新闻调查：英特尔Dialogic低价阻击中国厂商
2003/08/11
降价口水战
对于近期全球最大语音板卡生产商英特尔下属公司英特尔Dialogic的降价事件，最头疼的莫过于深圳东进技术公司的营销总经理罗斌，因为在这一细分市场，英特尔Dialogic大
幅降价的产品，有50%左右直击东进赖以生存的大本营——金融证券业。罗斌对记者称：英特尔Dialogic的这款产品是D30-EP语音板卡，销售价在2万元以内，据称是Dialogic其它相应语音卡产品线如D300(3万元)价格的60%。
针对该事件，英特尔Dialogic开始三缄其口，接着又矢口否认，后来又公开承认事件的真实性，个中内情值得玩味。
东进从1993年开始和Dialogic在CTI(计算机电话集成，Computer Telephony Integration)硬件产品方面较劲，几年来获得长足发展，其市场占有率去年达到16%，在金融证券领域，东进更是把持了80%的份额。2002年开始，东进开始全力拓展电信领域，这是CTI行业最至关重要的行业领域，英特尔Dialogic至今仍保持着80%的主导地位。东进的急速发展使得英特尔Dialogic也开始紧张。
7月21日，英特尔Dialogic中国区负责人丁培江对记者表示：根本不存在D30-EP语音板卡，“那只是猜测而已，英特尔没有推这款东西，英特尔要对竞争对手恶意造谣追究其责任”，丁培江称：“英特尔Dialogic不会单独为某个行业或者产品制定价格，但是会针对某个企业级市场制定新的战略。”
丁培江对记者称：“英特尔Dialogic把CTI的金融证券市场划归到企业级市场的重点，正在全力争取占据主导地位。在这一块，东进自称老大。而在电信市场，英特尔Dialogic一直把持着重要地位。”
但东进的罗斌讲到，DialogicD30-EP在功能上与D300相当，实际应用中两者甚至可以通用，而价格最低甚至在13000元就可以拿到，整个比D300的30000元人民币售价便宜了近60%。罗斌说：“英特尔Dialogic一反常态的低价策略，出乎业内的意料。”
证券业的诱惑
与东进相比，Dialogic在语音板市场的资历深厚得多。在1995年就进入了中国声讯台产品市场，并与当时的邮电部制定了声讯台CTI产品的国家标准，Dialogic由此开始中国通讯业CTI产品的统治地位。
经过多年经营，CTI产品主要集中的行业通讯、金融证券、政府、企业等，其通讯业位居第一，占据了总共60%以上的市场份额，其次是金融证券业，最后是政府(主要是由于电子政府的发展)和企业(属CTI低端，份额不大)。
据了解，Dialogic在国内CTI市场的总份额已经由原来的60%以上降到46%。随着东进的快速发展和其向通讯业的全面进军，Dialogic的日子将越来越难过。如果按照年初一家市场调查公司的报告所言——东进今年整体的份额增长至30%，而Dialogic份额可能继续下滑至30%左右，那么东进和Dialogic将达到势均力敌的状态。
由于通信市场日趋饱合，二者将利润的增长点都放在了证券行业。虽居语音板行业翘首，但Dialogic一直未涉足证券领域，特别是1997年金融风暴以来，Dialogic对证券行业一直保持着观望态度。而有接近英特尔的内部人士则对记者称，鉴于最近证券行业有回暖的迹象，Dialogic也决定把证券行业作为下一个重点攻关对象。作为这一领域的后来者，Dialogic采取了低价出击手段，既省事又见效。
Dialogic仍是CTI领域的行业老大，Dialogic在1999年6月1日被英特尔以每股44美元、总计7.8亿美元的价格收购，当时Dialogic已经是CTI行业最大的板卡供应商。英特尔总裁、CEO贝瑞特当时说：“此次合并，是为了在Internet与电信网络融合的过程中，保证英特尔公司作为首要硬件供应商的地位。”被英特尔收购后，Dialogic被并入英特尔的通讯事业部门，先前负责Dialogic技术、销售、服务(技术支持)的员工同时开始肩负英特尔的通讯事业部门的其它业务，原Dialogic的中国总部被并入了英特尔新加坡分部，Dialogic的产品开始更多地配合英特尔其它芯片的捆绑。
于是在1999年到2001年两年的时间里，英特尔在Dialogic的中国市场架构、行销体系上做了大的调整，丁培江说：“调走了很多市场、销售方面的人才，因而业绩有了一定滑坡。”而CTI在人口众多的中国的重要地位日益凸显出来，到2001年年中，英特尔开始考虑重新加派人手，欲在中国夺回正在日益失去的CTI市场。
国内厂商压力骤增
丁培江对本报证实：到2003年第二季度，英特尔Dialogic已经保持持续四个季度的30%以上的增长率，目前已经重新回到55%的市场占有率。
但是，东进等国内企业已经在CTI领域取得长足进步，特别是在语音卡方面，与Dialogic在核心技术方面的差距逐渐消失，借助成本、价格、熟悉市场和客户等方面的天然优势，国内厂商一再给Dialogic制造压力，并在本地化研发和本地化服务方面大做文章。
罗斌认为：“国内厂商在某些价格等方面具有Dialogic所不具备的优势，现在和Dialogic较量的资本比以前强多了。”
英特尔Dialogic正在针对企业级市场做新的战略反攻，2003年7月30日，国内CTI中间件厂商的新太科技将携手英特尔(中国)、北京思安华胜、深圳意科特实业等，宣布新太科技“速能”产品发布。也正是在这次新闻发布会上，此前一直对降价事件矢口否认的英特尔Dialogic，在口气上突然来了个180度的大转弯，正式对外承认了事件的真实性。
“这是英特尔Dialogic针对企业级市场新的战略反攻，”丁培江对记者说：“英特尔对此寄予厚望，希望其能尽快打开企业级市场缺口。”
丁培江称英特尔正在准备借用“速能”等产品打破僵局，让Dialogic在华业务取得新的发展。中国是CTI最大的潜力市场，Dialogic绝对不会放弃这一市场，“速能”只是一个开始。英特尔在2003年8、9月份将会在CTI行业动作频频。
东进营销中心总经理罗斌认为，国内厂商的压力将会大起来，东进还怀疑，Dialogic如此低价竞争，有打垮东进之嫌。东进希望，Dialogic注意其低价策略可能带来的影响，CTI竞争不需要恶意价格战。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—经济观察报
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