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赛捷尝试CRM新营销模式

2008/05/21

CRM的春天来了吗?

　　目前，CRM市场的份额只有ERP的10%左右，与ERP当年以财务软件作为突破口而获得快速推广不同，CRM没有这样的先天条件，无论是从理念上还是操作层面上，都还面临着很多尚未解决的难题。尤其是在前几年，能够形成规模的CRM厂商也并不多，这当然与当时还不太容易找到CRM的用户有关。

　　不过，随着这几年的发展，CRM在渐渐地走近我们，并已经初步形成了一定的市场规模，以SAP、甲骨文为首的高端CRM市场、微软和赛捷等厂商主攻的中小企业阵营，以及以联系人管理软件为主的入门级CRM市场都初具规模。虽然我们现在还不能说CRM的春天已经到来，不过现在全球CRM市场已经走入了正常发展的轨迹，并逐步从企业拉动市场转向了市场自我调节的发展阶段。因此，我们可以说，已经闻到了CRM春天的气息。

　　尤其是在国外，越来越多的行业用户开始使用CRM，并形成了一种市场趋势，用户群越来越广泛，同时接受程度也越来越高。回到中国本地市场，CRM的概念从2000年开始被引入，并逐步被用户了解和接受。“不过，目前在国内，阻碍CRM发展的一个最大问题就是懂得CRM的代理商和渠道合作伙伴非常难寻，这就使得CRM的推广和部署困难重重。”赛捷软件副总经理杨波说。的确，用户和开发商对CRM的理解不深，就导致了在CRM的部署和二次开发过程中，经常会出现与需求发生矛盾的情况。

新营销模式推动CRM发展

　　CRM的商业模式现在主要有三种：传统销售软件license的模式、SugarCRM的开源模式，以及以Salesforce为代表的SaaS模式。尤其是Salesforce在美国的成功让很多人在看到了SaaS未来的同时，也看到了CRM的希望。

　　“SaaS的模式比较适合那些企业初期投入资金不是很多、对安全性和速度的要求不是很高，以及应用相对标准化、并且不涉及复杂的行业应用的企业。但是，事实上，CRM的产品具有比较强的行业化、细分化和个性化的特点。”杨波说。因此，杨波认为，目前SaaS模式在短期之内还很难获得突破性的增长，尤其是在国内的CRM市场。

　　“更何况，国内目前的网络环境和安全保障都还有待提高，而那些更适合SaaS模式的中小企业很多都聚集在国内的二、三线城市，在那些地区推动SaaS的难度就更大。”杨波补充说。

　　虽然如此，赛捷也并没有否定SaaS的模式，只是给了SaaS模式一种全新的定义。杨波认为，SaaS是软件转变成服务的一种工具，并不只是由ASP摇身一变的互联网运营模式。

　　“正是因为面临国内很难找到了解CRM的代理商和渠道合作伙伴的问题，因此，我们选择通过认证培训中心把CRM软件免费提供给企业用户。”杨波介绍说，“当然，培训中心给CRM用户提供的培训是按被培训者的人数付费的，然后我们与培训合作伙伴分成培训费用。”杨波认为，这也是一种软件转变成服务的模式，也是赛捷正在尝试的新SaaS模式——合作伙伴卖服务，而软件只是服务的工具。

　　这种“新SaaS模式”对于在国内推广CRM，主要优势在于：首先，不需要建立渠道体系；其次，不存在SaaS模式的安全性问题;最后，在自身赢利的同时给培训合作伙伴带来了很好的利润。

　　不过，我们也看到，具有这种能力的CRM培训伙伴也需要在CRM生态链的建立过程中逐步培养，而赛捷目前也只在自己的低端入门级产品线ACT上尝试这种模式，这种“新SaaS模式”势必也需要在实践中逐步找到自己的发展优势，究竟能否获得成功还需要接受市场的考验。

计算机世界网(www.ccw.com.cn)

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