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面向多媒体应用,构筑技术核心基石
――Dialogic公司总裁兼首席执行官Nick Jensen先生
和副总裁兼亚太区总经理Eamonn Keams先生专访
CTI论坛记者 2008/06/11

  2008年6月4日,Dialogic公司总裁兼首席执行官Nick Jensen先生和副总裁兼亚太区总经理Eamonn Keams先生在新Dialogic公司成立一年半多之后首次访问中国期间接受了CTI论坛记者的专访。

  专访中,Nick Jensen先生和Eamonn Keams先生全面地介绍了公司的发展路程和现状、全球战略和区域战略、市场定位和营销策略以及产品规划和业务应用等大家所关心的一系列问题。

  Nick Jensen先生首先介绍了Dialogic的发展路程和现状。

Dialogic公司总裁兼首席执行官Nick Jensen先生

  “Dialogic是上个世纪90年代CTI领域里最大的解决方案提供商。从1999年到2006年,在经历了7年隶属于Intel公司之后,于2006年秋季被加拿大Eicon网络公司收购,并重新以Dialogic这个名字重新组建。当时有很多公司对Intel所要出售的这个部门感兴趣,最终Eicon公司的想法感染了Intel,最终导致交易的达成。

  在收购之前,加拿大爱康公司是一个收入约为50million美元的公司。公司面临的问题是,要么把这个公司卖掉,要么收购新的公司,把公司做大,这对于爱康的创业人来说是一个选择。Intel是做CPU的公司,与通信是两个不同的行业,而这两个行业整个运作过程是不尽相同的。CPU的营销有其行业特点,而通信则面临更加复杂的环境。世界各地的通信网络环境太复杂了,把一个产品推向市场要考虑很多的因素环节,远远不是把CPU放进主板里那么简单。所以,Intel在收购了原Dialogic之后,一直没有太大的发展。仅在这期间,Intel推出了一款HMP产品,而HMP产品可以带动CPU的销售。

  收购从2006年的8月份宣布开始,其后在2007年的第一季度就已经完成了。这是一个非常高效率的工作过程。整个交易不是收购一个公司,而是一个产品线,是带着产品、客户、市场一起收购的。整个收购涉及400人左右。收购不仅仅包括Dialogic产品,还包括Intel的另一个产品线VTG,是在美国巴法罗专门做网关的一个部门。正是以此网关产品为基础,目前Dialogic正和微软展开一些合作。另外,收购还包括Intel的另一个部门,就是原来Intel做7号信令产品的一个部门,叫DK。

  在2007年的四月份,Dialogic与EAS Group Inc.开始接触,EAS的子公司包括Cantata Technology, Inc., Excel Switching Corporation, Brooktrout Technology, Inc. 和 SnowShore Networks Inc。仅仅到秋季就达成交易,Dialogic收购EAS的所有流通股份。由此,原Eicon公司从05年营业额约为50million美元的公司开始发展壮大,到06年为78million美元,07年为200million,08年在不考虑新的收购情况下,预计为250million,09年预计为400million美元。

  另外,Dialogic还收购了一家专门专注于视频编解码的公司----Openmedialab。

  目前,现在我们公司是不同公司的组合,和以前的Dialogic不完全一样,现在是来自不同背景的人走在了一起。

  通过一年多的努力,目前我们的办事机构遍布全球。研发基地在北美地区有3个,在欧洲的德国和英国等都有。”

  接着Eamonn Keams先生介绍了Dialogic的全球战略和区域战略。

副总裁兼亚太区总经理Eamonn Keams先生

  “我们非常重视亚太地区的市场。中国和印度加起来的人口总数达到了23亿,谁能无动于衷?今年我们已经决定在印度使我们的人员加倍,可以想象明年在中国人员也可能加倍。

  目前,我们在悉尼、新加坡、吉隆坡、深圳、北京、东京、香港和新德里设立了办事处,这些主要是面向最终客户。并且,今年6月会在新加坡成立3G体验中心,包括各种终端、包括各种应用在实验室给用户进行演示,这样可能会符合市场在亚太地区的发展。如果在新加坡成功的话,Dialogic会在明年,在深圳做同样的事情。Dialogic的亚太物流中心会设在新加坡或者马来西亚,也是亚太的客户支持中心。

  接着,Eamonn Keams先生介绍道,Dialogic在亚洲地区对于市场投入是非常积极的,基本上最重要的活动都会参与。在日本的NGN会议上,Dialogic将展示基于NGN的业务;接下来一周在新加坡,也会一起展示包括电信、3G及企业应用;在7月份会将参加在印度的增值业务会议,介绍3G的应用体验;在北京10月份会一如既往地参加每年一次的通信展,会和合作伙伴一起参加,推进业务合作。

