赛捷杨波:CRM我们这样对付微软与Salesforce.com
2008/05/14
5月14日北京 自2007年举行了大规模渠道招募活动之后，赛捷盛装捧出三款CRM软件，准备今年在国内CRM市场上好好耕作一番。但尽管是全球第四大管理软件公司，赛捷发力国内市场为时较晚，除了盘踞多年的SAP、甲骨文以外，新的模式正在发生，SaaS和开源软件正在把软件变成服务，把服务变得更加便宜。作为主管CRM销售的副总裁，杨波将怎样来展开这样一个赛捷的“CRM年”？
接受CNET科技资讯网采访时杨波表示：CRM软件授权方式主要有两种：购买授权或SaaS在线服务。在购买软件授权的模式下，SAP和甲骨文居于最高端，微软与赛捷受青睐于中小型客户，国内的速达和管家婆等主要提供入门级应用。
从CRM用户定位来看，SAP和甲骨文居于最高端，微软与赛捷受青睐于中小型客户，MyCRM、TurboCRM 定位于低端市场，而速达和管家婆等主要提供入门级应用如联系人管理等。“赛捷的优势是中小企业CRM的第一名，拥有优质的全球客户基础。”
SaaS 是另外一种软件销售模式（软件作为服务），进入中国历史不长，但国外应用已经比较普遍。国内主要的SaaS服务商包括沃力森软件、金算盘等。Salesforce.com是作为SaaS领域的顶尖厂商进入的中国。杨波说：在SaaS模式下，Salesforce.com是No.1。
对于这么多的竞争对手，杨波需要为赛捷找到一个合适的空间。“微软不是专业管理软件公司，CRM只为微软贡献极小比例的营业收入，它不会花很多精力照顾CRM客户；而对Salesforce.com来说，SaaS模式虽然好，但是并不适合中国用户当前的需求与特点。”杨波说：微软CRM年营业额仅有大约1亿美元，而赛捷CRM去年的收入大约2亿美元。
走SaaS与授权的中间道路
“赛捷是一个中小企业软件的集合体，没有自己的产品。”据杨波介绍，赛捷目前的三款CRM软件——Sage SalesLogix、SageCRM、ACT！，都是先后并购来的。这三款软件分别采用不同的销售模式。“Sage SalesLogix采用传统授权方式，走的是个性化、行业定制方案的路子。SageCRM则是双管齐下，在欧洲、印度同时采用授权和SaaS两种销售方式，中国还没开展SaaS的尝试。”
杨波表示：“ACT！问世于1987年，当时全世界都还没有CRM这个概念，因此ACT！可以说是全球最早的CRM产片。国外ACT！可以用信用卡付费直接从网上下载。在中国，赛捷计划计划采用SaaS模式来销售ACT！，不过和一般的SaaS有所区别。”杨波介绍道：在中国的网络状况和安全条件下，很难让中小企业用户放心、方便、安全的使用。是否只有租用才能叫作SaaS呢？杨波说：“ASP模式的SaaS最终只能成为Salesforce.com第二，而赛捷想要另走新路。”赛捷最后采用了“培训中心”模式，即通过培训中心来销售服务，授权培训中心一定程度上起到渠道代理商的作用，只不过他们帮助销售的不是盒装软件，而是培训服务，凡是参加了赛捷培训的用户均可免费使用赛捷ACT!软件并获得实施帮助和售后服务。杨波说：“这是将ACT！快速扩张的较好方式。而且对赛捷来说，相对成本较低。”
赛捷CRM目前已有两个培训中心，今年的目标是在北京、上海等地建立五个培训中心。 （记者：王丹）
资料：赛捷的三个CRM
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