义乌祥胜与XToolsCRM的故事（一）

义乌祥胜与XToolsCRM的故事（一）

2011/08/05

　　时间：公元2006年3月16日，2011年7月18日
　　地点：义乌祥胜文化用品有限公司
　　事件：义乌祥胜有限公司两次转型内部高峰会议

　　第一幕会议室出口困难面临困境

　　旁白：义乌市祥胜文化用品有限公司坐落于中国国际商贸城，浙江省义乌市的后花园——后宅特色工业园区，交通便利，环境优美。然而2006年公司受到人民币升值等因素，出口陷入困境，企业管理者意识到，单一的出口外贸模式，只是虚假繁荣。为此，公司决定开展内贸业务。管理层遇到的难题是，内贸业务该如何开展？尤其关键的是，怎样打造一支过硬的内贸销售队伍？

　　黄总：(情有些沉重)在出口陷入困难，公司业绩一路下滑，你们却无所作为，给我说说这到底是怎么回事儿。(哼一声)

　　市场部主管：(战兢兢)总，目前国外市场环境不容乐观，关税又提高不少，咱们是不是应该改变一下营销战略，开拓一下本土市场。(咽了口口水)

　　黄总：(若有所思)我不想听这么多借口，我只要看到结果，我要的是解决办法，让公司业绩提升，做出点行动让我看到效果，不要纸上谈兵。(打量一下与会人员)

　　信息化主管：(沉思很久后终于下定决心)黄总，我觉得市场主管的意见很对，我们应该充分挖掘本土市场，我们可以利用信息化电子商务很快获得国内市场信息，也能很快组建一个销售团队。

　　黄总：(心中窃喜却依然表情严肃)哦？具体有什么方法，说出来大家讨论讨论。(为缓和一下紧张气氛，拿起杯子喝了口茶)

　　信息化主管：(意气风发)黄总，是这样的，由于咱们义乌的中小企业信息化建设程度还不高，而像咱们这样有信息化部门的企业又是少之又少，我们完全可以利用信息化的优势打开市场，最近我在网上看到一款CRM管理软件，非常适合我们这种中小企业，在这款CRM管理软件的帮助下我想我们很快就能建立起一支优秀的内销队伍。

　　黄总：(显得有些兴趣)说说，什么样的系统？我想看到的是能为公司带来绩效提升的东西，你既然这么推崇，那就给大家介绍一下。

　　信息化主管：(似乎早有准备，拿出笔记本电脑)黄总，诸位同僚请看(打开XToolsCRM系统页面)这就是我刚说的CRM系统，这是XTools一家北京的在线CRM服务商的产品，我也是才刚接触这个产品，但是却非常简单易用，客户视图清晰明了，即使以前没用过这个产品，其中的帮助提示也能很好的让你在很短时间内适应它。并且我咨询了这加CRM公司的价格，非常便宜就能使用这套系统，不存在价格风险。
　　
　　(一次简单的介绍后，会议室中的与会人员都在看信息化主管的CRM操作演示，很多人都觉得这个CRM比较靠谱)

　　黄总：(露出满意的表情)很好，这次会议是卓有成效的，为咱们公司能创造更大的价值，这套CRM系统还是能起到很好的效果的，我们开始试用这套系统，没有人反对吧！(环顾四周)好，散会！

　　旁白：祥胜公司采用两个步骤来实现从外销向内销的转型。

　　第一步：建设内贸销售队伍

　　祥胜2006年初只有6名内贸销售人员负责经销商销售，经过了几个月的培训，祥胜公司和企业顾问李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理，开发出了培训新销售代表的全部共十门课程，并让销售经理培训自己各地的销售人员。　　

　　培训内容以销售技能培训为主，但最重要的是开展实战演练，一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70小时就可以培训成为合格的销售代表。

　　第二步：实施在线XToolsCRM
　　
　　祥胜公司的内贸拓展得益于租用的客户管理管理系统，销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了，而祥胜公司的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单，外地区域销售拓展迅速展开。　
　
　　管理者觉得，拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的“客户视图”里面，销售经理可以看到销售人员每天的日程、计划和拜访客户的详细记录，让整个团队都实现了透明管理。李翔建议，把每个人使用CRM的情况与个人业绩考核结合。

　　这样，销售力提升思想和软件紧密结合起来了，如果缺少这种管理工具，异地管理可能每天只能是回到最原始的传真工作日报状态了，但纸面的工作日报往往成为形式主义，管理者也不能随时“俯视”销售人员的业绩和工作效率。就这样，新的销售团队开拓区域市场一年后，祥胜公司销售业绩增长到原先的300％，两年后销售业绩增长到原先的500％。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。

　　后记:胜蓬勃发展铸造辉煌

　　时间已经到了2011年，祥胜公司使用XToolsCRM至今已经有5年时间，在CRM系统的协助下，不仅对销售人员进行系统的管理，对内勤支持管理也显得仅仅有条，整个企业从粗放式管理到精细化管理的改进为企业带来效率上的飞跃。

　　如今，祥胜公司拥有占地面积20亩，建筑面积达18000平方米的现代化花园厂房，拥有优秀员工600余人，高素质的管理人员70余人，其中中高技术职称的专业技术人员15人，专业生产以PP材料为主的笔记本、文件夹、购物袋等学生用品及生活用品，是一家集研发、设计、生产、内外贸销售一体的综合型文化用品企业。

　　祥胜的产品覆盖了中国各大城市，在国内，建立了完善的市场销售网络。国内市场巩固的同时，我们还积极的通过网络信息平台及境外展会对我公司的品牌进行推广，如今祥胜产品遍布欧洲、美洲和亚洲等地多个国家。

CTI论坛报道