商务周刊：Avaya的华丽转身_行业

商务周刊：Avaya的华丽转身

冯禹丁 2009/12/08

　　在回答“PE到底能否给被投企业真正带来价值？”这一争议问题时，PE们一定愿意提及Avaya，这家公司成为近一年多来佐证PE令被投企业升值的最佳案例之一。

　　Avaya是2000年由原通信巨头美国朗讯公司的企业通信部门剥离而来。当时正值互联网和通信泡沫破灭之际，Avaya背负7.8亿美元的债务，被“扔”进潮水退去的大萧条中，有媒体形容为一次“海葬”。之后，专注于为企业客户提供语音、电话会议、即时信息和视频通信服务的Avaya花了4年的时间实现了分拆后的首次赢利。由于企业通信服务市场的高速增长，Avaya不仅没有被埋葬，反而成长为现金充沛且负债少的绩优股，2007年销售额为50亿美元，市值超过70亿美元。拥有现金8.29亿美元且负债为零的Avaya摇身变为香饽饽，其股东谋求将其资产出售，当时北电网络甚至还被传是竞购者之一。但最终在2007年10月，被两家PE公司Silver Lake（银湖）和TPG（得克萨斯太平洋）组成的财团以83亿美元的高价收购，同时从2007年10月26日开始，Avaya普通股停止在纽约证券交易所交易。

　　私有化之后的Avaya获得了更大的灵活性和更充沛的资金来支持其既定的转型。Avaya更加专注于呼叫中心、IP通信和统一通信领域，投资不再苛求现金流及财务回报，进行了更灵活、更具长远发展眼光的战略布局。经过一系列的重组动作之后，Avaya已经缩减为三大业务板块，即统一通信、呼叫中心和中小型企业通信解决方案，而它们的核心都集中在语音通信领域。私有化完成后，Avaya内部进行了涉及流程简化、解决方案、客户服务、内部采购、IT系统等16个方面的调整，在中国等新兴国家加大投资，并加强公司的渠道和品牌建设。

　　同大多数PE入主的企业一样，Avaya私有化之后也很快从业界吸收新鲜血液进入管理层，其中大部分来自该行业最强大和最具创新力的巨头思科公司：Avaya现任董事长查尔斯·吉恩卡罗（Charles Giancarlo）是前思科首席开发官；今年1月加盟的总裁兼CEO凯文·肯尼迪（Kevin Kennedy）曾在思科工作过8年，担任思科服务提供商业务部和软件技术部高级副总裁；去年底到任的亚太区总裁约翰·迪卢洛（John Di Lullo）曾在思科担任全球分销副总裁；新加入Avaya的高层还包括首席财务官托马斯·曼雷（Thomas Manley）、客户服务应用部总经理兼副总裁鲍勃·里昂斯（Bob Lyons）和全球渠道副总裁杰里米·布特（Jeremy Butt）。4个月前加盟的Avaya中国区总裁王昀，之前则担任思科中国区副总裁兼合作伙伴事业部总经理。

　　如今的Avaya已今非昔比，重新上市是迟早的事，但它更大的愿景是在方兴未艾的统一通信领域占一席之地。当然这并不容易，因为这个市场虽然不为世人熟知，但却因为其巨大的前景而吸引了思科、IBM、惠普和微软等巨头的环伺。和竞争对手相比，出身于朗讯的Avaya依靠的切入点是自己在语音通信上的优势，2008年Avaya在全球音频会议市场占了27%的市场份额。但这还远远不够，Avaya还需要积累更多的武器。为此，今年9月它以9亿美元的价格收购了北电网络的企业解决方案业务。同时，Avaya把应用软件和服务作为自己的重点投资领域，将80%的资金投入到软件业务中。

　　在开放与封闭之间，拥有专有技术的Avaya选择了开放之路。今年2月，Avaya宣布加入惠普的开放网络生态系统ProCurve。3月，Avaya宣布推出“突破性通信架构”Avaya Aura，这种基于会话启动协议（SIP）的新架构，通过把应用和网络分离，可以跨越多个厂商的技术、产品和多个地点。

　　Avaya正在推行全球统一的“以渠道为中心，深度接触客户”的销售模式，希望设立一个开放性的渠道合作伙伴架构，集合服务商、集成商、分销商等各类渠道合作伙伴，把间接销售比例从现在的45%提升到2012年的85%。今年，Avaya分别签下了神州数码、长虹佳华等为其中国区增值分销商，据介绍，Avaya将为合作伙伴提供更多后台工具和系统，包括PRM（合作伙伴管理系统）、全球交易平台、标准化定价和折扣结构、Web自助服务等。而Avaya自身则面向软件和服务业务进行更长远的布局。
　　

《商务周刊》