在自己最熟悉的领域称雄
2003/04/16
东进公司一直在证券语音卡市场独领风骚，其董事长兼总经理李如江认为，成功的秘诀之一在于如果您炒股，肯定对电话委托交易系统比较熟悉，但您可能并不清楚，该系统核心部件语音卡的发明者是东进公司。这个由清华三个毕业生白手创业的高科技企业生产的产品，占领了证券交易电话委托系统80％的市场。而且，成立10年以来，它一直是这个市场的“领风骚者”，包括国外的Dialogic、NMS等专业公司，都把它当成在国内最主要的竞争对手。
东进技术是深圳一大批高新技术企业成长的缩影。东进技术董事长兼总经理李如江日前接受记者采访时，用一个创业者的经历描述了东进技术的五次机会放弃行动，正是这些放弃，让东进一直在自己关注的行业内稳坐着头把交椅。李如江说，一个成功的企业家知道自己能做什么还不够，还要会剥光所有多余的白菜皮，留下的才是核心和精华。
多元化与专业化
【背景】你很难想像，一个企业8年时间都在做一个产品，而且靠一个产品快速成长，现在还在靠一个产品发展。东进就是这样的企业。它在这个行业取得辉煌战果的同时，也面临着巨大的风险：如果这个行业出现不景气甚至衰退，东进和同类企业也会因此而面临市场危机。把一个企业的命运绑在一个行业甚至一个产品上，是很危险的，这也许是许多企业拼命多元化的初衷之一。
记者：东进一直强调将主营、核心业务做到最好，请问单一产品能承担企业风险吗？
李如江：我是基本上反对多元化的。如果把有限的资源投入到自己不熟悉的行业去跟不熟悉的对手竞争，无异于自找死路。但话又说回来，如果不多元化，东进如何规避单一产品和行业局限带来的企业风险？既然要做一个长久发展的企业，就不可能不考虑这个问题。
常规做法是产品多元化，即在同类产品基础上细分功能，为客户提供更多的选择，以吸引更多样化的客户群。Dialogic就是这么做的，但被Intel收购以后，似乎并没有太大的进步。东进的产品现在也形成了系列，已经在这方面迈出一小步。
在证券行业不太景气的1995年前后，我就在考虑东进在证券行业之外的一些机会，比如企业、政府、服务等行业，这是更广阔的市场。东进与许多元老级的语音卡设备提供商一样，在新市场上将重新排定座次。而这些市场的规模比证券市场大得多，谁在今后三年的竞争中能保持领先，将决定今后十年的领先地位。但无论如何，还是基于自己的优势行业和优势领域，只有具备比较优势，企业才有竞争力。
创业与发展
【背景】创业者最容易犯的错误就是过于自信，特别是当创业者取得一定成功时。1993年底，东进的语音卡卖疯了，货源供不应求。李如江决定采购更多的原材料，当时一下子就从美国进口了50万美元的交换机模块，一下子把他们的全部流动资金都投了进去。没想到，1994年和1995年的证券市场低迷，影响了语音卡的出货速度，造成了交换机模块的库存积压，直到1995年底，这批货才完全消化掉。
记者：许多创业者，在取得成功之后，都会面临着企业升级、突破自己和不将经验当包袱的问题，请问东进是如何解决的？
李如江：考验一个成功的创业者，不是在他没有钱时，而是在他有钱时。创业者的成功，大部分是不可复制的。所以，对企业来讲，危险的不是创业者的决策失误，而是用老眼光看待新问题。
东进的三个创业者都是清华大学毕业生，思维模式很接近。在创业初期，可能沟通起来很方便。但当企业发展到一定程度，需要多元化的思想时，这也成了瓶颈。
不过，要完全避免创业情结的负面影响，还需要一个过程。一方面，东进要保持创业者的激情；另一方面，东进还要吸引更多的职业经理人加入。我们的办法是海纳百川，吸引更多不同类型的人才加盟，与时俱进就能发展。
放弃不等于无所作为
