邵扬：甲骨文托管型CRM 快速实现业务价值_CRM

邵扬：甲骨文托管型CRM 快速实现业务价值

2008/07/15

　　2008年7月10日，“2008 SaaS 在中国”——第二届中国软件运营服务大会在宁波开幕。用友、金蝶、微软、SAP、Oracle、WebEx、阿里巴巴、奥林科技以及IBM、Intel、浪潮、EMC等50家国际和国内知名的IT企业老总齐聚甬城，围绕SaaS的“切入与创新”展开了热烈讨论。国际知名的IT专家、美国斯坦福国际研究院主席William F.Miller发表了视频讲话并祝大会圆满成功。搜狐IT对本次大会进行了现场图文直播。以下是甲骨文CRM On Demand 大中国区业务发展经理邵扬在“SaaS的商业模式创新”分论坛所做的主题演讲实录。

　　邵扬：各位朋友大家好，今天非常容幸能够在这里和大家一起来分享甲骨文公司的托管和CRM，怎么样利用创新的技术在SaaS方面的应用。由此给企业客户带来的爷业务快速成长以及创新的价值。这里介绍一下我自己，我的名字叫上扬我负责甲骨文大中国举的产生，是托管型产品的业务发展。今天我们有技术产品人员和销售经理也在会场，如果会后有一些问题对甲骨文技术的问题可以进一步交流。

　　今天我想跟大家分享一下甲骨文CRM的创新主要有三点，第一点是集成的CRM，第三点是社会化的SRM，还有企业级的SaaS，需要有多样的、可靠的、灵活的托管部署，而不是单一的部署环境。

　　接下来我会利用时间跟大家演示一段3分左右的视频，展示一下CRM最新的实物版本的功能。

　　首先让我们了解一下甲骨文的应用集成提成架构。主要有三个主要的组建。应用集成架构是针对我们现在有很多的企业共同面临着一个挑战，一个业务流程合理化，优化的挑战。甲骨文的应用集成架构提供了基于行业最佳实践的指导模型，对于一些企业，想快速地利用行业的标准平台来达到业务整合的情况下，甲骨文的应用集成架构提供了第二个很主要的组成模块，就是流程集成包，让我们在所有的甲骨文现有的软件系统之间，提供了一个预制的现成可用的内容，这样的效果能够让我们的客户最大程度上降低了投资的成本。最后一点是应用集成架构构建了在开放标准平台上，所以让到企业客户可以很灵活地来从甲骨文的软件也好，第三方的软件也好，甚至是自己构建的软件也好，作为一个很灵活的搭建，或者虫重新构建的功能模块。

　　甲骨文的应用集成架构一个比较典型的应用是应用在甲骨的托管型CIM，跟电子商务套件的预制集成上，我们通过这个托管型的便利性，和电子商务套件强大的功能结合，从而给企业快速地获得单一客户的意识。怎么样节省客户的投入，这个成本上来看，这里有一个表格，是根据甲骨文闲现有的一个客户的投资对比评估。从总的工作量来看，如果是应用了甲骨文的应用集成架构总的工作量可以节省到96%的费用。而它总的成本可以节省到85%。

　　第二点就是跟大家分享一下甲骨文的CRM的特点是社会化的CRM。各位在接下来的时间会在甲骨文的广告会看到更多的字眼就是“社会化CRM”。在这个引导下我们所谓企业2.0的环境下怎么样调整企业销售生产力的方案。还是要有一个表格和数字跟大家解释一下。从这个表格说明什么问题？这个里面所要说明的一点我们从现有的企业内部客户来看，业务部门对软件创新的驱动这样一个贡献比例达到了37%。相反的，从IT的角度来看，对软件创新驱动的比例却只有15%，这说明什么问题？说明企业里面越来越看到软件的创新是更多的从业务部门来引导的。

　　我们再回来看一下企业级的应用系统，随着我们这些客户还有最终的客户越来越多地采用新兴的网络应用，这些成熟的网络应用已经越来越成为一个企业级的应用系统的其中的一部分。打个比方，比较成熟的应用系统，比如Googl、搜狐等越来越融合在企业的应用系统的层面，还是一个表格，我们现在这个社会网络无处不在，影响力无处不在。在三年以前，大家回忆一下，不要说三年，在三两年以前，网站的创建更多地被认为是技术开发人员的工作，网络内容的发布，产品的决策更多地放在少数人的手里。这里面有一个表格跟大家分享一下，这个表格是针对美国成年人与未成年人在网络应用上的一个调研，这个提供给我们做个参考。从里面有一点可以看到，在美国成年人中13%的是已经在用网络来创建网页的，发布跟自己有关的一些网络内容。未成年人的比例更加达到了57%，新兴的一代年轻人对网络的接受程度热情更加高涨。所以我们的生活工作越来越离不开网络。

