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巧用CRM规避证券业风险

2003/06/02

　　本文主要就如何应用CRM方法，为证券经纪业务做好风险管理做一探讨。

　　找出较具风险的公司股票

　　证券公司风险的来源可以分为两大类——股票和客户，我们首先来分析第一种来源。

　　通常我们可以通过分析的分法(如蒙地卡罗或var等方法)，推测个别公司股票的可能波动范围，并检察最近的价格是否已背离正常水准，以此来找出风险较高的公司股。

　　另外也可通过市场消息，锁定特定可能有问题的股票。有了风险可能较高的公司名单后，应该立即用于如下两种情况。

　　一是标示现在持有这些股票的人，当营业员接触这些人时，可以立即提醒客户；二是当客户提出要买进这些股票时，应该让营业员提醒客户，以避免风险。

　　找出较具风险的客户

　　第二类风险来源是客户，它们一般具有以下特点。

　　过度集中当某位客户的持股总价值超过某个金额，而且又集中于一两支个别股票(特别又是高风险股)时，就应该特别注意。

　　融资额过高当某位客户的融资金额到了某个水准，而且融资比例偏高，这时也应该特别注意。

　　交易突然放大当某位客户的当日或当次交易与过去一段时间的平均值相比，突然放大，也可能是一种警讯。

　　有追求风险习惯的客户当某位客户过去的交易偏向买卖较高风险的股票，或喜欢追涨(跌)的客户也应该特别注意。

　　持有高额风险股当某位客户持有属于高风险的股票，超过了某个金额时。

　　找出人头户或代理人以上各种类型应该先找出人头户或代理人，用总归户后的金额为准，判断是否进入危险区。

　　有了这些风险指针后，我们应该针对每位客户进行综合风险评分，例如：当一个客户的各项指针都在较危险的区域时，就会使他的总体风险更高，所以证券公司应按照这些综合风险评分将客户分级，锁定高风险客户，加以特别注意。

　　采取行动降低风险

　　有了上述的分类和等级评定后，CRM的客户管理平台就可以扮演更积极的角色了。

　　接受服务时

　　在设计CRM时，应该让营业员在接触特定客户的时候，能立即标示出他的风险等级，以及风险来源，以避免客户陷的更深。

　　主动出击

　　在设计CRM时，应该能将不同风险等级的客户分别列出，并由研究部门为营业员拟定不同风险因素的对策。对于高风险群的客户，应主动联系，更实时掌握客户动态，并给予个人化的避险策略。

　　总之，越是在股市不景气的时候，交易的风险就越高，券商应加强对营业员的管制，千万不要为了业绩冲昏了头，从而造成券商自身的风险。而CRM具备分析和行动两种特色，正好能对券商提供很好的帮助。

赛迪网中国信息化(industry.ccidnet.com)

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