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与分销商共同推进产业发展　东进技术放弃直销

2003/03/26

　　深圳东进通讯技术有限公司作为国内CTI技术的领先厂商，在营销思路上也勇于创新。2003年，东进技术将实施直销转分销的全新营销策略，也就是说，东进技术将放弃直销，全面采取分销策略。

　　深圳东进通讯技术有限公司经过10年发展，已经取得了相当辉煌的成绩，目前在国内市场占有率居第二位。东进技术作为厂商，核心竞争力是研发推广新技术，其次是提供技术支持和服务。反观国际化大厂商，尤其是AVAYA、IBM、H P等工业品厂商，无不通过分销渠道延伸其市场影响力。据此，东进技术明确细分了厂商与分销商的核心能力，制定了与分销商共同推进产业发展，分享发展过程带来利润的分销战略。

　　实施分销战略，东进技术最主要是付出了机会成本，东进技术的分销是放弃直销的完全分销，这等于向分销商转让了全部市场机会和部分利润。由于分销商已经一次性批量采购。

　　100万以上东进产品，因此可以获得其他购买者无法得到的优惠折扣。同时，分销商可以继承东进现有客户资源，这也使得分销商获得保底销售收入，从而避免了长期积压风险。

　　东进技术目前拥有庞大的客户基础，但受制于人力资源不足，许多客户的挖掘力度不足，这些本可以全面或大部分采用东进解决方案的用户只能小规模采用东进产品。根据此种情况，东进技术公司积极采取了有力的措施———直销转分销，这样分销商就可以组织有效资源，促使他们在投标时主推东进解决方案，是快速低成本提高销售收入的方法。

　　据统计，国内约有3000家CTI行业系统集成商，这就是说还有相当大的市场空间可供开拓，这样分销商与东进技术将共同发展，东进技术主要负责技术方面，分销商将主要得到商务支援、技术支援及宣传支持等方面的支援。

　　据介绍，东进技术研发部门早就开始了“新通讯”产品的研发进程，特别是在媒体网关设备方面，已经取得了关键性成果。东进技术希望担当一个中间的桥梁，提供新通讯领域的全面应用解决方案，从而构建一个新的产业链。

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