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综述：联手3com 华为能否“妙手回春”？

周建平 2003/04/17

　　在长达9个月的酝酿和谈判后，华为-3COM合资公司终于在半遮半掩中浮出水面，总部设在香港。华为-3COM公司将由华为控股，华为以其数据通信的中低端路由器、以太网交换机相关业务和资产出资，占51%的股份；而3COM公司为了占有新公司49%的股份，“相关交付已基本完成”，事实上，双方股份比例一经确定，合作也就进入了真正的操作阶段。很快，华为-3COM合资公司——新的数通航母——就在香港亮相了，有关人士还表示，除将大陆设立独资公司以承担其研发、生产以及中国市场的销售业务外，新组建合资公司的业务重点将是欧美地区。

　　为何是华为-3COM？

　　国际市场本是华为的一项重要业务，去年国内电信采购紧缩，竞争加剧，更是逼迫华为把目光更多地转向海外市场。据悉，华为2002全年销售额为220亿人民币，比2001年减少了30亿；然而其海外市场销售额却增长了25%，达到5.5亿美元(大部分来源于亚洲以外的增长)。目前，华为已在印度、北美、欧洲、南美等地建立了研究中心或者其他形式的研发机构，而其高端网络设备也已经规模进入了俄罗斯、巴西、土耳其等十几个国家或地区。

　　华为进军海外市场自然引起了思科的高度警觉。中国市场是思科全球五大市场之一，近年来华为在国内市场攻城略地已经让思科把华为作为重要对手；现在华为居然想要在思科的大本营——北美市场分羹，其全球竞争野心的显山露水自然让思科无法坐视。美国的很多媒体即以“中国的电信设备巨人华为”为题加以报道，并对华为“唯一的目标就是在北美市场站稳脚跟”大加评论，同时向思科发出预警。

　　2003年1月24日，美国思科公司对华为的阻击行动浮出水面，那就是一场诉讼。思科对中国华为及其子公司就后者侵犯思科知识产权在美提出诉讼，诉状包括四个要点：一、抄袭思科IOS源代码；二、抄袭思科技术文档；三、抄袭思科公司“命令行接口”(思科IOS软件一个重要组成部件)；四、侵犯思科公司在路由协议方面至少5项专利。

　　诉讼对华为进军国外市场可能的影响是十分显然的。其实早在去年的十月底华为就大体上看出来诉讼不可避免。在这样的情况下，“敌人的敌人就是可能的朋友”，华为与3COM的合作也就大大加快了。

　　绕过诉讼篱笆

　　华为与3COM合资的消息在诉讼案的过程中传出，其背后自然有着很深的涵义。3COM也公开表态，在与华为长达9个月的接洽、谈判过程中，3COM对华为数通产品、特别是其中、低端路由器，以太网交换机，以及源程序、源代码进行了详尽调查，结果是“正面的、积极的”(否则3COM也不会同意合资)，双方对思科诉讼手段的反击之意十分明显。

　　3COM公司CEO Bruce L. Claflin在证言中说，“在同意成立合资企业前，3COM公司已花了数月同华为公司的工程师会面洽谈并测试了产品。在此过程中，本人亲眼目睹了华为公司世界级的工程能力。我相信从合资企业运出去的产品在世界上将是独特的和有竞争力的，并且这些产品是在完全尊重各公司知识产权的基础上设计出的。”

　　有了3COM和华为站到同一战壕，再加上3COM一方的证言无疑会对德州法院的诉讼产生举足轻重的影响，然而更重要的是，“无论诉讼本身的结果怎么样，华为的产品进入北美市场已成定局”。事实上，华为-3COM的成立还有另一层题中应有之义，就是3COM会将拥有大量技术、专利注入新组建的合资公司。通过双方的交叉技术授权，3COM的通道可避免华为的数据通信产品遭遇思科可能的技术产权瓶颈。在这场商业游戏中，思科先发制人，以知识产权为名筑起了篱笆，然而华为却另辟蹊径，找到了绕道的方案。

　　数通竞争格局谋变

　　华为和3COM组建合资公司之前，华为在国内的电信设备领域拥有明显优势，在数据通信领域，路由器、交换机市场上华为数据通信产品正在也一路攻城略地；而3COM在中低端交换机、家庭网络设备等市场有着较强的优势。双方合资恰好是优势互补的最佳组合。另一方面，作为以太网的发明者和互联网设备业的领导者之一，3COM在北美、欧洲等拥有完备的直、分销网络和良好的品牌、声誉，而且这一切将对华为-3COM完全开放。换言之，华为数据通信产品可以借助3COM麾下的5万家代理商组成的渠道和网络一举杀入北美、欧洲市场。

　　而在华为-3COM合资的前后，钱伯斯已经表示思科将抓住现在的有利时机，把自己打造成产品全面的通信设备制造商。这意味着思科已经摆开架势，准备在通信设备的整个领域和华为-3COM，以及Juniper等竞争对手展开全方位的竞争。大笔并购是思科的法宝。思科也已经以5亿美元的巨资将Linksys纳入旗下。Linksys重点生产家庭和小企业办公室的计算机之间共享网络的各类网络设备产品。此外，为了进入IP语音领域，思科还收购了SignalWorks软件公司。思科一向轻视的低端市场也将从此成为下阶段思科业务开拓的重点之一。

　　显然，华为-3COM的浮出水面，已经使得通信设备市场的竞争在全球市场的背景下迈入了新的“战国时代”并将愈演愈烈。对新“战国时代”的“天下大势”，有人打了这样一个比方：原先的数通市场类似于通用操作系统市场，是微软和思科的天下；而现在的数通市场，则有点类似于CPU市场，Intel和思科是行业的领导者，但AMD和新生的华为-3COM却具有了挑战局势的潜力。

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