本的要素，东进的产品，呼叫中心、电子商务厂商、CRM供应商等未来都可能用得上。
刘九如：不管怎样，竞争一定会越来越充分，根据你的判断，有近300家厂商参与的竞争最终会呈现出什么样的局面？东进又有哪些新的举措迎接挑战？
李如江：没错，竞争一定会越来越充分，而且我相信，有竞争就一定会有淘汰，最终不会300家都能并存。目前的竞争，不是产品间竞争，而是一个技术间的竞争，因为你要提供一种全系列、全面的方案和产品，才能满足客户的要求。另外从产品架构上来讲，市场也要求必须是按照国际标准而做的。现在其他的国内厂商基本还是延续我们在1993年、1994年的产品思路，而东进整个产品架构已经做了改变，我们完全是在按照国际标准做产品，这种距离是很难在短时期内缩小的，所以我们有信心与同行比试，我们也有信心走得更远。
道无止境 困惑犹存
刘九如 ：东进从一个只有三四个人的私营企业发展到今天，壮大成为CTI领域最具影响力的企业之一，可谓8年修炼终成正果。那么，从企业长远经营看，你认为东进目前还存在什么问题？未来可能会遇到什么困惑？今后又准备如何提升自己呢？
李如江：8年来，我们确实赶上了机遇，但也遇到了困难，发展到今天不容易。我们今天得益于当年的坚持，在国内同类企业中，可以说是做到了第一名，但与国外企业相比还有差距，主要表现在企业机制和管理水平上。管理能力和水平的提升是我们现在面临的最大问题，可能这也是国内企业普遍面临的问题。我们在这方面已经花了两年时间，还准备再花三年时间，真正做到管理有序。以前我们基本上靠人来管，下一步我们希望通过规范的方式、通过组织架构来管理，尽量避免人为因素的介入。东进去年已经完成了股份制改造，我又把今年定为东进的“管理年”，旨在从整体素质上提升公司的综合能力，包括研发能力、产品质量、营销能力和服务质量等。从目前来看，可以说，东进公司已经在各个方面得到了完善，营销与服务的框架基本上已经搭好，以前没有的部门如营销中心、产品制造中心都已开始运作；全国各地的分支机构也都建立起来，上海、北京各有一个分公司，广州、西南各有一个办事处；同时还在上海设立了CTI开放实验室，为客户提供研发、测试、演示、培训等开放的环境。今年年底，我们将有一个更新的可以直接与国外一流产品相竞争的产品系列全线上市。
我相信，在未来两三年内，东进会迎来一个新的增长期，我们希望三年之内，东进能做到占中国CTI硬件市场份额的50%，尽管现在我们只有10％左右，但在这一领域，国内企业在竞争中是有优势的，所以，我相信我们能实现这个目标。
至于今后我们可能遇到的问题，我觉得，第一个可能还是我们国内的法律框架还不够健全、对知识产权的保护还有待进一步提高的问题。我们从一开始就遇到过著作权的问题、假货的问题，当时我们做出来的第一款产品是没有保护的，因为卖得好，全国有32家在盗我们的产品，打官司是没有办法打的，最后只有通过不断的产品升级才把他们甩掉。第二就是国内的资本环境还不够好，比如说我们去银行借款，可能还要办很多烦琐的手续。第三就是国内软件开发的规范性问题。国外的产品在性能上可能不是最先进的，但是他们有非常好的体制规范。我们中国的软件业也要朝着标准规范的方向努力才行。
计算机世界报 2001/12/21