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思科统一通信燃情渠道

2009/03/12

　　“思科几乎每周、每天都在跟合作伙伴开会，但每年大规模的渠道会议只有两次，一次是全体渠道合作伙伴峰会，第二次就是统一通信合作伙伴峰会。”在2月26日~27日期间召开的主题为“合作凝聚力量，创新加速发展”的2009年思科中国统一通信合作伙伴峰会的记者专访中，思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀毫不讳言对统一通信业务的重视。

　　此次峰会汇聚了思科统一通信领域的国内五十余家合作伙伴厂商。他们与思科统一通信业务领域的专家共同探讨并展望了统一通信的业务和技术前景，分享了思科统一通信在中国的发展规划与渠道策略。思科统一通信解决方案全球渠道总监Richard N. McLeod、思科全球副总裁许良杰专程从美国赶来参加这一盛会。

　　思科统一通信可以使用任何一种客户端

　　据透露，思科统一通信在中国的发展规划与渠道策略包括：在市场方面，重点关注统一通信中小企业市场，并聚焦能源、零售、交通等垂直行业的发展，同时扩大对区域城市的市场覆盖。在解决方案方面，将重点关注IP呼叫中心（IPCC）、思科网真（Cisco TelePresence）、统一通信（UC）及第三方供应商在相关平台上的应用。

　　与其他产品相比，统一通信和应用的结合更紧密，更需要行业软件开发商的参与。因此，思科的统一通信合作伙伴峰会一直强调能为客户提供应用和解决方案的行业合作伙伴的参与。

　　“在不同的行业当中所需要的应用完全不一样，针对统一通信，医疗、政府、制造业客户都会有不同的应用需求。思科可以帮助我们合作伙伴深层次了解客户的需求。思科的协作型渠道模式可以帮助我们的软件和硬件渠道合作伙伴相互结合，产生出真正针对行业的、非常完美的协作方案，帮助我们的客户和合作伙伴解决他们的问题。” McLeod说。

　　思科一直在用自己的行动证明和合作伙伴与客户“在一起”。据王昀介绍，基于自身良好的财务状况和现金流，思科将竭力帮助主要的合作伙伴绕过目前的金融风暴，以便在风暴过去之后能够加速其成长。这其中的策略包括：由思科Capital部门提供融资计划，帮助合作伙伴和客户解决短期的资金困难；对中国大的金牌代理，今年实施免检政策；聚焦用户需求，用商业工具帮助合作伙伴分析客户的需求优化解决方案；针对未来的成长，投入更多资金为合作伙伴做人员的培训等。

　　“在过去两个季度，统一通信比其他产品卖的更好”，许良杰说。由于能够帮助客户把业务在降低成本的基础上做得更好，因此，思科统一通信产品的销售反而受益于目前的经济形势。而对于未来，思科更是清醒而乐观。许良杰介绍说，去年统一通信7.0的发布，意味着思科在统一通信技术上有了许多重大突破，包括与移动通信的结合，包括与PC、手机、笔记本电脑等的互联互通，还有与其他厂商如IBM、微软的统一通信产品的互联互通等等。

　　当记者问及与微软、IBM等厂商在统一通信领域的关系时，许良杰用了这样一个词来形容：“竞合”——既竞争又合作。“现在让客户100%用思科的产品，包括客户端和邮件系统，这是不现实的。” McLeod 则进一步强调说：“思科统一通信可以使用任何一种客户端。最关键是看用户需求。有人会使用微软，有人会使用IBM等，对思科来说，不是脱离他们的习惯，而是要把他们习惯的平台整合在思科产品当中。”

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