三通电话，我成了他们的客户

李农 2004/04/29

　　事情的缘由是这样，我去年买的车险到今年1月到期，12月底就接到上次投保那家保险公司业务员的电话，声音听上去倒是很客气，说感谢上次买了他们公司的保险，现在保险单要到期了，看要不要续上。从接电话初始，我心里就一个劲嘟囔，去年买新车的时候，是在汽车分销商那买的车险，当时心想反正买车那么多钱都花了，明知道要被分销商砍一刀，一偷懒还是在分销商推荐下买了这家保险公司的保险，结果回来和同事一说，被大大地嘲笑了一番，原来整整比别人买的保险贵了50％，那叫一个冤，现在我还能上当呀，我没好气地把电话挂了，心想，想通过打电话来推销保险，在我这儿没门。

　　过几天，接到中保业务员打来的电话，我知道他们是来推销保险的，拿起电话的一刻，就做好了婉言谢绝的准备，没想到人家不是推销保险的。中保的业务员讲中保现在在推广一个活动，向客户免费赠送救援卡，拥有这张卡的车主在六个月内能享受到四环内免费救援的服务，问我是不是对这张卡感兴趣，我一听免费顿时来了精神，既然是白给的要一张也无妨，于是详细地告诉了对方我的通信地址，中保的业务员也算痛快，核对完地址后就挂了电话。过了两天，我果然收到了这张救援卡，看看上面的说明，顿觉自己拣了一个不小的便宜。

　　收到卡的第三天，那个中保的业务员又给我来了电话，问我有没有收到救援卡，他说给我打电话，一是确认我有没有收到卡，二是提醒我无论我是不是向中保购买保险，这张卡在未来的六个月中都有效，事情到了这个份上，我还能说什么呢，一个劲向人家道谢，挂了电话，想想我上次投保的那家保险公司，忍不住见人就说，瞧瞧人家中保。

　　离我汽车保单有效期还有一周的时候，中保的业务员再一次给我打来了电话，他说他知道我的车险保单就要到期了，我赶忙问他，你从哪知道的，对方一个劲笑，说“这个您就别管了，现在我给您传过去一份根据您车辆情况做的保单报价，您可以和别的保险公司的保单比较一下，看看有没有兴趣选择中保。”有了前两次的沟通，我觉得自己实在没有拒绝推荐的理由，于是让对方把保单传了过来，反正要买保险，我又赶忙给其它几个保险公司打了电话，询问了价格和服务内容，最后发现中保今年的价格虽然不象中保去年价格那么低，但和别的保险公司相比，还是有5％－8％的优势。我知道，我中了中保的“圈套”，他们只给我打来了三次电话，我便成为了那位业务员的客户。

　　同样是电话销售，有多么大的不同，我相信在中保业务员进行电话销售的背后，一定有顾问和系统在支撑他们，有人在策划整个活动，有人在收集目标客户，有人在包装营销产品，依靠系统的支撑，一环扣一环地增加客户购买产品的可能。这只是一件小事，但它让我改变了很多对电话营销的看法，想想美国针对电话营销“Do-Not-Call”法案，我们的差距实在太大了，我们今天面临的现实是，作为客户我们几乎享受不到什么主动服务，我相信随着社会向商业化迈进的进程，电话营销将给我们的生活带来越来越多的改变和进步。

《客户世界》