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创智CEO丁亮亿元豪赌CRM想扳倒Seibel

范锋 2001/09/03

　　2001年5月底的一天，衣着随便的鲁百年教授来到了北京希尔顿饭店咖啡厅——按照一家猎头公司的通知，他要和一个叫丁亮的年轻人见面聊聊。然而，令鲁教授想象不到的是，两人交谈了十分钟后，丁亮便对他说，“我希望你能加入我们的团队，明天上班，来领导我们的CRM事业部，帮助创智做中国最好的CRM(客户关系管理)供应商”。这时候，鲁教授才知道，这个年轻人丁亮，是中国知名软件公司创智集团的董事长和总裁，而十分钟的交谈，也让鲁教授预感到，他没有理由拒绝自己跟随这个表面文静儒雅，而内心里却野心勃勃的年轻总裁，去开拓CRM这个在中国正迅猛增长的市场。

　　“挖人”是丁亮的拿手好戏，这样的招数他使用了多次。在创智新组建的CRM事业部里，有众多来自IBM、SAP、SAS等多家国际软件巨头的资深人士，“我们的CRM团队可以称做‘八国联军’”，在北京国际大厦宽敞明亮的办公室里，现任创智集团CRM事业部副总裁的鲁百年向记者戏称。

　　当然，能挖到这些人，丁亮要允诺的将不仅仅是丰厚的薪水，还要有一个足够吸引他们的“职业理想”，这个2000年“中国最具发展潜力上市公司前五十强”的知名软件企业老总向他们描绘的前景是“创智要做中国最好的CRM供应商”。

　　对创智来说，进军CRM，可以说是一场“豪赌”。丁亮告诉记者，他为此下的赌注是1亿多元人民币的研发投入和一百余人的团队一年多的人力投入。

　　高端出击

　　去年以来，CRM开始成了中国软件公司的口头禅，无论是用友、东软、金蝶等中国征战多年的老牌软件企业，还是联成互动、特博深、原动力科技等雨后春笋般新成立的软件企业，都纷纷推出自己的CRM产品，意欲抢得市场先机。业内人士介绍，目前中国号称能够提供CRM产品的软件企业不下千家。

　　“跟国内别的厂家不同，创智的PowerCRM产品是具有大容量数据处理能力和大型系统定制能力，定位在中高端用户、大型企业和行业的CRM软件及整体解决方案”，丁亮向记者自信的宣称，“创智要做企业赢利的顾问，而不再只是简单的软件供应商”。

　　丁亮介绍，之所以创智集团进军CRM伊始便推出高端产品，是因为创智自成立以来的主要市场集中在电信、金融、保险等行业的大型软件系统领域，“一开始自己的产品就在UNIX等大型系统上跑”，有着丰富的行业经验；而创智在研发CRM产品的过程中，则一直和世界知名咨询公司安达信和IBM等国际巨头合作，由这些合作伙伴为创智做前期设计，在和它们合作的过程中，培养自己的队伍。“为了迅速锻炼自己的队伍，我们宁肯让他们拿去利润的大部分”，鲁百年说。看来，为了成功进入CRM高端产品市场，确立自己产品的优势，创智的策略是不惜先付昂贵的“学费”。

　　创智高端出击的思路可谓是深思熟虑后的别有用心。北京邮电大学学位委员会主任、担任中移动、中国电信CRM系统顾问的宋俊德教授分析，虽然目前在中国CRM概念被炒得火热，但是，CRM应用还主要集中在电信、金融、证券等行业和联想、海尔等一些大型制造企业里，而对于中小企业市场，应该说还处于概念普及的阶段，并没有形成现实的市场需求。

　　这样的市场情形下，出击高端CRM市场对创智来说是一举两得，一是可以区分创智跟国内众多众多CRM软件提供商的产品定位和品牌形象，二是可以尽快在成熟的市场采摘“现成的果实”。

　　要跟Seibel们斗一斗

　　“近一年来我们一直在研究Seibel、ORACLE(甲骨文)等公司的产品，而这些国外公司将是创智进军CRM的最大竞争对手”，丁亮向记者坦诚。丁亮十分清楚，虽然国内企业关于CRM的宣传一浪高过一浪，但是在高端CRM市场，几乎超过90%的份额已被ORACLE、SEIBEL 、IBM等国外软件巨头握在手中。

　　“我们的目标是做中国的西贝尔(Seibel)”，丁亮说，无论是跟公司的员工还是跟媒体记者，他都在转达这样一个信念；而鲁百年则更显得野心勃勃：“我们将利用自己在市场、技术等多方面的优势，争取尽快把Seibel赶出中国”！

