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技术为本,整合资源,迎接挑战
Dialogic公司市场和产品高级副总裁Jim Machi先生
和销售副总裁兼亚太区总经理Eamonn Kearns先生专访

CTI论坛记者 2008/10/27


Dialogic公司市场和产品
高级副总裁Jim Machi先生

  2008年10月22日,Dialogic公司市场和产品高级副总裁Jim Machi先生和销售副总裁兼亚太区总经理Eamonn Kearns先生借2008中国国际通信展在北京新国际展览中心召开之际又一次来到中国,而这次来访是在几个星期前传出的Dialogic公司与NMS公司即将展开收购谈判的大背景下进行的,这自然引起了国内关心CTI行业发展的众多人士的关注。CTI论坛的记者带着许多问题和疑惑专访了这两位Dialogic公司的高级管理人员。

  成立于上个世纪八十年代的Dialogic公司是全球CTI行业的龙头老大,而1999年到2006年被Intel所并购的这段历史,或多或少地影响了世界CTI行业发展的历史轨迹。两年前,Dialogic公司资本重组,重出江湖,在行业里又一次引起了不小的震动。但时过境迁,2006年不可能再照搬上个世纪九十年代的成功经验,Dialogic公司当时面临着新的定位和选择。

  去年3月,在新公司成立之后的第一次用户大会上,Dialogic公司总裁兼首席执行官Nick Jensen先生给出了答案:“Dialogic将在原来所拥有的产品、技术、品牌、渠道等资源的基础上,致力于成为融合通讯市场开放系统平台的领先提供商。将从原来在时分复用技术领域积累的技术和经验出发,向IP、无线和视频通信领域迈进。”


销售副总裁兼亚太区总经理Eamonn Kearns先生
   从当时Dialogic公司所设想的目标来看,Dialogic将在保持传统语音和传真世界领先的前提下,重点向视频通信领域迈进,并将原来传统的PSTN领域内的技术优势向IP和无线方面转化。但是,技术的积累不是一蹴而就的,要想在短时期内快速赢得市场先机必须另辟犀径,而唯一能达到目的的就是----收购。

  随后,在2007年的四月份,Dialogic与EAS Group Inc.开始接触,EAS的子公司包括Cantata Technology, Inc., Excel Switching Corporation, Brooktrout Technology, Inc. 和 SnowShore Networks Inc。仅仅到秋季就达成交易,Dialogic收购EAS的所有流通股份。除此之外,Dialogic还收购了一家专门专注于视频编解码的公司----Openmedialab。

  NMS公司是Dialogic公司的全球主要竞争对手,步Dialogic的后尘,同样于上个世纪九十年代进入中国市场,相信国内的业内人士和读者对其并不陌生。几个星期前传出Dialogic公司即将展开收购NMS公司的谈判,让关心行业发展的人们非常关注。这是Dialogic公司朝着一年半前自己制订的目标前进途中的重要一步,还是激烈市场竞争导致的垄断结果?是融合通信领域一次成功的资本运作还是目前金融风暴大环境下的一次无奈之举?我们的专访当然是从这个事件开始的。

  面对记者的问题,Jim Machi先生的回答礼貌而诙谐。“日前,Dialogic公司与NMS公司达成协议,随即将展开Dialogic公司议价收购NMS公司全部或部分股权的谈判。鉴于目前预计将在今年第四季度结束时完成的这宗交易还在进行当中,我们不方便透露其中任何细节,甚至包括意向。对此我感到十分遗憾。当这宗交易完成之时,我们会特意邀请关注这宗交易的媒体朋友进行专访,到时候我会畅所欲言。”

  鉴于此,我们将话题转向了当前最令人关注的世界金融风暴以及金融风暴对Dialogic公司的影响。Jim Machi先生介绍道,“在美国,金融风暴的出现对许多公司的运作都造成了或多或少的影响,Dialogic自然也不例外。令我们担心的是,随着金融风暴的持续,对其它行业的影响将在未来的几个月内逐渐显露出来。我们必须做好准备。

