数据仓库是CRM的基础

--NCR的见解

田同生 2001/01/08

NCR是数据仓库业务的全球领导者,现在运营中的数据仓库总数超过1000家。全球3/4地银行，美国5大零售商中的4/5，美国9大电信公司中的7/9，5大美国航空公司中的3/5以及美国5大铁路公司中的3/5，都在使用NCR公司的数据仓库技术。在过去的两年中,财富杂志500强中有95%启用数据仓库，NCR产品在其中所占的比例多于其他产品。不久前，NCR公司的数据仓库系统部亚太区副总裁杰夫·迪克森先生在北京指出，在日益开放和竞争的市场中，CRM将成为企业成功的基本需求和关键所在，而数据仓库则是实施CRM的基础。

CRM迅猛发展的根源

NCR认为，客户关系管理是企业的一种机制。企业通过与客户不断的互动，提供信息和客户作交流，以便了解客户和影响客户的行为，进而留住客户，不断增加企业的利润。通过实施客户关系管理，能够分析和了解处于动态过程中的客户状况，从而搞清楚不同客户的利润贡献度，才便于选择应该供应何种产品给何种客户。以便在合适的时间，通过合适的渠道去和客户作交易。在客户关系管理中，管理机制是主要的，技术只是一个部分，是实现管理机制的手段而已。实施客户关系管理，主要是企业的组织、流程、以及文化的方面的变革。

当前在全球范围内CRM都处于一种火爆的场面，不仅仅是亚洲或是在中国CRM才火爆。是什么力量推动着CRM如此迅猛的发展？就其原因来看，首先是开放导致的激烈的市场竞争。金融、电信、保险、航空以及零售等行业，目前在大多数国家都处于一个完全竞争的市场。中国在加入WTO以后也会解除垄断，开放上述领域的市场，原有的市场竞争格局将会被打破，真正意义上的完全市场竞争才会形成。另一个因素则是经济的全球化，全球化的企业并购、卫星通信以及互联网突飞猛进式的发展，使得信息交流极为便利和迅速，世界已经成为一个地球村。第三个因素是互连网和电子商务的发展。据IDC调查，现在每年约有7660亿美元的市场规模。美国的上网人数是占到总人口的32%。在亚洲地区这个比例大约是2%左右，在亚洲还有着非常大的增长空间。

来自北美和欧洲的权威机构提供的统计数据表明,在全球500强企业中,它们在五年内大约流失50%的客户。企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的7-10倍。留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润。在企业的所有客户中，大约有50%的客户没有为企业带来利润。根据对一些公司CEO的问卷调查统计分析，可以看出他们最关心的话题是企业如何才能留住客户，增加客户对企业的忠诚度。假如中国目前没有这种问题的话，将来也会有的，原因是这个问题带有普遍性。这也说明为什么大家对客户关系管理如此重视。

全球的大企业认为，市场营销要做的工作就是对客户实行一对一的营销，向每一位客户提供个性化的服务，只有这样做客户才会满意，才会对企业忠诚。提供这种一对一的个性化的服务就是客户关系管理。

除了一对一的营销以外，经营事件的营销对CRM也有很重要的影响。所谓经营事件的营销，就是指在适当的时间就必须主动对客户进行适当的接触。澳大利亚的国民银行是一家全球很大的银行，他们将经营事件的营销应用于客户关系管理之中。这家银行每天对会将所有的数据放到数据仓库中。设定了一些智能分析机制，对一些非正常的交易金额，即大额的提款和大额的存款进行专门的处理。一旦有这种情况发生，数据仓库会自动做出相关统计，并将统计的结果提交给营销部门的人员，由营销人原及时与客户进行接触，找出客户非正常交易的原因。有一次这家银行发现，一位77岁的老太太提款很多，了解原因之后得知老太太提款是要为女儿买房子，银行就立即与老太太的女儿进行联系，愿意为其提供买房的贷款。结果是：1、老太太原来要从银行提的款项又全部作为存款留在银行；2、银行为其女儿贷出了一笔贷款；3、其女儿也将自己在其他银行的存款转存到这家银行里。真是一举三得，共同受益。

数据仓库是实施CRM的基础

根据IDC的市场调查，CRM的市场每年以48%的年增长速度。2000年是70亿美元，2003年是200亿美元。企业将要投下如此巨资实施CRM，其用途何在？根据调查，实施CRM可以对企业带来三个方面的好处：收入的增加；生产力的提高；客户满意度的提高。同时，权威机构的研究也发现在实施CRM的企业当中：有30%的企业其客户关系管理都没有成功，取得实施前规划中的效益。为什么会有如此多的企业陷入这样困境？分析其原因发现，这些企业没有提供详细的交易数据。没有与客户互动的数据，因此没有办法做好客户关系管理。数据是做好客户关系管理的基础，处理大量的数据有要有一个数据仓库。IDC的调查表明，在2003年数据仓库将达到200亿美元的市场规模。

数据仓库是一个中央的存储系统，它可以帮助企业的员工回答任何来自客户的业务问题。每个实时数据仓库的客户的数据量也在增长。今年有250个客户的数据是超过1个TB。2003年将有3000家企业的数据超过这个数据。Gartner Group在其市场调查报告中也提出相同的看法。

NCR对实施CRM的观点

全球的大的企业都在实施客户关系管理，实施中有四个问题很重要。

一、寻找正确的客户。

二、提供正确的产品和服务。

三、在正确的时间与客户接触。

四、利用正确的渠道为客户提供服务。

面对复杂的CRM系统，企业如何来实施呢？NCR的观点是：用堆积木的方式，一块一块的将解决方案实施下去，完成客户关系管理系统的建设。如果没有详细的客户数据，就没有办法了解客户，也就没有优势可言。哪些客户对企业的利润贡献最大，购买倾向最大，准备购买什么诸如此类的问题都是首先要搞清楚的

无论采用任何一家厂商提供的CRM系统，必须与企业的支持系统，即数据仓库连接在一起。透过数据仓库，企业才能对客户有一个全面的详细了解。因为数据仓库里存储着与客户相关的海量数据，数据仓库是客户关系管理的一个核心技术。

NCR公司的数据仓库和ＣＲＭ系统在全球电信领域已经有了广泛应用，其用户包括ＡＴ＆Ｔ、沃达丰等大型电信运营商。当前，中国的电信市场的竞争局面正逐渐形成，加入ＷＴＯ后还将呈现竞争国际化的趋势。在这种形势下，电信运营商就必须更多地了解客户，向客户通过个性化的服务，增强客户满意度和忠诚度。在新的世纪里，ＮＣＲ公司将一如既往的加大对国内电信市场的投入。加强同中国企业界等方面的交流和合作，提供"客户关系管理技术"解决方案，其中包括Ｔｅｒａｄａｔａ数据库、客户关系管理应用软件、商店自动化解决方案和自动柜员机等等。帮助中国的企业从认识和了解ＣＲＭ，利用ＣＲＭ使企业自身在市场竞争中腾飞。

2001/01/08

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