【背景】1993年7月，刚刚进入市场一个月的东进，就推出国内第一块语音卡TC－08A。当时正赶上1993年国内证券市场的火爆崛起，TC－08A语音卡作为电话委托交易系统的核心部件，一时间居然脱销。在1993年下半年的5个月中，证券系统集成商排着队定购TC－08A语音卡。到年底时，东进用这块卡净赚了500万元，这是三个创业股东都意想不到的第一桶金。还有更让他们意想不到的：东进语音卡的系统集成商赚得更多！
记者：当时的情况是如果做系统集成，肯定可以大赚一把，你为什么选择了放弃？
李如江：决定放弃有很多考虑。第一，系统集成是做了今天没明天的风险活，机会成本相当高；形势一变化，很可能今年活得像大款，明年就成了穷光蛋。我在深圳亲眼见过，有的人去年还在做公司，今年就把钱存到银行关了公司重新去打工，我们不想这样。
第二，包括我在内的三个创业者都是清华毕业的技术型人才，不具有这方面的优势，要与那些见风就是雨的系统集成商竞争，不一定能占到便宜，尽管我们拥有核心技术。
第三，东进的事业还刚刚开始，如果抢合作伙伴的饭碗，可能得不偿失。要想长期发展，就必须在业内建立起一群“铁杆”合作伙伴，东进的业务方向与他们对东进的态度关系紧密。放弃系统集成，等于放弃了一次高速发展的机会。现在，东进的年营业额为5000万元左右，如果选择进入系统集成市场，当时可能就超过了这个数字。但同时，东进也可能失去在这个行业的技术领先地位。
记者：那么，东进开展业务的取舍标准是什么？
李如江：我们三个创业者一开始只想做点生意，小富即安，所以一直没有注册自己的公司和品牌，而是借用了一个已经注册的合资公司：东进科技开发有限公司。
1995年，三个股东已经用语音卡赚了近亿元，几个股东也面临重新选择：要么分完钱，关了公司大家各自走人；要么继续做大，成就一番事业。作为三个知识分子出身的创业者，大家不约而同地选择了后者。新公司最后完成法定注册程序是1997年，从这时候起，东进这个品牌也脱胎换骨。取舍的原则非常明确，要做自己有比较优势的产品，要在自己最熟悉的领域称雄！东进要在这个行业保持十年领先的地位，现在就得抢先下手做品牌建设。今后的重点是做主营业务，加快品牌扩张。
不为上市而上市
【背景】在资本运作方面，东进是个十分保守的公司。李如江把这归结为“自己压根儿就没有这根弦”———其实东进一直也不需要钱。的确，语音卡市场还是一个待开发的市场，成立9年来，东进一直作为这个市场的先行者，也不过是5000万元左右的规模。这个市场规模也决定了资本运作的空间不会太大，甚至在李如江眼里，还谈不上资本运作。
但是，同行业的Dialogic在1998年被Intel以8亿美元收购时，对东进也颇有触动。一个只有16亿美元的市场（全球），居然出现一个价值8亿美元公司，而后来的事实证明，Dialogic的收购价格还被低估了。也是在那个时候，李如江才闻到这些竞争者的气息，才感受到资本市场和产业市场的密切联系。
记者：你对高科技企业上市怎么看？
李如江：我真正有资本运作的概念，是从证券公司那里得到的启发。某证券公司的老总对我说，如果让他们包装，六个月就可以让东进在香港上市。也有券商建议东进关注国内二板。东进为完成股份制改造和上市准备工作，交了100万元学费。但因二板被无限期推迟等原因，东进的上市计划未能实现。庆幸的是，我们没有因为上市而耽误业务发展。作为一家高科技企业，东进要想与国外同行在更广阔的舞台上开展竞争，资本运作这一关肯定得过，但我们不会为上市而上市。深圳有一大批高科技企业面临着与我们一样的问题，怎样更快、更低成本和更安全融资，确实是一个大问题，我们在寻找机会和渠道。 供专有、封闭的通讯设备的日子，将一去不返了。
东进技术公司供稿 CTI论坛编辑