  从公司的销售订单来看,刚刚过去的第三季度确实有客户推迟订单的情况出现。而第四季度由于刚刚开始,我还没有得到有推迟订单的报告。Dialogic公司的客户分布面很广,并不仅仅集中在某些大客户那里。所以,除非金融风暴转变成全面的经济危机,面对目前的形式我们还是比较乐观的,我想我们将会安全渡过难关。”

  既然美国出现问题了,那么是不是会在其它客观条件不变的前提下,使得亚太地区在公司的市场发展战略上获得更多的重视?面对记者的这个问题,Dialogic负责亚太地区业务的销售副总裁Eamonn Kearns先生阐述道,“公司一直重视亚太地区,即使是在其只占公司收入的15%的情况下。从中国的手机用户的增长幅度就可以知道,如果不重视中国,那么是多么的愚蠢。印度的移动通信现在也在发生着与中国同样的故事,用户数量从一个阶段发展到另一个阶段仅仅只用几个月的时间。很多应用也是发自于这个区域,在这方面远远领先欧美。

  但是,公司是不是会因为这次金融风暴而马上重新制订出偏重于亚太地区的新市场发展计划,到目前为止还是个未知数。因为公司目前还没有进行重新制订的工作。毕竟金融风暴来之迅猛,时间尚短。但我可以告诉你们的是,从长期的战略角度来看,亚太地区将是公司发展的重点区域。”

  曾几何时,Dialogic在人们的心目中一直是一个技术型公司。但从2007年四月开始,也就是从Dialogic开始了它的“收购”之旅开始,人们似乎对Dialogic产生了不同的认识,是不是公司从技术型公司向资本运作型公司转变?收购后的品牌策略如何?。面对记者的疑惑,Jim Machi先生解释道,“公司的技术型定位没有变,公司的致力于成为融合通讯市场开放系统平台的领先提供商目标没有变。‘Intel inside’是著名的市场口号,我们的口号是‘Build on Dialogic’,我们希望在不久的将来,它同样成为著名的。

  收购是我们达到上述目标的必由之路,当今世界瞬息万变,先机非常重要。从我们收购的公司你们也可以看出,我们都是在收购技术型公司的技术和产品,以及他们的市场客户。我们一直在从两方面扩展,一是技术的纵向深入性,二是市场的横向延展性。

  在收购之后,有些公司的产品品牌我们给予保留,比如Brooktrout,因为它占有相关市场的90%的份额。而有的品牌我们会统一在Dialogic的旗帜之下,比如Excel交换机现在已经改变为Dialogic CSP。”

  这次的北京国际通信展览会是在中国几大电信运营商改组的大背景下开幕的。面对重新改组的中国电信市场,Eamonn Kearns先生阐述他的看法,“中国这次的电信重组对于中国来说是好事,对于我们来说也是好事。以前,给我的印象是,中国电信市场没准,划分不明确,一句话,比较乱。现在好了,三个运营商都有比较均衡的实力,都有平等的运营牌照,我相信今后的中国电信市场将在一种规范的、有序的市场环境下展开竞争,共同发展。

  对于我们公司来说,对于很多中国电信运营的合作伙伴来说也是利好的消息。这些厂商可以在明确了市场规则的前提下,有计划有目的的进行相关产品的研发和推广,一切都会变得有序和高效。刚才提到,中国的电信用户是诱人的,在中国我们的收入大部分来自于运营商而非企业,这与我们在欧美地区是相反的。我们今后将会加大与中国三大电信运营商的合作,为中国的电信事业做我们能做的和应该做的。”

  最后,在轻松的气氛中聊到了这首次在远离京城市区几十公里的新北京国际展览中心举办的展览会,Eamonn Kearns先生评价道,“与以往的历界展览会相比,参观人数少了很多。但我相信,这么远还能够来看参观的人们一定是我们优质客户。2008年中国成功地举办了奥运会,更会同样成功地举办通信展。2008即将过去,明年我们还会来。”

  是的,2008注定将是一个不平凡的一年。我们将继续关注Dialogic公司收购NMS公司这一事件,关注Dialogic公司的发展动向,关注CTI行业的发展走向。我们拭目以待。

 

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