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中小企业视讯市场存变数

覃特 2005/04/19

　　“分高低端吗？”“不。”“价格会跟从前一样吗？”“不。”在4月12日举办的宝利通中小企业视音频解决方案新闻发布会上，宝利通中国区总经理李钢用两个坚决的否定，表达了宝利通拓展中小企业视讯市场不容置疑的决心。

　　在李钢看来，这次转攻中小企业市场并不意味着宝利通的重点产品由中高端向中低端转移，而提供给中小企业的并不意味着低端产品。“中小企业应该从应用的规模来划分，而不是由企业的人员、资金实力来划分。”所以从这个思路出发，宝利通提供的将是符合中小企业现状的视音频会议系统解决方案，“产品性能与国外不会有任何差别，但特殊的价格只是单单针对中国市场提供。”

　　“中国有数量超过八百万的中小企业，这是一个潜力无限的市场，也将是宝利通与神州数码今后业务能否获得质的提升的关键所在。” 如今国内的视讯市场只在10亿元左右，不过李钢相信这一市场在未来5年将有极大机会爆发成为百亿元规模市场。当然，企业市场需求的真正启动才是中国视讯市场高速增长的根本保证。

　　“随着市场竞争日趋激烈，对信息传递要求更强的企业用户，会逐渐意识到视频会议不再是一种可有可无的锦上添花型应用，而是一种企业提升核心竞争力的必需设备之一。”神州数码应用网络事业部总经理王德伟表示，正因为看到这样一个根本性的变化，所以宝利通与神州数码共同启动了这一专门针对中小企业的拓展计划。

　　李钢表示，理性的竞争、合理的价格将是宝利通进军中小企业市场的两大杀手锏。王德伟也认为，参天与燎原计划的成败与否，最关键的因素在于神州数码与合作伙伴是否已准备充分。因为越往下走，就越会发现用户应用的需求的多样性与复杂性。

　　王德伟认为，“做好中小企业市场，窍门在于要解决用户的应用问题，突出产品的差异性。”在这一点上，神州数码和宝利通专门为中小企业用户定制了打包产品方案，以此来为他们提供更为优惠的产品价格。不仅将宝利通的产品和技术打包成方案，而且将服务也打包，不同的服务有不同的价格。这样的做法不仅使神州数码的分销业务在高端产品的整体解决方案销售方面得到突破，同时，对其渠道合作伙伴在技术实力上也提出了更高的要求。

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