整合客户信息资源，标准化市场活动管理流程
——Microsoft CRM在著名重机械分销企业中的应用
2007/12/28
某大型重机械分销中国有限公司成立于2001年元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一。 该公司代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。该公司澳洲平台从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。
业务背景情况
在各行各业，以质取胜、营造知名品牌已经成为多数企业普遍采用的战略措施。重视客户价值的消费者导向型决策方式，在各行业市场上也已经端倪初露。许多知名的企业，特别是国际大公司越来越重视与客户双向沟通，有些公司开通了热线、建立网站、客户俱乐部、经销商俱乐部、出版刊物等等，建立起与客户间的交流平台，有些公司已经设立了客户关系管理与服务部门。
背景情况
该公司是卡特彼勒在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。目前，该公司已在中国东北和华北地区建立了25家分司并拥有当今世界一流的天津设备维修翻新中心，公司在短短几年之内发展迅速，员工总数增长到了1000位之多。
随着在中国的逐步发展，企业面临诸多管理上的问题：如业务代表的日常管理缺乏规范性、流程性和考核机制；管理层对于各级客户缺乏科学的拜访计划和管理方式来规范和约束；市场活动缺乏分析基础，活动没有规范的流程来管理和控制；企业的运营费用缺乏一个良好的审批流程和相应的分析平台提供控制等。
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