　　这也许是一个会令业内人士嘲笑的“梦想”。虽然在国内西贝尔公司远不如微软、IBM知名，但是在国际CRM市场，这是一个令世界所有CRM厂商都相当服气的CRM软件巨头。公司的创始人西贝尔早年服务于美国另一家软件巨头甲骨文公司(ORACLE)，据说，CRM软件系统的历史应该从这家创立于1993年的公司写起，该公司 在2000年第四季度实现净收入5.816亿美元，比上年同期的2.759亿美元增长了111%，是被财富杂志评为全美发展最快的公司，虽然分析家认为这家公司号称目前在全球CRM的市场上占有68%的份额并不十分可信，但是没人怀疑西贝尔公司在CRM这一新兴行业中的全球龙头老大地位。

　　西贝尔进入中国市场刚刚一年多的时间，作风相当低调。“我们很少参与媒体活动，没有请一个记者写过稿子，没有开过新闻发布会，也没有投放过广告。”，该公司中国区总经理王强接受记者采访时显得有点傲慢。

　　“竞争不可避免，但我认为创智不是没有机会”，对于记者的“创智是否自视甚高”的疑问，丁亮毫不含糊，“西贝尔这样的CRM产品全球提供商，更多的考虑其产品的通用性，而很少有精力顾及中国用户的迫切的行业和本地化需求；由于他们在中国的人力投入和市场投入较少，在销售和系统维护服务等方面肯定不如中国本土企业有优势，更致命的是，他们产品的价格十分昂贵，甚至是中国产品价格的十倍。动辄几百万的价格可能让中国市场还很难能接受”。

　　根据记者了解的情况，西贝尔目前在中国仅有十几个人，而他们的客户也多是跨国公司在华的分支机构，唯一的中国本土企业用户是联想集团。业内人士分析，联想集团只所以采用该公司的软件系统，跟他们试图从中学习后自己开发相关产品的发展思路不无关系。

　　“应该说国外公司在基础平台产品方面确实有很多优势，但是在应用系统方面却并不占优”，IBM公司出身的薛军显然有资格对国内外企业在这一领域的优劣进行一番评判：“比如IBM等国外公司的产品，一般说来，它不可能专门针对中国市场设计，而象创智这样在行业大型应用软件领域浸淫多年的国内公司，无论在产品适用性方面还是市场渠道方面都有着自己的优势。

　　“应该说国外公司在基础平台产品方面确实有很多优势，但是在应用系统方面却并不占优”，由IBM公司加盟创智的薛军现在是创智CRM产品事业部副总经理，他的看法跟丁亮的看法并无二致：“比如IBM等国外公司的产品，一般说来，它不可能专门针对中国市场设计，而象创智这样在行业大型应用软件领域浸淫多年的国内公司，无论在产品适用性方面还是市场渠道方面都有着自己的优势。

　　“不要太‘迷信’国外大公司，事实上，它们在中国市场只能说有自己特定的市场需求，它们没有也不可能试图独吞这一市场，”，“在高端市场它们只所以能有现在这样的市场份额，那是因为国内企业还没有真正进入这一领域”。丁亮说他跟ORACLE、SEIBEL公司都有过接触，并且详细地研究过它们的产品，“事实上，国外这些企业在中国都相当低调，那是因为在中国它们的市场和服务力量都比较弱，几个单子就能让它们忙得够呛”。

　　背景资料：

　　CRM(customer relationship management)客户关系管理。最早是一个管理概念，主要是指通过加强跟客户的联系，分析挖掘客户的需求，增加企业销售收入的一种管理思想和管理手段。但是在业界至今没有一个统一、准确的定义。目前，围绕CRM提供产品的企业有软件企业，通讯厂商、系统集成商等多种类型的企业，在全球已经基本形成包括CRM软件产品供应商、硬件产品供应商、咨询服务、培训服务等为主的一条庞大的产业链。

　　CRM最早由美国企业提出，经过几年的发展，自1997年开始，全球的CRM市场一直处于爆炸性的快速增长之中，有资料表明，近两年在美国这一产业的增长幅度是每年400%。而在中国这一概念也逐渐被企业接受，并形成一定的市场规模，塞迪资讯的分析资料认为：2001年国内CRM软件市场的营业额是8000万元，比上一年增长56%，2004年将达到30600万元。

本文由作者提供 范锋专栏 2001/09/03