　　回过头来看传统的CRM系统，企业内部的组织架构是一个按照层次按照阶梯来组织的，很僵化的一个架构。但是在今天，我们回想一下在企业内部，企业的员工、合作伙伴、客户、供应商大家的所有人群中更多的是通过非正式渠道的网络状的沟通，其实正在悄悄地影响着CRM的变革。我们生活在社会化的网络中，我们想一下我们在企业里面的销售营销活动是一个非常典型的社会化的活动。这里面要跟大家看一下，企业在2.0的环境里面的创新销售模式和旧的1.0的销售模式对比，旧的1.0的模式让销售人员把时间更多地浪费在形成报表和内部的销售流程中，创新的2.0的销售模式可以让销售人员放在销售业绩和销售效率来，提高生产力。

　　第三点跟大家分享一下，企业级的SaaS应用。刚才我一开始也提到，需要灵活、可靠、多样的部署选择。面对现在的企业级的SaaS的供应商大家也非常欣喜地看到这个模式在中国大地上已经生根发芽，快速地成长。面对这种企业级SaaS供应商，企业内部怎么样反应的？假如我们是一个客户，企业内部也可以分为两个部分的人员，他们的角度不一样，从客户最终用户的角度看，他们更多的是关心什么？产品的价格，对吗？产品是不是很容易用？可用性，易用性，功能强不强大，性能好不好、齐不齐全？考虑的是这样，最终用户会不会考虑，这个系统是怎么样运作的？不会。相反的在企业内部的IT的人员跟机构来说，它考量的是另外一方面，它考虑的更多的是数据、技术、高度的可用性、安全性，跟IT现有的其他系统的一个整合。

　　面对企业内部、外部不同的期望值，企业级的SaaS来说是需要有灵活、可靠，不同的多样的部署、托管的模式，现在可以看到，所有的SaaS CRM的供应商中只有甲骨文公司可以提供这种不同的灵活、可靠的部署和配置选项。包括多住户的托管形式。单一住户、还有客户端的托管。

　　我刚才跟大家分享了主要的三点。甲骨文CRM的创新集中体现在的最新的托管型的第15版本上，由于时间关系，我想通过一段3分种左右的视频跟大家分享一下这个产品的功能模块。

　　希望大家看了这段视频以后对甲骨文托管最新的版本有大概的一个印象和理解。

　　大家可以看到在最新的版本里面基本上把我们现有的网络应用的构建、组装在企业级的系统中做到应用，真正做到社会化的CRM。

　　接下来在不久的将来，甲骨文会不断地推出更多的能够提升协助企业销售里的社会化的CRM的解决方案，先跟大家分享一下功能。比如ORAID可以基于过往的相同类似的客户购买模式的分析来决策接下来企业做什么产品。这个销售活动可以让我们的销售人员成为一个营销专家，自由地在电子邮件里面构建非常复杂的邮件。并跟踪活动的结果。在过去的10多年，甲骨文公司一直引导着全球世界性的CRM市场和技术的革新。甲骨文一贯的做法就是紧密地配合客户，理解客户的需求，在每一次产品跟技术的更新换代，我们根据客户的需求做到技术的更新，产品功能的更新，我们每一个产品的发布中我们都柔和了、体现了甲骨文在10多年的CRM的实施经验还有超过20个不同行业的应用经验，学到的精华柔到产品中，最终的结果使客户可以有效地利用到行业的最终实践和CRM的知识。到目前为止，甲骨文投入了14亿美金在开发功能最齐全，性能最完备的的产品，全球目前超过560万的企业员工在超过4000个大中小不同的企业利用甲骨文的产品，当然提升公司的业绩，降低费用，同时提供给客户一个卓越的客户体验。回过头来看一下，甲骨文托管型CRM五在中国企业客户中的应用。分享一下其中一个客户的个案。

　　GIMAC量身定制金融产品，目前有超过1600个客户在利用通过甲骨文的托管型CRM，什么效果，在短短的六个月内，使每个月的贷款由4000提升到8000，同时它的收入和审批的数量也成倍地增长。这张图跟大家分享下，甲骨文在全球的选择客户。这里面客户的个案比如3M公司，从一个部门几个客户到超过数千个客户，还有不同的业务部门，在用甲骨文用托管型的产品，柯达公司从小部门开始应用，到现在是超过500个全球的用户。由于时间关系，今天跟大家分享到此，谢谢大家。

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