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商家生存之道——VOIP差异化
2006/08/09
2005年是VOIP巨人逐渐苏醒的一年:协议,Qos,安全性,应用等各方面逐渐趋于成熟,各调研公司的研究报告更显示出未来五年会是VOIP飞速发展的阶段,特别是2007年,随着VOIP各种政策的出台,VOIP市场将会有爆炸性的增长!
那么,2006将成为各VOIP自身调整的关键一年.如何做好准备,迎接即将到来的机遇和挑战?都是各VOIP商家急于思考和探索的问题.
我在这里简单讨论一下VOIP的差异化生存.
我曾经简单地询问过一些VOIP行业的商家(虚拟运营商,系统集成商,软交换/IP-PBX设备商,终端设备商)一个问题: “和竞争对手相比,你们有什么优势?”
结果让人有些许失望,他们要么回答得模糊不请,要么甚至不知道自己的优势何在.国内VOIP现在过早地陷入一个价格战的混乱状况，和各商家的定位不清,无差异化有着或多或少的关系.提供的设备功能无自身特色,提供的运营服务无自身特色,那么你的优势在哪里?你提供的设备是质量最好的?是最稳定的?是最适合运营商能满足运营商特殊需求的?是最适合解决企业组网的?你提供的运营服务服务是最适合企业的还是个人的?是最适合哪个行业的用户的?
我不知道,至少是不清楚!无清晰的定位,无清晰的产品差异化特色,或者有定位但是对定位诉说不请,种种因素造成了VOIP行业过早地进入了价格战.
无差异化导致的结果就是企业缺乏核心竞争力,无差异化你就不能建立起你的 “井冈山根据地”,当竞争对手能提供比你更适合你现有客户的差异化产品和解决方案时,必将导致客户流失!
要做到差异化首先要求深入的市场调研.你的目标客户是谁,他有哪些特殊要求?科特勒对营销的一句精辟概括:营销就是满足客户需求.客户需求需要进行客观的调研,而不是主观臆断.谁更深入地了解目标客户需求,谁能更大限度地满足目标客户需求,谁就拥有对该目标客户的竞争优势.
要做到差异化其次要做到创新.通过辩证的,全面的,系统的,发散的,变动的分析,整合自己所拥有的资源,包括内部资源:人,财,物;外部资源:政府关系,公众关系,渠道关系,客户关系等,做到营销创新,不仅让目标客户满意,更要让目标客户惊喜.
要做到差异化最后要学会舍弃.你的产品你的服务不可能满足所有的客户,将有限的资源投入到特定的目标客户群,放弃其他的客户,积累你在目标客户群的经验,不断地挖掘目标客户群的需求,不断地完善/创新你的产品/服务,建立你在目标客户群的优势.
SP论坛
[11月26-28 上海 北京]
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