  现在Dialogic在全球市场的业务分布,虽然北美占55%,欧洲占30%,亚洲仅占15%,但是亚洲增长率却很快,相信将来随着亚洲的市场增长,这个格局将会被打破。”

  毫无疑问,亚太市场是Dialogic非常重视的市场,不排除在亚太区增加研发力量的可能。同时,Nick Jensen先生也表达了希望收购中国技术型公司的愿望。

  有关市场定位和营销策略,Nick Jensen先生介绍说:

  “在融合通信市场,Dialogic还是定位在底层技术提供商的角色上,主要提供融合通信的一些引擎和驱动解决方案等。这个定位不会变,Dialogic是帮助提供新型应用的伙伴们来实现他们的想法。我们一直还是以技术为立身之本,包括以后再收购公司,我们都会以技术为导向的。

  在统一通信方面,我们也主要是在跟大厂商合作,比如微软和思科,因为他们是统一通信市场的主要产品提供商。我们不会做统一通信应用产品,但我们可以提供包括gateway等核心技术产品。统一通信可能以后还需要视频功能、网关转换和IP结算等,我们都会有相应的技术和产品储备。

  在营销环节上,我们以前是不直接卖给运营商的,但以后我们会加强和运营商的接触。我们不是卖东西给他们,而是希望介绍更多的下一代新应用,使之产生需求。我们主要想就一些业务模式和运营商进行沟通,引起他们兴趣,使他们在决策新业务时有所参考。市场推动可能比卖产品更好一点。我们和合作伙伴已经做了一些工作,比如中国移动,深入新业务的推广。

  从全球来看,Dialogic收入三分之一来自服务提供商,三分之二来自企业。在亚洲,Dialogic三分之二来自服务提供商,三分之一来自企业。从网络技术上,欧洲和北美领先2、3年,他们在讨论更先进的如4G技术等。但在亚洲,在电信运营商的应用方面却领先于欧洲和北美,亚洲市场是非常大的市场,在3到5年不会变。

  中国有几亿的用户,这么大的市场,作为一个公司来说,作为一个通信类公司来说,不看运营商市场是很愚蠢的。这个市场必须关注,而且现在中国整个手机用户,数量可能是全球其他国家加起来的总合,每月还有上千万的增量,这块市场Dialogic是一定要关注的。

  Dialogic以前一直是以语音板卡制造商出现的,但现在已经完全不同。当然我们是一个很重要的语音设备的厂家,很擅长语音和传真,但现在我们还很擅长视频通信。Dialogic很重要的职责不仅限于某个具体技术,还有是整体的业务形式。我们要跟运营商沟通,在现有足够的网络带宽条件下,提供更多的内容,这些内容需要各种各样的媒体技术。

  在世界范围内和主要运营商保持高层互动。我们会把看到的模式和他们交流和分享,除此以外还参加很多标准协会,在一些标准组织结构里和运营商观点进行互通。我们会把网络上的新的和体验,在中国这种架构下在全球范围内发生的固网和移动融和的情况下,跟他们更多交流。”

  接着Nick Jensen谈到了产品规划和业务应用等问题。

  “我们已经看到中国的3G已经启动了,明年会有一定的发展,我们会抓住这一市场机会,与合作伙伴一起探讨3G的技术和体验。

  在3G应用中,最重要的是视频。谈到视频,我们知道怎么样通过各种业务拉动视频市场。我们有一个产品叫做advance video,不是简单的播放,录像,还包括画中画,高清晰度视频等。这方面我们有一些成就。通过收购Openmedialab,我们会在算法方面作很多工作,包括H.264,mpeg4之间的转换,还有视频算法等。我们会在研发方面作很多工作。我们的video gateway产品将在这个月或下个月发布,我们的想法是要做视频通信的领导者, 通过视频通信,促使我们在企业市场的推进。最后我们期望在中国,电信运营商市场和企业市场各占50%。

   还有一些包括网络安全方面的视频,这方面可能会融合到我们现有的产品技术中来,我们还有一些技术,比如防止视频垃圾出现等。

  我们会通过收购来完成我们的技术战略部署。

  再强调一遍,亚太市场一定是个快速增长的市场,除了我们的语音和传真外,视频是一个很大的市场增长因素。

  对于语音和传真而言,这两个我们在世界上是第一的。但在视频领域,我们还没有做到这一点,到今天为止不是最强的。当你不是最强的时候,你可能通过一系列收购来实现。在一两年之后,我们会站在该在的地方。”

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